高技能市場營銷人才崗位能力需求與培養探索

張西華

【摘 要】高技能人才是我國人才隊伍的重要組成部分，是各行各業產業大軍的優秀代表，是技術工人隊伍的核心骨干，在加快產業優化升級、提高企業競爭力、推動技術創新和科技成果轉化等方面具有不可替代的重要作用。當前，高技能人才的總量、結構和素質還不能適應經濟社會發展的需要。高技能營銷人才嚴重短缺，已成為制約經濟社會持續發展和阻礙產業升級的“瓶頸”。本文對浙江省高技能營銷人才需求進行調研分析，并提出相應的解決途徑，可為高技能營銷人才培養提供借鑒。

【關鍵詞】高技能人才 崗位勝任力 復合型營銷人才

高技能人才是在生產、運輸和服務等領域崗位一線，熟練掌握專門知識和技術，具備精湛的操作技能，并在工作實踐中能夠解決關鍵技術和工藝的操作性難題的人員。高技能人才是經濟結構調整中的強大動力。改革開放以來，我國高技能人才工作取得了顯著成績。但是，隨著經濟全球化趨勢深入發展，科技進步日新月異，經濟結構調整不斷加快，人力資源能力建設要求不斷提高，高技能營銷人才也面臨嚴峻挑戰。

一、高技能營銷人才需求現狀

現在社會正處在一個最需要營銷而又最缺乏營銷的時代，它的需要來自日趨激烈的市場競爭、日趨個性化和成熟的市場需求。評價一個企業經營優劣的關鍵標準，無疑是最終營銷業績的高低，而營銷業績高低又取決于該企業營銷資源的實力——包括硬資源實力和軟資源實力。后者取決于是否有一批理論扎實、技能嫻熟、經驗豐富、思路開闊和踏實勤勉的高級應用型營銷專業人才。市場營銷人員是現代企業人才鏈條中的關鍵環節之一，從目前勞動力市場的供求關系狀況來看，供給與需求無法達到相互平衡。這里邊的關鍵問題是人才結構與素質的差異問題，即真正符合企業所求的營銷人才十分稀缺，而社會上大量供應的都是低水平，簡單操作的一般營業員，可是這些人企業并不需要，企業需要的是可以成為鏈條中關鍵環節的營銷人才。

根據目前社會對該專業人才需求狀況和企業調研結果分析，主要體現為以下幾個顯著特點：

（一）從當前專業需求狀況看，對營銷人才的需求量排在榜首

1.需求量大。就目前浙江省人才需求情況而言，市場營銷專業連續幾年排在浙江省人才專業需求的榜首。市場營銷客服類人才需求一直是強勁不衰的，市場需求量大，主要原因是此類專業人才穩定性不強，流動性大。

2.營銷類人才供需比急劇拉大。營銷人才難求已是勞動力市場比較突出的供需矛盾，而近期浙江人才市場的供需差異就更能體現完全市場化導向的就業趨勢發展。企業、商家為了擴大市場占有，紛紛擴大銷售人才隊伍，導致此類人才需求量大大增加；很多求職者對營銷崗位存在著“條件艱苦，待遇起浮”的偏見，不敢或不能持久地從事這個行業。

3.營銷領域的“彈性就業”機會多。對于處于弱勢的下崗失業人員和欠缺工作經驗的畢業生們進行非全日制就業、彈性就業都是非常好的實踐和鍛煉機會。從浙江以往舉辦的招聘活動有關數據可以看出：選擇彈性就業的應聘人員達成的就業意向率比普通崗位達成就業意向率約高出了16%。隨著就業形勢不斷變化，求職者就業觀念已適當地進行了轉變，從以往的“要穩定、要輕松、要面子”到如今的“找機會、求發展、求創新、求高薪”。

（二）從專業需求行業和崗位分析，行業需求面廣

浙江制造業發達，民營企業占據著絕對比重，而且浙江多數民營企業屬于生活日用品行業，這些“制造軍團”的銷售網點已經遍布全國。一方面企業要加快生產步伐以提高設備運轉率，另一方面，面對日益飽和的市場需求，產品間的競爭也日益殘酷。這種對營銷人才的需求率先從家電行業鋪開，然后在日化行業的推波助瀾下，迅速席卷醫藥、保險、房地產、汽車等行業，最后演變為一種強烈的社會效應及市場效應。因此，當前房地產、汽車、旅游等拉動經濟增長的熱門行業對服務營銷、品牌管理、公關、營銷調研、市場銷售等相關崗位的人員需求也不斷升溫，使營銷人才一展身手的創業機會將會很多。因此，從傳統的生產制造行業到目前熱門的房地產、汽車、保險等行業對市場營銷專業人才都有較大的需求；從前期的市場調研、產品營銷策劃到客戶咨詢、產品銷售以及后期的客戶服務等相關崗位的需求量大。

（三）從專業需求要求分析，普遍要求有相關經驗，素質要求較高

1.人才需求質量要求在不斷地提高。隨著全球經濟一體化加速，外資進入政策的逐步寬松，使得國外品牌不僅能在中國更方便地銷售，而且在相當一部份行業給浙江本土企業帶來相當大的壓力。這就需要企業在制定營銷戰略時，更多考慮的是精確的數據、科學的方法，而不僅是某種感覺。而在這方面浙江營銷人的專業水準、做市場的能力和營銷觀念等方面，還有相當大的差距。因此，人才需求結構變化使營銷類人才變得更加搶手，導致營銷人才在質量上的短缺。

2.營銷人才需求層次提升。營銷人才需求已從知識結構趨向復合型需求。縱觀近幾年浙江企業單位對市場營銷專業的人才需求狀況，多數企業要求的是市場營銷專業的人才，對應聘者其他的要求條件較少。從長遠來看，企業將會對營銷專業人才的需求向既懂得營銷技能、又懂得專業知識的人才方向轉變，具有一定的專業知識，又懂得市場營銷技能的復合型人才會逐步受到用人單位的青睞。

（四）從專業需求人才層次分析，普遍以大專學歷及以上為主

雖然大專生在人才市場總體上供過于求，但市場營銷專業大專生在求職方面同本科生卻相差不大，僅幾個百分點的差別。如果再考慮到畢業學生的基數，則可以說市場營銷的大專生與本科生就業機會等同。這也與近幾年來大專院校培養人才的觀念及教學理念有著緊密的聯系，它們更注重理論與實踐的共同發展。現在許多高職院校對市場營銷專業學生實行“雙證”制度，甚至要求多證，即要求取得大專畢業證同時，必須考取營銷相關的職業資格證書才能畢業。同時積極聯系各類企業，作為實踐教學基地，為學生提供實踐平臺，提高學生的動手能力，培養適應現代企業需求的高技能營銷人才。從調查企業中了解到，企業對學生的學歷要求并不是太高，但是在招聘過程中注重學生在校期間社會實踐，尤其企業頂崗實習，可以為今后正式工作奠定能力基礎。

二、高技能營銷人才崗位勝任力分析

營銷崗位勝任力是指勝任營銷崗位工作所需要具備的能力和素質，它體現一個人的能力和素質。主要是指勝任營銷崗位工作的行為能力，即具體履行營銷崗位工作職責的具有不同層次的能力。市場營銷崗位的勝任力一般由成就意愿、主動性、信息獲取能力、人力理解力、客戶服務導向、團隊合作、自信和專業知識技能八項勝任特征組成。

（一）營銷崗位適應能力分析

從企業調研結果顯示，營銷專業人才主要能適應市場銷售、營銷策劃、市場調研、市場開拓、客戶管理、進出口業務、營銷管理、業務代表等營銷崗位。相對而言，銷售、簡單策劃、調研和市場開拓的適應性更強些。總體而言，營銷人才崗位適應能力還是比較強，但在崗位勝任力方面相對薄弱。目前高技能的綜合型營銷人才相對缺乏。

（二）企業對營銷人才應具備的知識、技能與素質要求分析

現代社會和企業對營銷人才的要求，已經不是傳統意義上的學歷水平高就是人才的概念。但目前營銷崗位人員往往存在兩方面的問題：一是具備良好的營銷知識但缺乏技術知識，二是懂技術但不懂營銷。現就企業對營銷人才崗位勝任力應具備的知識、技能和素質進行分析。

1.知識與技能要求分析。營銷人員在學習過程中必然有主有次，有所側重，同樣，企業需要人才的主要知識、技能也會有所差異。本次的企業調查基本反映了企業對市場營銷人才知識、技能的需求。這表明營銷人才的業務談判與推銷技能是企業的第一偏好。這是市場經濟體制條件下，以追求利潤最大化為目標的企業的必然要求。其次，從調查企業中對營銷人才要求除了業務談判技能的首要需求之外，擁有市場調研、人際溝通、市場拓展、客戶管理與營銷策劃技能也是相當重要的。最后，調查企業認為市場分析技術、營銷管理、營銷渠道管理等知識技能也是一個優秀高技能營銷人才的重要方面。因此，企業對市場營銷人才知識、技能需求的基本情況，有利于企業、學校采取相應措施和營銷人員有針對性地學習，提高知識技能，增強實力，提高崗位勝任能力。

2.素質要求分析。許多業內人士認為，現在許多推銷員缺乏必要的銷售技巧和職業素質。我國營銷人才的專業水準、做市場的能力和營銷觀念還有相當大的差距，這使企業對營銷人才素質的要求提高。企業對營銷人才的要求除了具備專業的技能外，更加重視人品、心理素質等各方面非技能素質。而高素質營銷人才必須是德才兼備的、具有實際操作能力的人。從調查企業反映出，企業要求營銷人才具備首要的十種基本素質：學習能力、執行能力、團隊合作能力、銷售能力、人際溝通能力、市場推廣開拓能力、靈活應變能力、責任意識、專業理論知識和敬業精神。

三、企業解決營銷人才需求的途徑

企業通過何種方式解決營銷人才問題呢？目前，培養與外招相結合成為大多數企業解決營銷人才需求的最主要方式。從調查統計結果得出，有20%的企業通過培養與外招相結合的方式解決企業營銷人才瓶頸，有47%的企業單純通過對外招聘解決營銷人才問題，有33%的企業單純通過內部培養解決營銷人才問題。其中招聘高職營銷專業畢業生來解決企業營銷人才需求的企業只有達到8%。目前由于很多企業認為真正要解決營銷人才之爭，必須強化企業內部的“造血”功能，不斷培養出更多高素質營銷人才，才是企業發展的最終出路。

四、高技能營銷人才培養的探索

針對高技能營銷人才匱乏的現狀，結合經濟社會發展實際需要，必須建立、健全以企業行業為主體、職業院校為基礎、學校教育與企業培養緊密聯系、政府推動與社會支持相互結合的高技能營銷人才培養體系。

1.以企業行業為主體，與高職院校和培訓機構聯合辦學、委托培養等方式，開辟高技能營銷人才培養的多種途徑。企業應結合對高技能人才的實際需求，積極開展校企合作，與職業院校聯合制定培養計劃，為高職院校建立學生實習實訓基地，選派實習指導教師，組織學員參與技術攻關。

2.高職院校應以市場需求為導向，深化教學改革，緊密結合企業技能崗位的要求，對照國家營銷職業標準，調整營銷專業的培養目標和課程設置，與合作企業共同制定實訓方案，采取多種方式實施培養，實行工學結合的人才培養模式。

3.政府應給予政策支持和資金投入。對積極運用市場機制開展校企合作，并在高技能人才培養方面作出突出成績的高職院校，政府應加大在實訓基地建設等方面投入，加快培養企業急需的技術技能型、復合技能型人才，形成“培養快、使用好、待遇高”的高技能人才培養與使用的激勵機制。

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