杰源廣告 進軍山區的營銷向導

三國時期，諸葛亮為平定南蠻，五月渡瀘，深入不毛。當時的南蠻之地尚未開化，民族風俗各異，地形復雜多樣，瘴癘毒氣蔓延，毒蛇猛獸穿行其間。在如此陌生的環境客場作戰，蜀軍的處境極為艱難。諸葛亮任命諳熟南方地理風俗的呂凱為行軍教授兼向導官，并按其繪制的《平蠻指掌圖》揮師南進，屢戰屢勝，演繹出七擒孟獲的千古佳話，使南方各少數民族首領口服心服，聲稱“丞相天威，南人不復反矣?！?/p>

諸葛亮巧用向導，使蜀軍化險為夷。企業在當前形勢下開拓三四級市場，如能善用“土著向導”，定能化危為機。若想在貴州山區市場所向披靡，貴州杰源廣告有限公司（以下簡稱杰源廣告）則可成為企業的“呂凱”。它知天時，曉地利，懂人和。

知天時，順勢而動

近年來國家加大了對“三農”的扶持力度，農民收入水平迅速提高。農村市場消費模式正從基本生活消費向發展消費，從低端產品消費向中高端產品消費過渡。杰源廣告總經理張毅介紹，在大方縣，兩三年前一個農民的年收入也就3000多元，而2008年大多數農民的年收入在1萬元以上。也就是說，農村的家庭年收入在2萬~4萬元。急速增長的經濟收入，極大地提高了農民的生活水平，使貴州農村市場規模也呈幾何級數增長。他形象地告訴記者：“在兩三年前的貴州農村，農民普遍抽的是2塊錢一包的香煙。而現在，還有誰抽這么便宜的香煙？隨便一個農民掏出來的煙少說也是5塊、8塊的，10塊的也習以為常?！睆堃阏J為，企業必須把握好目前的絕佳時機，進軍貴州山區市場。這個時機千載難逢，一是因為農民增收的速度超過了消費的速度，有巨大的消費需求需要得到滿足；二是因為在金融危機的嚴峻形勢下，各大企業都掀起了搶占農村市場的狂潮，而作為西部的貴州省，還有很大的市場份額未被搶占。

曉地利，輕車熟路

兵法云：“不用向導者，不能得地利?！苯茉磸V告對貴州這塊地形崎嶇、民族眾多的農村市場了如指掌，對9個地級市的人口規模、經濟水平、消費習慣均有詳細研究。張毅告訴記者，他到過貴州的每一個鄉鎮，能夠閉著眼睛畫出精確到鄉鎮的貴州地圖。公司能夠根據山區實際，選擇最優化的進軍路線和最合理的廣告發布點，用較低的成本，把廣告深入到營銷需要的每個角落。

貴州農村市場，存在地區之間的差距。張毅把貴州市場分為礦區和非礦區。礦區在經濟上更加發達，消費能力也比較強。比如擁有煤礦資源的六盤水地區和擁有磷礦資源的開陽地區。而非礦區，則通過發展立體農業和經濟作物，收入水平也逐步提高。他說，礦區和非礦區的營銷策略是有差異的。另外，貴州是一個多民族省份，張毅認為少數民族對產品的需求和漢族沒什么差別，但在廣告形式和廣告內容上，要考慮到不同民族的風俗習慣。

懂人和，精益求精

杰源廣告以“換位思考”的經營理念，與農戶、客戶建立了良好的合作關系。同張毅接觸，記者感受到的是廣告界少有的真誠樸實。他告訴記者，來自農村的他，最擅長跟農民打交道，他能夠以較低的價格租借到墻體。有時農村人沒有廣告不廣告的意識，他們不知道墻體被用也可以拿到錢。這種情況下，公司仍然以行情價支付租借費，未曾虧待過一個農戶，贏得了他們的支持和信任。

公司還站在客戶的立場，把客戶的每一分錢都當作自己的錢，花在刀刃上，用心做好每一幅廣告。為真正做到“換位思考”， 杰源廣告一方面加強自身隊伍建設，打造了一支專業化的墻體廣告隊伍。另一方面加強與客戶、與受眾的溝通，對市場情況和廣告效果及時調研，迅速反饋。杰源廣告提出了10厘米原則，也就是說，墻體廣告的誤差不能超過10厘米，否則視為廣告公司違約。正是因為這種精益求精的態度，杰源廣告與客戶保持了和諧互動的魚水關系。