“Ｉｆ”用得好，對手跟著跑

要引導談判，就要先出牌；要敢先出牌，就要有能力收回來；怎樣才能收回來?就是要用條件句。

在上談判課時，同學最常問的問題是：我們到底該不該先出牌?

這其實有兩派講法，有的人認為應該先出牌，這樣才能掌握主動權；有的則認為千萬別先出牌，因為跟買古董一樣，萬一我們不懂行情，貿然出手，一下子就露餡兒了。

這些顧慮都有道理。但如果你是賣方，我還是主張你先開價。先開價在談判里，有“下錨”的效果。擺在桌上的第一個價錢就是下錨，錨下在哪里。后來的成交價就圍繞著哪里轉。就像我們到旅游景點買紀念品，買蠶絲也好、珍珠也好，商家通常都會營造一種氣氛，把自己的商品說得很好，然后開出高價，讓底下覺得“好的東西果然價值不菲”，最后再開始打折，用各種名目，讓價格一級一級往下掉，使你覺得不買簡直對不起祖宗!其實，商家打幾折都是假的，因為都是從他第一次開的價錢往下降，那個價錢的高低才是關鍵。這就是下錨。很多銷售人員都有這樣的經驗：開高得高，開低得低，如果一開始開得低，保證尾盤怎么拉都拉不高。

我一個學生學了談判也很會下錨。一次，她跟她爸爸請示，說公司晚上有party，會玩得晚一點，凌晨兩點才能回來。她的爸爸一聽跳了起來：“兩點?有沒有家教?不行!”女生千勸萬勸都不管用。最后，爸爸還是很生氣，說，“別講那么多，十二點回來，不準再晚!”我的學生實際聽了暗自高興，因為她家的門禁本來是十點，她把錨下在清晨兩點，為自己多爭取到兩個小時。

可是，萬一先出牌，結果卡在桌上，收不回來怎么辦?有一個百試百靈的方法——用條件句出牌。以“聲東擊西”這個成語為例子，比如我們實際想要西，假裝要東，但是對方滿足了我們的要求，給我們東，怎么辦?總不能說，“不不不，其實我要的是西啦!”所以，我們應該這樣講：“如果你能給我什么什么，我就要東。”意思是說，如果你不能給我什么什么的話，那我就不要東嘍。這樣剛剛打出去的“東”這張牌就收回來了。

但用條件句時千萬記得，不要講得太明確。一個賣方對買方說：“如果你現在就能下單的話，我們還可以再給你5％折扣。”買方回答說：“我也不是那么急著要啦。但是你們既然還有優惠的空間，那就先把5％給我吧。”有人拿這個案子問我：賣方講的也是條件句。那為什么就收不回來?

這里問題出在折扣太明確了。如果賣方說：“您要是能早點下訂單，則售價還可以按照實際狀況作一些調整。”至于怎么調整，那就看對方能提早多少下單啦。折扣是跟著下單提早多少而調整，5％這個數字根本不要打出來，打出來反而容易作繭自縛。

老板跟伙計談判也是這樣。一個老板跟伙計說：“如果你能做到A、B、C三點，我就可以給你加薪2000塊。”這句話犯的錯誤，就是給伙計一個印象：2000塊甚至3000塊，都是老板可以加薪的空間。因為老板一定開低走高，可以加3000，先講2000，這樣才有回旋空間嘛。于是伙計所有的心思就會圍繞著2000或3000打轉。反過來，如果老板說：“要是你能做到A、B、C三點。我可以考慮給你加薪。”伙計問：“加多少呢?”老板回答：“那要看你A、B、C做到什么程度嘍。”于是接下來的對話，就會圍繞著A、B、C怎樣才算達到老板的要求、由誰用什么方法來評估、加薪是否有階段性等等，而不是加薪的數目了。

所以，用條件句出牌，是談判時一個非常重要的“起手式”，學會了才能上桌。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理事長。他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈；他多年前開創和風談判學院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內訓。