泡蘿卜一年賣１０萬斤

最初知道賀旭輝，是在2007年的農博會，一個朋友專門帶回一袋蘿卜，說是一個女大學生研制的泡蘿卜，很好吃。今年11月1日召開的農博會上，賀旭輝帶著她的水晶蘿卜再次出現在農博會現場，4000斤蘿卜3天半之內全部售完。

6日。筆者見到了一臉文靜、穿著素雅的賀旭輝，盡管已是一家公司的負責人，畢業僅3年的賀旭輝仍未脫青澀。看到筆者在本子上不停記錄，她笑了起來。一臉的拘謹不安，“看著你寫。很緊張。”

實驗1000多次，找翻泡蘿卜秘方

接觸到“泡蘿卜”，和賀旭輝的專業有很大關系。2005年初，在華中農業大學主修食品科學與工程的賀旭輝和同學們被分派到浙江金華一家食品企業實習，公司的主打產品正是金華當地大力推廣的特產蘭溪小蘿卜。

當時，公司正在為腌制泡蘿卜發愁，因為泡的時間一長，蘿卜容易發黑、變軟，保質期也只有一個星期。賀旭輝回到武漢，還一直惦記著金華的蘿卜，“我總覺得還有件事沒做完，想回去解決這個問題。”當年7月畢業后，賀旭輝放棄在大城市工作的機會，回到這家民營農產品企業，正式當起了技術員。

賀旭輝是個執著的人，僅解決“泡長了易變色”這一難題，就做了400多次實驗。一年半里，她幾乎每天都要做四五壇泡菜，要知道，一種配料增減千分之零點一，味道都會大不相同。

就這樣埋頭苦干了3個月，賀旭輝猛然發現，90多天的實驗，全找錯了方向，解決的辦法非常簡單：只用改動腌制過程中的一個小小程序就行。

解決了容易發黃的難題，蘿卜的脆度、保質問題也隨之容易起來。2006年底，經過1000多次實驗，賀旭輝終于找到了泡蘿卜“秘方”。但是，讓她郁悶的是，由于公司的管理和執行問題，生產車間做出的泡蘿卜味道怎么都不如她在實驗室里做的。

尋不到合伙人，就自己當老板

“當時沒有想很多，例如‘當老板’什么的。”說這話時，賀旭輝眼神澄明，帶著年輕女孩子特有的純真表情。直到現在，她的名片上仍印著“開發中心負責人”的頭銜。她說。當初離開金華回武漢，就是想讓更多人吃到自己研制的蘿卜。

2007年初，賀旭輝回到熟悉的武漢，和一個好朋友一起成立了武漢市微蓮農產品科技開發中心，她給自己的蘿卜取名“洪山水晶蘿卜”。

“我們沒有錢注冊公司，只有開發中心不需要注冊費。”選擇開發中心的形式。賀旭輝有些無奈，那時的她沒有多少積蓄，本想轉讓技術或者和企業合作開發產品。

“那些企業老板都覺得，泡菜還需要什么技術?根本不想出錢買配方或與我合作。”賀旭輝接觸了一些農產品企業后，決定還是自己來開發，金華一家有資質的食品企業為她提供蘭溪小蘿卜。

在漢期間，賀旭輝在她租住的屋子隔出一個實驗室，每天都要做幾壇泡菜。如今，她已開發出適合武漢人口味的水晶小蘿卜，還有泡辣椒、魚酸菜等十多個品種。

搭展會順風車促銷

生產問題解決了，做技術工作出身的賀旭輝又遇到新問題：沒有錢開拓市場，而且對于如何開拓市場、如何談判一竅不通。在很多人看來，賀旭輝的生意似乎做不下去。

確實，最開始的幾個月，賀旭輝有點“抓瞎”。她和兩個伙伴每天到一家家的菜市場去推銷。為了吸引商戶，她主動提出貨賣了再付款。也許她的單純容易贏得信任，也許是運氣好，賀旭輝和伙伴們沒有遇到一個故意壓款的商販。

但泡菜價低利潤薄，這樣的零散推銷并不能使企業正常運轉。賀旭輝自己也意識到，必須找到可以規模銷售的經銷商。

“我不知道如何找別人，就讓別人來找我，站在舞臺上讓別人來選擇我”。此時，正值第四屆農博會籌備期，賀旭輝找到洪山區農業局，表示想參加農博會，支持大學生創業的區農業局同意給賀旭輝9平米的展示位。

農博會上，賀旭輝的水晶蘿卜一擺出來，就引來不少人品嘗購買。“五天時間賣了3000多斤，還認識了一批經銷商，并收到了沃爾瑪超市的邀請函”。這次“露臉”讓賀旭輝一下子找到了市場缺口。兩年來，賀旭輝先后參加了六七個展會。

不過，缺錢始終困擾賀旭輝，經銷商最常用的做法是先賣貨再付款，但賀旭輝根本沒有錢來維持這樣長的回款鏈條。如果要求對方付現金，采購量又大為降低。即便這樣，在2007年底至2008年初的泡菜銷售旺季，賀旭輝仍賣出了十多萬斤水晶蘿卜。

但是，由于不是農產品龍頭企業，賀旭輝享受不了超市方面的免進場費這樣的優惠政策，而超市賣兩月付一月貨款的回款方式，也讓賀旭輝不得不對超市說不。

年輕的賀旭輝還沒學會資本運作，她沒有貸款，沒有融資，所有的生意都是從手中的小雪球開始滾起。“我希望有自己的生產農場，加工車間，做最純正最新鮮的水晶蘿卜給大家吃”。賀旭輝希望能像賣鴨脖子那樣開泡菜專賣連鎖。