證券經紀人的傳銷式忽悠

在中國，券商最主要的業務就是經紀，即代客戶買賣股票、收取傭金。統計數據顯示， 2008年上半年，券商的經紀業務收入占營業收入的比例達68.2%，比2007年的54%提高了14個百分點。

可以說，是大量的證券經紀人支撐著券商的經濟業務。然而，證券經紀人也是一群“靠天吃飯”的人，靠開戶數量和交易傭金生存。某證券媒體人員說，很多經紀人與證券公司根本沒有勞動關系。每一次牛市到來，最先嘗到甜頭的是證券經紀人，券商會大規模招募經紀人，幾個月內賺進十幾萬者比比皆是；熊市到來，經紀人能起到的作用有限，最先失去工作的一定也是他們。

內地股市從2006年的牛市到2008年的熊市，有無數人義無反顧地投入證券業，有職業投機者，有新畢業的大學生，還有無數夢想搭上股市快車一夜暴富的人們。

走近證券經紀人，我們看到的是一個真實的中國證券市場。

一個老經紀人的“牛熊滄桑”

老李已經在證券行業做了將近九年，從兼職做到全職，然后考取證券從業資格，再到現在的“高級理財顧問”，他已經決定在這個并不穩定的行業里穩定下來。九年來，他人生的起伏，都和股指的漲跌有直接關系。

1999年5月19日，中國股市啟動了新一輪壯觀的牛市行情，上證指數從1050點附近開始上漲，兩年之后攀上了2245點。

“1999年的時候遇著了牛市，腦子一熱，把銀行的工作給辭了，專心做起了證券經紀人。”老李原來在銀行工作，靠著工作關系，手上有不少可以發展的客戶資源，他的很多朋友都來找他開戶，還介紹了很多人過來。就這樣，初入行的他沒費多少周折，靠著這些客戶就獲得了不錯的收入。

從2002年7月開始，上證指數從2245點一路下跌到998點，內地股市進入了長達數年的漫長熊市。“那時候，客戶的股票跌得很慘。”談到這里，老李有些懊惱，“本來有份穩定的工作，就是因為腦子一熱，奔著賺錢的目的跳了槽。老婆又剛生了小孩，連買點好奶粉的錢都沒有。”扔掉“鐵飯碗”之后，老李第一次感受到“靠天吃飯”的痛苦。當時，在老李的公司，一大半經紀人跳槽了。老李猶豫了一段時間后，沒有離開。“好歹還剩下一些客戶，剛好夠我們留下來的幾個人吃飯。”老李說，正是長達四年的熊市，讓他懂得了做證券經紀人到底意味著什么。

“熊市也是有成交量的，怕什么？”老李抖擻精神，帶上幾千份宣傳單，一張張寫上自己的名字和電話，接受了公司指定的幾十家銀行網點，每天去蹲點。剛開始，老李根本沒法獲得客戶的信任。“和人一說話，別人就知道我根本不懂股票。客戶問什么，我都說不出個所以然。”但是，那時候的老李，除了做證券經紀人，實在不知道自己還能做什么。他只好把全部精力都用在研究股市上，和公司的分析師切磋，看書，盯盤……幾個星期之后，他的努力有了回報，一個大學老師給他打了電話，在他這里開了戶。就這樣，老李撐了下來。同時，已經年過35歲的他，又拿起了書本，在兩年里通過了考試，獲得了證券從業資格。

后來，區域經理告訴老李，當時好的網點都在別的同事手上，給老李的都是別人不要的網點。因為他是個新人，又沒經歷過熊市，估計做不了兩個星期就會走人的。“當時看我呆頭呆腦的，他認定我不是做那行的料，沒想到我會一直做下去。這是區域經理后來對我說的。”

轉眼進入2006年中期，持續低迷的股市，如同打了一針興奮劑，直沖6000點大關。在熊市中韜光養晦四年，老李終于盼來了一個大牛市。營業部開戶大廳一下子沸騰起來了，一掃熊市的冷清局面。“增倉的增倉，開戶的開戶，應聘經紀人的多得數不過來，還有好多老同事又回來了。不用去銀行蹲點，我的電話響個不停。”老李也升了職，成了“高級理財顧問”。“從2006年起，收入多了好幾倍，一個月一般都有上萬元，最好的一個月，拿了近10萬元。”

然而，牛市風光并沒有持續多久，2008年，熊市又來了，新開戶數量和成交量急轉直下。作為一個曾經成功撐過熊市的人，談到未來，老李并不慌亂。“轉行比不轉行更難，熊市有什么可怕的？前幾年的熊市都過來了。這一次，又有好多人準備跳槽了。我做了這么久，手上還有一些大客戶，夠我吃飯的。”

這些年來，老李也看到了很多經紀人的悲喜劇，他認為：“在牛市中沖進來當經紀人，最終往往虧錢。熊市早晚會來，牛市賺了多少熊市都得賠進去。而能夠在熊市中堅持下來的經紀人，最終往往是賺錢的。比如我，為了尋找客戶想盡了辦法，經驗越來越足，風險意識強。”

在整個談話過程中，老李一直小心地回避著一些問題，一個是他個人的炒股業績如何。另一個就是，到底該如何炒股。

新經紀人的第一個熊市

張琦看上去非常文靜秀氣，她2006年從某大學經貿專業畢業。“當時覺得找工作投簡歷很麻煩，證券公司正好需要人，又是大牛市，就做了經紀人。”

回憶起2006年的“盛況”，張琦顯得很興奮：“我手上的大客戶最多時有100多家，每天成交金額有1000多萬元，最好的時候，我每個月提成有2萬多。我買了很多以前想都不敢想的衣服和包包。”

然而，談到現在，張琦的臉色沉重了起來，“今年不行了，我的客戶全虧了，很多錢套在股市，根本沒有交易量。到了2008年6月，我連續好幾個月只拿到800元。另外，公司規定：客戶的交易傭金提成，經紀人第一年按照20%的比例提，第二年降為10%，第三年為零。老客戶的交易傭金沒提成了，新客戶又沒幾個。而且，經紀人被稱為金融行業的‘民工’。我們簽的都是代理合同，券商是不給我們交‘五險一金’的。像一些交通補貼、飯補等更是沒有，出去見客戶，什么花費都是自己解決。”

雖然市場行情很差，但張琦沒有放棄。她向一些老經紀人討教，開始每天準時去銀行，拿著公司的宣傳單開發客戶；她在馬路上、公司附近的地鐵口發傳單，一直發到手酸為止；她買書學習金融銷售方面的技巧；她還去網上找客戶資源……為了完成公司規定的開戶數量，她做了一切努力。但是，開戶的人越來越少。

2008年10月，公司內部開始傳言要進行“內部調整”，也就是裁員。張琦和同事們都開始小心翼翼起來，生怕自己會被裁掉。每當張琦看到有員工進經理室談話，心里總會很緊張。“公司裁人的方式也是五花八門，有的是說沒出過什么大單；有的則說天天在外面跑，不準時出勤。最近被裁掉的一個同事，公司人事經理親口說，給她放兩個月假，讓她考了證券從業資格再回來。她考了資格回到公司以后，公司說她沒有正式申請假期，算她曠工。曠工兩個月，公司可以直接開除她，她連辭職信都沒機會寫！”

張琦坦言，她并不知道該如何炒股。盡管她已經入行兩年，時常聽研究員的報告，也時時注意著政策或其他能影響市場的大事件，分析個股信息……但面對所有客戶提出的“錢全賠進去了，什么時候才能解套？”這類問題，她根本無法回答。

看著自己的客戶賠得一塌糊涂，張琦有時候也感到內疚。“要不是聽信了我的話，他們也許根本不會投錢進股市，也不會賠得這么慘。”最令她內疚的是她的一個老客戶，是一位劉姓退休教師。2006年的時候，劉老師拿到了拆遷房子的100多萬元，他到銀行存錢，遇到了張琦。張琦耐心跟他聊了一會兒，這位教師就相信了她，在她這里開了戶。開始，張琦向他推薦中國國航，當時每股3元多買進，最后在15元附近賣的，隨著股價上漲，劉老師的資金到了500萬元，從小戶室進入了大戶室。從此，劉老師特別相信張琦。然而，2008年，張琦推薦的股票每只都虧，劉老師從500萬元虧到了50萬元。張琦也沒辦法了，只好讓他長期投資，買了中國石油。現在，50萬元虧得只剩十幾萬元了。

評論：證券職業人還需磨煉

內地股市發展不到二十年，但已經有了幾輪大起大落。1999年，在“5·19”行情帶來的兩年牛市中，內地股民與證券從業人員也經歷了一波同步增長的過程。當時，由于網絡還不發達，很多股民只能在工作之余或利用午休時間，去證券營業廳看股市行情。買賣股票也要偷偷從單位跑出來，去營業廳排隊刷卡。

為了應對迅速膨脹的證券業需求，證券公司從業人員也開始膨脹，證券類報紙、雜志遍布大街小巷，證券類咨詢公司堆滿了各大寫字樓，考取證券從業人員資格成為當年的時尚。

不過，兩年的牛市很快過去。接下來，是讓所有人沒有想到的長達四年的熊市。股民在煎熬中漸漸遠離了證券營業廳，很多證券類媒體紛紛停刊，證券從業人員大多轉行，曾經考取的證券從業資格證書也被放入箱底。

2005年，低迷了四年的內地股市終于有了起色，不斷攀升的股指給了所有人一次又一次驚喜。沉睡的老股民終于看到了希望，新股民也顫顫巍巍地嘗試著一點點跟進。隨著股指的瘋狂上漲，上至七旬老人，下至在校大學生，全部放大膽子進入股市。

這浩浩蕩蕩的股民大軍，讓沉寂了四年的證券公司措手不及，為了擴展業務，招聘證券分析師、基金經理、理財規劃師、證券經紀人的廣告遍地都是。于是，一群稚嫩的大學生速成為證券業的“骨干精英”，一些中專學歷、甚至不知道股票漲跌是怎么回事的無業人員，懷著“做最偉大的證券分析師、證券經紀人”的崇高理想，也成了證券行業的一分子。

在股市瘋漲的那段日子，這些證券業的“白骨精”們，無論學歷高低，無論做哪個職位，月薪都在萬元甚至十萬元以上。在他們看來，這份“神圣”的職業給了實現自己價值的最好機會。

然而，股市有漲跌，當股指掉頭向下，一去不回頭的時候，這些“白骨精”們才發現，他們的職業并不神圣，他們對于自己從事的證券行業并不了解，他們需要學習的東西太多太多，他們只是趕上了一個全民瘋狂的年代。

當一切都成為過去，當每個月上萬元的薪水變成了幾百元，當看著被自己忽悠的“上帝”們痛苦不堪，深陷股市無法自拔時，他們是否該好好思考一下，自己的職業價值到底在哪里？自己所從事的這個行業，該如何與他們一起變得成熟起來？