基層種子商該如何選擇主推品種

唐起超

基層種子商該如何選擇主推品種

唐起超

特約欄目主持：肖長惜

湖北省蔬菜辦公室主任、研究員、農業部蔬菜專家指導組成員，中國農業大學園藝學碩士、華中農業大學農業經濟管理學博士，湖北省園藝學會蔬菜專業委員會副理事長、湖北省食用菌協會副理事長。

2009年武漢種子交易會期間，一位地級市的曾經理向我反映，在小神農種苗經營部的種子銷售體系中，只保護了一級經銷商的利益，對他們這些二級經銷商的利益沒有保護。以我部的早白菜薹（Ⅲ）種子來說，他賣了多年，農戶反映一直很好，在武漢，進價為5元/包，回家的零售價格最多能賣6元，2007年賣了5000多包，利潤太薄。所以，2008年他主推其他單價較低（1～2元/包）的白菜薹種子，也能賣4～5元/包，順便拿小神農種苗的少量種子用來砸價，而且在推廣時對顧客說，小神農現在不行了，早就淘汰了，讓其他賣小神農白菜薹的商家也知難而退。他這樣做的結果是：利潤比前年高得多。在當地，早白菜薹還不是一個大品種，幾塊錢的東西，就是產量低一點，抽薹遲一點，表現亂一點，也沒有人來找麻煩。我對曾經理說：您聽說過殺雞取卵、涸澤而漁的成語嗎？

1 錯選主推品種的不良后果

一個品種一年能賣5000多包，這5000包種子大概能種67 hm2，3萬多元的銷售額，在基層種子商應該是一個相當大的主要品種。如果只顧眼前的經營毛利而錯選了品種，將會導致以下不良后果。

1.1 將生產風險推給了菜農，失去自己在菜農中的信用

每一個種子店之所以能夠生存下來，就是由于有一批忠實的農戶，由于店主進貨時只追求自身的經營利潤而降低種子的質量內涵，讓自己的忠實農戶沒有享受到優良品種帶來的豐收喜悅，而且把他們置于生產失敗的危險之中，長此以往，在生產實踐對比中，這批忠實的農戶將逐步對店家失去信心，可能成為別家店的忠實客戶了。

1.2 因小失大，將自身陷入隨時有可能理賠的惶惶之中

對種子來說，砸價強推是沒有多大用處的，畢竟蔬菜產品的利潤終將遠遠地大于購買種子的成本，只有最優秀的品種才能給種植戶帶來最大的產出投入比。雖然經銷低端品種可以一時得利，但這種急功近利的行為堵死了與名牌企業合作的渠道，如果一個店所經營的品種全是遠離一線品牌的二三流品種，自身企業品位將直線下降。由于品種沒有絕對的質量保證，賣出種子后時刻擔心出這樣那樣的問題，如果運氣不佳，碰上幾個種植戶生產損失較大，一年的經營利潤就賠光了。如果是和知名品牌企業合作，品種是很難出質量問題的，哪怕出點問題，也有知名品牌企業撐著，這種情況就好過得多。

1.3 陷于競爭的被動，滯后企業發展

做生意都想賺錢，更想長期、更多地賺錢，古語說得好：便宜無好貨，好貨不便宜，怎么能指望一個便宜這么多的品種能長期、更多地賺錢呢？一旦這個便宜的品種被農戶拋棄，又要找新的主推品種，多次反復將浪費企業發展的時間，陷入競爭的被動，一步落后將步步落后，企業將進入一蹶不振的惡性循環。

1.4 幾包劣種有可能使經營企業破產

種子是一種絕對信譽產品，它的質量必須在數月后才能表現出來，我國的《種子法》施行時間還不長，種子質量參差不齊，劣種坑農的事件時有發生，如果只認價格而沒有經過長期的質量跟蹤而貿然進貨，就有可能進回一批劣種，如果這批劣種碰巧又種在一塊主菜區，受損農戶又懂法，抓住經營者不放，這種巨額損失經營商是賠不起的，到那時，經營者就只有關門走人一條路了。

2 選擇主推品種的策略

種子不是日用品，不能走天天低價的超市經營之路，必須在講究質量的基礎上再來談論價格，必須在提高企業信譽的基礎上再來追求企業利潤，如果本末倒置，就有可能導致經營失利甚至破產。這就涉及到一個如何選擇經營品種的問題，特別是一些主推品種的選擇是重中之重。

2.1 從經過試種的優良品種入手，抓住當地種植的骨干品種

一個店一年經營品種有幾百個，而真正決定企業盈利的只有十來個品種或幾個重要品牌的種子，如何在茫茫種海中選擇出這些骨干品種，首先只能從熟悉的品種入手，如果是新手開店，就要向菜農作詳細調查，收集菜農用過的好品種，按圖索驥地來尋找品種進貨，重點主攻本地銷量大、經濟價值高的品種。在此基礎上，再選擇在本地沒有總代理的品種作重點試驗跟蹤，如果通過兩年以上的驗證，就要盡快與種子生產商或國內總經銷商直接聯系，有可能以極其優惠的條件談下當地的獨家經銷權。

2.2 與名牌品種不離不棄

優良品種之所以優良，是經過市場檢驗的，對知名品牌企業來說，一二個經營渠道的堵塞不是什么大問題，關鍵問題是自身的品種是否能給農戶帶來更大豐收？是否能不斷提高品牌影響力？如果是確實優秀的品種，農戶追著要，哪怕某地的所有經銷商都不賣，也可以通過郵購的辦法來供應種子?，F在的種植戶正在向知識化、規模化、專業化、產業化迅速進步，他要用什么品種是要經過多方收集信息科學論證后，才作出自己的決策，他的主栽品種一定是他已經親自試驗過的優良品種。經銷知名品牌的利潤厚薄問題，只有在發展中不斷解決，一旦生產商意識到利潤分配不公平，他們將想辦法而且有多種辦法來解決的。所以，如果一個品種確實優秀而且銷量大，只是經營毛利低一點，可以主動找上級經銷商協商，協商不成可以直接找生產商聯系，如果還不能解決問題，可以帶上自己的進銷貨記錄直接到生產企業找主管面談，生產商對如此銷量大、如此專業、如此看得起自身品牌的終端經銷商不可能坐視不理，他可能制定專門的特殊供貨辦法將經營毛利低的問題迎刃而解，還有可能建立一種直接通天的聯系從而進一步擴大銷售。

2.3 引導和滿足農戶對優良品種的持續需求

蔬菜種子經營的基本原則就是引導和滿足農戶對優良品種的需求，促進蔬菜產業的發展。老曾的這種做法表面上看只是唯利是圖，實際上卻犯了一個更大的方向錯誤，中國的基層種子經銷商有千千萬，隨著科技的進步，社會的發展，種子行業正在進入集中、規模、品牌的年代，那些沒有骨干品種的、沒有品位的、不專業的、不真心為農戶服務的蔬菜種子經銷商將失去生存的空間。每一個品種從推廣到紅火，從紅火到淘汰，一般是15年左右，如果一個品種紅極一時，就離它衰落的時間不遠了。種子經營者不能停留在現有成功的喜悅中，必須時刻關注菜農需求的點滴變化，找出潛在需求，及時進行技術、品種搜集，讓這種潛在需求發展成一個新的利潤增長點，讓當今一個不太起眼的品種逐步發展成為一個帶來豐厚利潤的主推品種。長此以往地堅持，企業就能不斷發展壯大。

2.4 與誠信者合作，抓住骨干品牌

一個公司或一個店要長期立于不敗之地，必須有幾個響當當的名牌作為合作伙伴。如果一個品牌通過數年的推廣，其種子質量優秀率高，服務全面周到，技術普及及時到位，就要把它作為骨干品牌的候選。對這種候選品牌，要通過各種途徑對其企業情況進行深入的了解，特別是對這個企業總負責人的專業精神以及道德品質作認真的考察，如果是急功近利的暴發戶，或是利用不正當手段拿來幾個品種炒作的投機商，必須盡快舍棄，以免他哪天害了自己，白白浪費前期的推廣精力。如果他是有強烈的事業心、持續開發品種能力強，為人誠信而且有一顆善心，這樣的企業就可以成為終生合作伙伴，進行重點投資。通過長期的合作，彼此的了解加深，建立起一種共榮共存的發展緊密聯系體，這種緊密聯系體可以讓自身在市場高峰時大賺，在市場低谷時渡過難關，如果碰上特別大的困難時，也可以在這一批誠信朋友的幫助下求得生存。

細水長流，涓涓溪流終會匯成江河大海，基層種子經銷商只要有堅持為農民服務的精神，時刻把握住當地蔬菜的發展主流，不斷抓住骨干品種，選擇那些可持續發展的知名種子生產商作為核心合作伙伴，對名牌種子不離不棄，自身的經營品牌將隨著時間的推移而逐步提高，贏得了農戶的持久信用，也就找到了長期生存的飯碗。

唐起超，株洲小神農種苗經營部，湖南株洲縣雷打石鎮金盆基地，412103，電話：13607332916

2009-05-25