淺談汽車銷售人員必須掌握的汽車知識

張 靚

摘 要:文章簡述了優秀的汽車銷售人員需具備的知識和素質,重點闡述了必須掌握的汽車產品知識,包括汽車的分類、三大車系、變速器、發動機、汽車電器等產品知識。本文只是談了概要,要深入地了解,還需銷售人員自身堅持學習。

關鍵詞:汽車銷售人員;素質;汽車知識

中圖分類號:F713.3文獻標識碼:A文章編號:1006-8937(2009)22-0174-01

《廣東省汽車工業2005-2010年發展規劃》提出,到2010年廣東省汽車產能計劃達到160多萬輛,對汽車銷售人才的需求量也是一路猛增。據預測,僅汽車銷售人才,我國的缺口就達60萬左右,尤其是高素質的營銷人才存在很大缺口。目前,國外汽車行業的從業人員有30%受過高等教育,而我國的這一比例還不到15%。

1汽車銷售人才所具備的素質

據介紹,目前汽車業招聘按崗位來說,目前尤其緊缺的是"既懂市場又懂技術"的營銷人才,這也是各個公司"挖人"的對象。那么,一位優秀的汽車銷售人才,需要具備哪些知識和素質呢?

許多企業對優秀汽車銷售人員的要求會根據企業自身的情況不同而有所不同,但我們通過多年的實踐可以總結出一些共識,那就是:

①一流的態度。態度決定你的思想、影響你的習慣、作用于你的行為,只有想立足銷售行業,堅信要在銷售行業成就一翻事業的人才能做得更好。否則,請別輕進入銷售領域。態度包含責任、勇敢、自信、勤奮、思考。

②一流的銷售技巧。銷售技巧包括對客戶心理、社會常識、表達能力、溝通能力的掌控及運用。常用的銷售技巧有引導成交法、假設成交法、關鍵按鈕成交法、富蘭克林對比法、門把成交法、軟硬兼施法。總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情、曉之以理、誘之以利。

③一流的市場觸覺。銷售人員對市場的敏感度直接關系到他對機會的把握能力。機會看不見摸不著,要抓住它只能靠你的經驗和觸覺,把握住它你能把你的產品銷售出去。賣個好價錢。錯過它,接下來能不能交易成功很難說。某種意義上它也反映銷售人員銷售過程中把握主動權的能力。

④一流的個人修養。產品的銷售過程正就是你個人展現人格昧力、自我推銷的過程。在產品差異性小,性能同質化的今天,你銷售的產品市場滿街都是,顧客為什么要買你的產品!那是因為他接受了你這個人從而接受你銷售的產品。

⑤一流的產品知識。銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當然是把現有的產品賣出去。產品知識是你對你所要銷售的產品的了解程度,試問自己對自己所要銷售的產品都不了解,顧客要求你解釋產品的功能特點,銷售人員一問三不知,顧客怎么放心買你的產品?放心使用你的產品?

2汽車銷售人才所要掌握的知識

那么,優秀的汽車銷售人員必須掌握的汽車知識有哪些呢?筆者根據自身汽車銷售經驗和廣泛的實際調研,總結出了幾個方面,以供參考(主要指轎車銷售):

①汽車的分類。根據中國汽車分類標準(GB9417-89)將汽車分為8類:載貨汽車,越野汽車,自卸汽車,牽引車,專用汽車,客車,轎車,半掛車。期中,轎車根據排量的大小可以分為:微型轎車、普通級轎車、中級轎車、中高級轎車、高級轎車;載貨汽車、越野汽車、半掛車以廠定最大總質量分類;客車以長度分類。

②三大車系。一般美國車馬力大,加速性能較好,底盤高度適中,輪胎較寬,具有較好的穩定性和抓地力,適合平地駕駛,尤其是寬敞的車廂是美國車的一大特色,車廂寬敞空間就大,座位就可以做得寬大一些,乘坐起來沒有壓抑感且舒適感好。歐洲轎車的底盤較高,懸掛系統較好,震感少,乘坐舒適。由于要適合丘陵地帶的需要,歐洲車操縱性能較好,扭力較大,爬坡快,加速度高,短距離超車得心應手。日本轎車的特點是輕巧美觀,造型新穎,改型快適應面廣。日本轎車鋼板較薄自重較輕,底盤較低,車身容積較小,耗油低經濟性好,使用效率高。車廂內各種設備齊全,裝飾做工細膩,操縱性及剎車性能優良,適合城鄉行駛。在資訊發達的今天,各國的汽車制造業能取長補短,既保留自己的風格也吸取他人的長處。在面向世界性的大市場中,各國汽車的差異只會不斷縮小,但是民族的文化意識和地理區域的差別總會反映在整車的設計思想上,反映在汽車的形狀和性能上。

③變速器。常用的變速器有手動變速器、自動變速器和無級變速器。手動變速器優點是燃油經濟性更好,冷卻要求低,自重較輕,檔位較多、能更優的分配動力傳動,效率高、駕駛人對車操控更即時、拋錨時可被推車發動;缺點是駕駛辛苦,油耗依賴于駕駛技術。自動變速器優點是可提高行車的安全性,降低有害氣體的排放,整車具備更好的駕駛性能、良好的行駛性能;缺點是結構復雜、成本高,效率不夠高,缺少駕駛樂趣。無級變速器的優點是結構簡單、體積小、大批量生產后的成本肯定低于當前液力自動變速器的成本,工作速比范圍寬、容易與發動機形成理想的匹配、從而改善燃燒過程、降低油耗和排放,具有較高的傳動效率、功率損失少、經濟性高;缺點是價格和維修保養費用較高。

最近許多廠家采用雙離合變速器,是目前全球汽車業界技術最領先的變速器之一,優點在于兩個離合器交替工作,實現了快速順暢、轉換無間的換擋,能為駕乘者提供了出色的駕駛感受。

④發動機。被譽為汽車的"心臟"而備受消費者關注。同時由于其技術復雜,使得許多汽車銷售人員不甚其解。在這里筆者僅介紹當今流行的幾款發動機:

VVT-i:智能可變配氣正時系統。技術亮點:在所有速度范圍內提高扭矩,改善燃油經濟性。代表車型:卡羅拉、凱美瑞、銳志等。先進程度:★★★★。

CVVT:連續可變的氣門正時系統。技術亮點:隨時控制氣門的開閉,提升動力、降低油耗。代表車型:現代i30、悅動、勞恩斯。先進程度:★★★★☆。

VTEC:可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統。技術亮點:改變進氣量和排氣量,增大功率、降低油耗。代表車型:飛度、雅閣、CRV、思博銳等。先進程度:★★★★☆。

FSI:缸內直噴分層燃燒。技術亮點:比同級引擎動力性顯著提高,油耗可降低15%左右。代表車型:新高爾夫、邁騰、斯柯達明銳等。先進程度:★★★★★。

MDS:可變排量發動機。技術亮點:根據需要,讓一臺發動機運行,另一臺休息代表車型:300C5.7L、指揮官5.7L、廣本雅閣3.5L。先進程度:★★★★★。

⑤汽車電器。在一些主流車型的豪華版上,廠家已經配置了諸如GPS導航系統、人機交互系統、氙氣大燈、自動泊車入位系統、主動剎車/主動安全系統、整體主動轉向系統、夜視系統、中控液晶屏分屏顯示、自適應巡航、全景攝像頭等先進電器設備。作為優秀的汽車銷售人員,這些電氣設備的原理和操作都應熟練地掌握。這也是許多消費者關注的部分。

⑥其他。其他汽車基本知識諸如發動機排列方式、點火方式、重要參數,驅動方式,懸掛類型,制動形式,輪胎規格,安全裝置,操控配置,舒適配置、零部件材料,通信技術等等,都是消費者關注的話題,汽車銷售人員都應該有所了解。

以上是筆者對消費者關注的汽車知識簡要的概括,汽車銷售人員應該不斷深入,掌握其原理知識和操作技能,誰對汽車知識掌握的越多,誰就越能打動消費者。

參考文獻:

[1]陳家瑞.汽車構造[M].北京:機械工業出版社,2009.

[2]從“芯”開始 國內主流車型發動機點評[N].華西都市報,2009-11-16.