把產品賣給不需要的人

陳亦權

上世紀70年代末，一位優秀的歐洲服裝設計師想到泰國去打開市場，那時候的泰國根本沒有什么時裝的概念，從大城市到小鄉鎮，從大街到小巷，全是清一色的民族服裝。有人告訴他，泰國根本就沒有人穿時裝，去泰國推廣時裝，簡直是一個荒謬的想法。但是沒人能改變他的主意！在他出發的時候，所有人都笑他對市場太不了解了。他在歐洲是非常有名的設計師和服裝商，有很多人想出高價掛他的名，可是當他來到泰國后卻遭到完全不同的待遇，他的服裝展幾乎沒有一個人來參觀，更別說達成什么合作業務了。后來這位設計師了解到泰國人的思想都比較保守，擔心一穿起時裝就會被別人看成另類。盡管如此，設計師依舊相信愛美之心人皆有之，沒有人會從內心里愿意永遠被裹在那一層單調的民族服裝里面。于是，在經過一番考慮之后，他改變了在歐洲的那種“暴露”的服裝特點，在設計上稍微補充一些“保守元素”進去，并且把服裝大小也做了更適合泰國人體型的調整。

兩個月后，他帶著幾套時裝來到泰國服裝聯合會，雖然是服裝聯合會，但也只是做一些很傳統的工作，連自己里面工作人員都沒有一個是穿時裝的。這位設計師的助手說：“我看還是算了吧！你看，連他們自己都不穿時裝，更別說讓別人穿了！”

“現在下結論還太早！”設計師從容地說。

在接待室休息的時候，為了展示自己的品牌，這位設計師很想找個泰國本地人試穿一下。正在這時，一位秘書小姐走過來倒茶，設計師站起來對她說：“您能試穿一下這些衣服嗎？”

這位秘書小姐雖說個頭不大，身形卻較胖。她起初猶豫要不要試，設計師忙說不要擔心，試一下吧，即使不合適也沒有關系。

設計師的助手又輕輕對他說：“這個姑娘的身材并不好，試穿恐怕是不會有什么好的效果！”但設計師堅持要讓她試，見秘書還是猶豫不決，設計師站起來從幾件隨身帶的時裝里取出一件來就往秘書身上穿，那秘書沒辦法，只能到隔壁辦公室里把這件衣服穿了起來，當這位女秘書從隔壁辦公室里走出來，所有人都被她的美麗驚呆了。這時，設計師用相機拍下泰國女孩穿上時裝后的樣子。

之后不久，這位設計師在泰國參觀了許多紡織廠、絲綢加工廠和商店，他每到一地都要把那張照片拿出來讓大家看——穿上時裝的泰國姑娘是多么的漂亮！漸漸地，有不少人被這張照片打動了，這位設計師的時裝也開始一點點地滲入到泰國市場中去。30年過去了，當時連辦一場展銷會都以失敗告終的時裝，如今在泰國成為了以絕對優勢占據服裝界半壁江山的大品牌。

這位設計師就是皮爾·卡丹！“如果只是把產品賣給需要產品的人，那只能算是做生意，而如果能把產品賣給根本不需要你這些產品的人，那就不僅僅是在做生意了，而是在開拓市場！”這是皮爾·卡丹常說的一句話。

摘自《金華日報》