合作共贏 他把“賠錢”的買賣做得風生水起

李開達是廣西梧州市岑溪外貿雞場場長，一般每天都要收一萬多只雞。最近幾個月，岑溪的活雞批發價格一路跌至每斤12元，但他仍以每斤13元的價格從養殖戶手上收購商品雞，再以每斤12元批發給經銷商。這一進一出，李開達每斤雞就要虧上1元錢。每天因此貼進去上萬元。然而，這樣的生意他仍做得不亦樂乎。原因何在?

原來，李開達開辦了種雞場和飼料加工廠，養殖戶的雞苗和飼料都是由他供應，這兩部分賺的錢除了填補賣商品雞的虧空外，一只雞還能賺三五角錢。這種明虧暗賺的營銷策略，每年賣出了400多萬只雞，產品銷售到廣東、廣西及湖南等地。

岑溪三黃雞在廣西很有名。市場不錯，但長期以來都是當地農民零星散養，沒有形成規模，李開達的雞苗就是供應給他們養殖。1997年，李開達想擴大種雞場的規模，決定自己養殖商品雞，可他發現光靠自己養殖不僅耗財耗力，最大的問題是缺乏場地。一次下鄉，他看到農民在地里干活，心思一下子活了。李開達想：“農民有土地，有勞動力，我為什么不利用他們的資源呢?”

這時候的李開達已經擁有一個年產30萬只雞苗的種雞場和一個飼料加工廠，他決定利用自己的種源、技術和市場網絡的優勢與農民合作。但談到養殖上千只雞的規模時，村民們并不是很樂意，理由很簡單，就是怕養多了賣不出去。李開達提出，把雞苗、飼料賒給農戶，養殖140天后由他以約定的價格回收。回收后，再從賣雞款里扣除雞苗及飼料款。這樣一來，李開達要把雞收上來才能從中賺取雞苗和飼料的利潤。而為了保證能收上來，回收價必須等于或者高于市場價。這等于說只要養雞就能賺錢，純唐村的唐朝堅有點心動了。唐朝堅想。養一批雞，收人有一萬多塊錢。一年可以養兩三批，在山里面收入還是很可觀的。于是，唐朝堅第一個報名養三黃雞，當年就賺到了幾萬元，到1999年，純唐村的養雞戶已發展到了30多戶。養雞的人多了。李開達開始瞞準廣東市場。

岑溪市比鄰廣東。廣東人愛吃雞，素有“無雞不成宴”的說法。因此，在廣東的市場上，雞的銷量很大，僅廣州市每日平均交易量就在48萬只左右，其中，外地家禽占了26萬只。1999年11月，李開達只身跑了一趟廣州。

然而，李開達把他的雞擺在批發市場里，卻是少人問津，第一天只賣了22只。原來，當時市場上有清遠雞、江西雞。還有本地的快大雞、麻雞等很多品種。廣東人在雞的烹飪手法上要求并不是很苛刻，但對雞的品種、肉質及出處卻十分講究。面對市場上云集的各地名優雞只，廣州人對這個新來乍到品種興趣不大，為了迅速打開市場，李開達在活雞量交易較大的東寶市場點起爐灶，架上鍋。免費煮雞給顧客吃，搞起了現場促銷。在這個市場做生意的廣東東莞經銷商歐開球。就是在這一次促銷中與李開達結識。并決定與李開達合作專營三黃雞。歐開球以每斤8元進的三車三黃雞。因為賣不出去，不得不低價處理。盡管家人強烈反對。歐開球還是想賣這個品種。但在沒打開市場前，歐開球覺得8元一斤的價格太高，不敢再冒虧本的風險。

眼瞅著農戶養的三黃雞一天天長大，按照合同，農戶的雞只要長到2.5斤，李開達就得回收，如果不回收。李開達每天就得補給養殖戶每只雞2角錢的飼料費。這著實讓李開達發愁，因為300萬只雞一天就要吃掉60萬元。李開達只有迅速搶占廣州市場才能擺脫困境。要想打開這個市場還得依靠當地的經銷商，而歐開球因為上兩次的虧本，不敢再進貨，李開達要想讓歐開球繼續賣他的雞就必須降價。于是，李開達把以7元一斤的價格從農戶手中收購上來的雞。6.4元批發給歐開球，后來又兩次降價。三次降價。歐開球感動了，決定以后繼續銷售李開達的三黃雞。

因為覺得成功的可能性大。歐開球最后接受了李開達的建議。這一次，歐開球利用自己的銷售渠道專攻飯館酒樓。歐開球把雞送到酒家，先殺一只雞讓老板吃。吃過后認為這個雞好吃，再簽合同。讓酒樓老板先品嘗后接訂單的方式。使他們的三黃雞逐漸被許多賓館酒店接受。短短一個月銷量擴大了。盡管這個月李開達虧損了十多萬元，但這一次主動讓利，使他逐漸打開了廣州市場。現在，歐開球銷售的雞占到了李開達總產量的10％到15％。每年銷售額達1000多萬元。

自從打開廣州市場后，上門來找李開達養殖商品雞的農戶逐年上升。2003年更是一下子猛增到3000多戶。這年9月，一位叫劉水景的廣東人找到李開達，想長期要他的三黃雞做飯店的招牌菜。劉水景做的水蒸雞有別于當地的家常菜白切雞，做法和味道很獨特。他找過江西、湖南、海南、廣東、廣西的雞，經過反復對比。發現李開達的三黃雞更適合做這道菜。而李開迭也很看重劉水景的水蒸雞加工技術。如果利用這道菜來打自己的品牌。對擴大銷售渠道應該有很好的效果。但當兩人商談長期供贊協議時。劉水景告訴李開達，自己的店正在籌備當中，還塊部分運作經費。李開達也想利用劉水景的技術，去推銷自己的雞。于是兩人開始了合作，賒銷自己的雞。

李開達的想法解決了劉水景開飯店的經費問題，2003年10月，兩人合作在岑溪開了一家三黃雞飯店，劃水景從中提取加工費。飯店開了沒多久，就有一些飯店老板找李開迭，提出要買他養的雞。這讓李開達發現了一個新的路子，和在廣東銷售活雞相比，這種方式直接面對終端市場，不用再考慮批發商的利潤，而以進貨價直接批發給飯店。利用自己的貨源優勢，李開達要求合作的飯店門口必須掛他統一的標識，并且飯店里的招牌菜只能用他的三黃雞。

李開達更看重的是如何擴大這種新的銷售渠道。把利潤讓給開飯店的人，他們開的店越多。自己賣出的雞也就越多。但是。怎么才能讓消費者識別飯店里的雞就是他的雞呢?李開達想了個辦法，他給自己養的雞戴上了腳環，在雞40日齡的時候套上去。上面有廣西岑溪古典雞幾個字，只有在殺的時候，這個腳環才能脫出來。李開達這樣做等于讓飯店的招牌菜都戴上了自己的名片。在賺錢的同時。還給自己宣傳了一把。合作的飯店也因為有了穩定的貨源和獨特的加工技術，賺了不少的利潤。

李開達這種以貨源加技術的合作方式，吸引了越來越多的人與他聯營。現在，岑溪市共有66個村5000多個養殖戶為他養雞，每年高價買進低價賣出400多萬只活雞，為農戶創造1000多萬元利潤的同時，通過大量銷售種雞苗和飼料，李開達每年能掙200多萬元。