來信

不賣便宜，只賣占便宜

■文/譚小芳

菲利普·科特勒說，營銷不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務，而是一門真正創(chuàng)造顧客價值的藝術。

帶給我們旅游策劃人的思考就是，企業(yè)要從顧客價值出發(fā)去構筑新的策略，要能給旅游者帶來更多的價值，讓消費者在花錢的過程中有占便宜的感覺。也就是說，旅游不賣便宜，只賣占便宜。從業(yè)界數(shù)百計的案例中，我們能看出，比價格不如比價值，比價值不如比超值。價值是王道，超值就是“王中王”。

提起超值，很多旅游策劃人首先想到的就是打折、買贈、促銷，降價等價格戰(zhàn)常規(guī)手法，但是，跟強大的對手玩價格戰(zhàn)無疑是自尋死路。

旅游消費從人性本質(zhì)上分析來看，是一種經(jīng)歷式的消費過程，而便宜只是一種被動的表層感知結果，它不能作為整個消費經(jīng)歷的全過程經(jīng)驗，而且便宜的效果是由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者事先設定的，消費者是絕對的局外人，因此便宜是一種淺層次的初級消費滿意心理，它無法形成健康和有利潤升值空間的旅游終端產(chǎn)品。

占便宜的經(jīng)歷呢，恰恰深刻體現(xiàn)了旅游產(chǎn)品經(jīng)歷式消費的滿意加驚喜的過程和結局，占便宜首先就是一種主動消費，是來自消費者內(nèi)心深處甚至是潛意識的本性心理沖動，這種人性特點不是社會環(huán)境、身份地位、教育背景所能改造的，所以，由“占便宜”導致的主動消費從一開始就是一個具有人性享受樂趣的具體行為。

化妝品消費，誰說了算

■文/tonyjm

調(diào)查表明，超過80%的女性在購買化妝品前會通過互聯(lián)網(wǎng)搜索和咨詢產(chǎn)品口碑，以決定其購買意向。而由于互聯(lián)網(wǎng)的普及、搜索技術的發(fā)達以及口碑類垂直網(wǎng)站的勃興，正在把單個消費者的產(chǎn)品點評進行倍增放大，每個人都在成為意見領袖，而眾多消費者對某個產(chǎn)品的口碑將會決定其市場銷量和生命周期。

這種趨勢對品牌廠商的營銷策略正在產(chǎn)生巨大挑戰(zhàn)和根本影響。也就是說，由消費者作主的時代已經(jīng)到來，化妝品的消費，將由我們說了算！

一個存在于消費者和美容品牌商之間的巨大矛盾被揭示出來，那就是：消費者對互聯(lián)網(wǎng)的廣泛和深刻的依賴，遠遠超過很多品牌廠商互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的實施步伐，具體表現(xiàn)如下：

第一，從推廣策略上：多數(shù)知名品牌仍固守“電視＋雜志”的廣播式洗腦方式，忽視互聯(lián)網(wǎng)上洶涌波動的消費者言論，及其正在和即將產(chǎn)生的巨大影響力。它們忽視了消費者憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺的興盛，正在擺脫單向被蠱惑的被動狀態(tài)，用戶口碑、社區(qū)網(wǎng)絡和網(wǎng)民意見領袖等諸多力量正在消解品牌廠商的自說自話。

第二，從產(chǎn)品創(chuàng)新上：不少品牌漠視消費者利益，熱衷于利用上述的傳統(tǒng)推廣平臺（特別是時尚類雜志）制造花樣翻新的宣傳噱頭，沒有看到互聯(lián)網(wǎng)大勢下消費者正從幕后走到聚光燈下，從沉默無語走向指點江山，那些華而不實的產(chǎn)品必將遭到越來越快的淘汰。

第三，從銷售模式上：多數(shù)品牌缺乏快速應對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道巨變的現(xiàn)實策略，無視80后、90后年輕一代女性消費者的網(wǎng)購需求，仍然固守“專柜為核心”的傳統(tǒng)銷售模式，對網(wǎng)購渠道的方興未艾掩耳不聞、熟視無睹，從根本上促發(fā)了C2C網(wǎng)站上水貨泛濫、假貨橫行的混亂局面。

第四，從服務品質(zhì)上：多數(shù)品牌廠商忽視與消費者的平等對話，不能充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的天然互動優(yōu)勢，仍然躲藏在華而不實的時尚類雜志背后，以奢侈品自居，以概念唬人，以明星為誘惑，端著架子高高在上。不少品牌的官方網(wǎng)站上甚至沒有在線客服、互動論壇和有效的聯(lián)絡方式。

上述矛盾的存在對消費者的滿意度產(chǎn)生極大影響，所以品牌廠商必須警醒，否則，我們將要拋棄你！