游莉萍：商戰(zhàn)中張揚女性魅力

有目標(biāo)、有信念、不放棄，在游莉萍用心努力、剛?cè)岵墓芾硐?，都邦保險四川分公司不斷變革與創(chuàng)新，使企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

在四川保險界．很多人都知道“游媽”這個稱號，而這個稱號的主人就是四川分公司總經(jīng)理游莉萍。初見她，是在2008年5·12大地震時，記者去四川分公司實地采訪．地震中的她，每天穿行于各分支機構(gòu)，查看災(zāi)情，運輸救濟品，這讓記者不由得深深佩服這位美麗的川妹子，她用堅強、果敢和愛．支撐、呵護著四川分公司這個家，讓“她的家人”感到溫暖和幸福。

時隔近一年，在北京國際會議中心——都邦保險2009年全國工作會議現(xiàn)場，記者與她第二次近距離接觸?？吹酵庵钌殬I(yè)套裝，內(nèi)飾一件紅色襯衣，記者感受到的不僅僅是她的職業(yè)美，更體味到了女性特有的柔美和堅韌。

工作上的卓越成績更讓這位看似“小鳥依人”的川妹子煥發(fā)出更大的職業(yè)女性魅力．在2009年都邦保險全國工作會議上，游莉萍獲得了兩項殊榮，一是“都邦保險2008年度優(yōu)秀經(jīng)理獎”，一個是“都邦保險2008年度優(yōu)秀集體獎”。談及獲獎感受，游莉萍說到：“一個人的能力總是有限的，這個成績是四川分公司全體員工團結(jié)一致、合力奮斗的結(jié)果；這份榮譽是分公司開業(yè)兩年多來員工的期盼，這份榮譽，讓我感覺肩上的擔(dān)子更重了，但我相信，我會繼續(xù)做好這個家長，為公司的發(fā)展出一份力?！?/p>

肩負使命 不辱使命

都邦是一家公司．公司經(jīng)營的目的就是要盈利．而這也是衡量一名管理者價值的關(guān)鍵所在。

對于任何企業(yè)而言，效益都是生存的根本．作為都邦22家分公司大家庭中的一員，從籌建的那天起，游莉萍就給自己的團隊下了命令：公司的每個人都肩負著為都邦創(chuàng)造利潤的使命，都要將是否能給公司創(chuàng)造利潤作為衡量工作的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。

對于做事一向雷厲風(fēng)行的游莉萍而言，目標(biāo)一經(jīng)確定，接下來要做的就是如何實現(xiàn)目標(biāo)了。在四川分公司，游莉萍確定的經(jīng)營思路是：要實現(xiàn)效益經(jīng)營，第一是要開源，第二是要截流；開源是根本，截流是手段。具體說來，開源是利用業(yè)務(wù)政策和有效的激勵措施，幫助銷售人員更多的尋找到適合公司的保險需求者，為公司爭取更多的保費收入，這是達成目標(biāo)的基礎(chǔ)；截流則是在滿足一定條件的前提下，最大限度地減少公司為取得保費收入所支付的各項費用，這是達成目標(biāo)的手段。

明確的經(jīng)營思路輔以科學(xué)的管理方式，是四川都邦達成目標(biāo)的關(guān)鍵所在。對于四川分公司的管理，游莉萍表示，既要重視塊狀管理．更尊重條狀管理，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)權(quán)責(zé)分明，有序管理．各個部門在其職能范圍之內(nèi)，更多的受總公司的垂直管理，在得到總公司指導(dǎo)和肯定的前提下．各個部門具有非常大的自主權(quán)，分公司總經(jīng)理室從來不過多干預(yù)．推而廣之，分公司每個員工在自己的職責(zé)范圍內(nèi)作決定，只要得到直線領(lǐng)導(dǎo)的肯定，總經(jīng)理室一般不會干預(yù)。

總經(jīng)理室更多的職責(zé)在于做好協(xié)調(diào)各部門工作，督促各部門按照總體進度要求保質(zhì)保量完成目標(biāo)。比如總公司有一個新的核保政策出臺，分公司核保部會嚴格按照這個政策執(zhí)行，如果業(yè)務(wù)部門這個時候提出異議，分公司總經(jīng)理室就會出面協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部門，幫助其協(xié)調(diào)客戶按照總公司的要求進行投保。這樣一來就避免了因為行政領(lǐng)導(dǎo)干預(yù)部門工作造成的總公司政策在執(zhí)行過程中變味，甚至無法落實下去的情況發(fā)生。

正是由于這樣的經(jīng)營和管理思路，才實現(xiàn)了四川分公司2008年的卓越成績。

實現(xiàn)盈利 成在執(zhí)行

對于管理而言，目標(biāo)是前提，執(zhí)行是根本．對于賠付率的管控．沒有秘訣可言，根本就在于“執(zhí)行上的持之以恒”。

有了明確、科學(xué)的經(jīng)營管理思路．那接下來要做的就是堅定不移地執(zhí)行和堅持。公司要實現(xiàn)盈利。賠付率的管控非常關(guān)鍵。有著多年兩核管理經(jīng)驗的游莉萍在談及這一點時說到．對賠付率的管控其實沒有任何秘訣可言，其根本就在于從分公司到三四級機構(gòu)都能夠做到“執(zhí)行上的持之以恒”．在銷售、承保、理賠等各個方面都堅持以效益為核心。

銷售人員引進和銷售渠道的管理是風(fēng)險管控的第一道關(guān)口。分公司自開業(yè)至今，每引進一名銷售團隊業(yè)務(wù)人員，游莉萍都要親自面試，面試的重點不是簡單考慮銷售人員的保費規(guī)模，而是匯同專業(yè)部門認真分析該業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)來源和渠道構(gòu)成是否健康．是否能夠適應(yīng)公司政策要求，如果不適應(yīng)．盲目引進團隊不僅不能為公司創(chuàng)造效益，員王也不會在公司有很好的發(fā)展，這也是不負責(zé)任的做法．當(dāng)銷售人員進入公司后，公司也將積極與其交流、溝通，結(jié)合銷售人員的特點與能力，為其制定業(yè)務(wù)指引，不斷挖掘出適合的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，配合承保政策等因素，積極促進其優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

核保是風(fēng)險管控的關(guān)鍵所在。對于核保工作，游莉萍的策略是必須實施精細化管理。核保部的職能不是被動地風(fēng)險篩選，而是積極引導(dǎo)銷售發(fā)展，這是控制業(yè)務(wù)發(fā)展方向的利器，也是公司利益與市場利益的結(jié)合點。在沒有充足數(shù)據(jù)支撐的情況下．游莉萍的作為是：通過兩核溝通，研究不同使用人群，以及車輛的綜合性能、安全質(zhì)量、維修成本等因素，劃分業(yè)務(wù)類型．在公司還沒有銷核聯(lián)動系統(tǒng)時，分公司利用現(xiàn)有條件對每一類業(yè)務(wù)制定出不同的政策，并在核保時對每一張保單審核承保條件及費用政策，以達到精細化管理的要求。除此之外，核保部根據(jù)制定的業(yè)務(wù)分類方法，分類對數(shù)據(jù)進行分析，以綜合成本率為核算依據(jù)，不斷總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗，修正核保政策，核算最終是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

除了控制“入口”，對理賠這一“出口”的管控是更直接的效益點。理賠方面，客戶服務(wù)部針對四川地區(qū)，特別是成都市區(qū)車險市場出險頻度高、索賠金額小的特點，結(jié)合同業(yè)公司的理賠經(jīng)驗，就被保險人、4S店、一般維修廠、代理人等不同索賠渠道分析其風(fēng)險，制定不同的核賠政策，合理要求證明材料，提高門檻，降低索賠率。其次，嚴防“跑冒滴漏”，遏制道德風(fēng)險，對于涉嫌造假騙賠的案件嚴查到底。

再次，保持與核保部的良好溝通，對于理賠過程中發(fā)現(xiàn)的異常情況及時通報，并提出改善意見或要求終止業(yè)務(wù)，防止損失進一步擴大．同時，作為公司風(fēng)險控制的最后一道關(guān)口，理賠部門針對車輛保險索賠代理多、水分重的特點．為有效控制資金風(fēng)險，四川分公司自開業(yè)起就不斷完善相關(guān)制度，嚴格審核取款手續(xù)，特別是《授權(quán)委托書》的規(guī)范要求．有效壓縮了理賠水分。

而在探索如何降低賠付率的問題上，自2008年2月始，分公司還開發(fā)了一項“客戶訪談制度”，就是對于多次出險的客戶，將其請到公司，由分公司的核保人為客戶分析多次出險的原因，這既讓客戶感受到都邦的貼心、實在服務(wù)，同時也大大降低了客戶的出險頻度．而在“訪談”的過程中，客戶也深有感觸地說：“都邦是第一家主動幫助客戶分析風(fēng)險的公司?！边@些客戶服務(wù)舉措，同樣也得到了監(jiān)管部門的肯定，四川保監(jiān)局曾多次要求四川分公司將這些好的服務(wù)創(chuàng)新之舉與同業(yè)做經(jīng)驗分享。

正是由于這樣的管理措施被不折不扣的堅持和執(zhí)行下來，所以，即便是在5·12地震后．分公司的賠付率仍然可以管控的很好，而這與游莉萍系統(tǒng)、精細化管理方式有著更直接的關(guān)聯(lián)。

君子三變

作為分公司的當(dāng)家人．需要對企業(yè)負責(zé)．對員工負責(zé)。

孔子倡導(dǎo)的君子標(biāo)準(zhǔn)叫君子三變：“望之儼然，即之也溫，聽其言也厲?！庇卫蚱荚趩T工心目中的形象也頗似這“三變”。在員工心目中，游莉萍做事雷厲風(fēng)行，有嚴格的原則和標(biāo)準(zhǔn)，在工作原則上，游莉萍是沒有任何的溫情可言：但在對員工的關(guān)愛上，游莉萍卻又不失細膩和溫馨。正是由于這種“君子”風(fēng)范，才有了今天這個有為、團結(jié)的大家庭。

分公司開業(yè)兩年多來，有著太多讓游莉萍記憶深刻和感動的事情。開業(yè)時，同事們不計得失，不講條件，在短短幾個月時間里迅速、快捷地完成從籌建到正式開業(yè)的全部工作。公司的人事行政部經(jīng)理劉暢同志，在母親身患絕癥無人照料的情況下，仍然堅持工作；營業(yè)總部左濤同志為了讓分公司能夠盡快開業(yè)，四處活動，使分公司在拿到經(jīng)營許可證后僅一天半就獲得了工商執(zhí)照。

員工為節(jié)省2000塊錢的保潔費用，所有人一起打掃職場衛(wèi)生。特別是在地震期間，地震破壞了職場，員工就在車里、在路邊、在帳篷里堅持工作．災(zāi)區(qū)缺吃少喝，他們也從來沒有抱怨，山路艱難，他們開車行駛上千公里。

2009年1月份，成都的天氣異常陰冷，分公司職場卻意外暴管，為了公司的財產(chǎn)，員工高越冬用身體堵住管道，直到找到管道閥門，而后，全體員工集體排水，保證了第二天的正常工作……

每當(dāng)回憶起這些事情，身邊有這樣的員工，游莉萍總能感覺到在公司有種家的溫暖。這些感人的一幕幕是對四川分公司文化的真實寫照．但也從側(cè)面反映出了游莉萍的柔性管理之功。

企業(yè)文化是公司的核心競爭力。都邦倡導(dǎo)快樂、簡單文化。在文化的執(zhí)行上，游莉萍有著自己的管理三部曲，

對于企業(yè)而言，人才是發(fā)展的基礎(chǔ)，游莉萍強調(diào)首先要尊重員工，只有尊重員工．給他們充分的發(fā)言權(quán)和充足的發(fā)展空間，員工的績效才能實現(xiàn)最大化。在公司開業(yè)之初，面對總公司給分公司的三萬元開業(yè)費，游莉萍沒有選擇去做廣告，而是第一時間召集全體員工召開頭腦風(fēng)暴會，而討論的最終結(jié)果是制作“都邦錦囊”送給客戶，這小小的錦囊里面帶有創(chuàng)可貼、手電筒、雨傘等緊急用品，以備在查勘時應(yīng)客戶之急，這既開創(chuàng)了一個新的服務(wù)舉措，又創(chuàng)建了一個良好的員工“當(dāng)家作主”的良好文化氛圍。

二是要信任員工．在每位員工轉(zhuǎn)正時，游莉萍都認真閱讀員工寫的合理化建議，好的建議如被公司采納．游莉萍將在晨會上通報表揚并給予物質(zhì)獎勵，沒有被采納的，同樣給予鼓勵，游莉萍的想法很簡單，就是要給每一位員工更多的發(fā)展機會，相信他們能夠有所作為。

三是要有原則性．四川分公司的員工，來自多家公司．為確保員工能夠執(zhí)行都邦的企業(yè)文化和管理理念．就必須要遵循公開、公平、公正的原則，讓每一位員工都清晰的明確公司的原則，并嚴格執(zhí)行，這樣．每個人都能明白自己應(yīng)該做什么，知道如何更專注的把自己應(yīng)該做的事情做好，從而更好的團結(jié)協(xié)作，保證公司的規(guī)范運營．如此堅持下來，每個進入都邦的人就都能在簡單和快樂的氛圍中溶入公司，專心的享受工作本身給我們帶來的快樂、激勵和成就感。

越己者 恒越

企業(yè)的發(fā)展需要變革和創(chuàng)新，人的發(fā)展需要不斷超越自我，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和自身持續(xù)．健康發(fā)展。

天行健，君子以自強不息，這既體現(xiàn)在游莉萍對公司的管理上，同樣也呈現(xiàn)在她對自我的要求上。

2008年，四川分公司在保費規(guī)模、成本控制、賠付率管控等方面取得了好成績．但游莉萍對此并不滿足．游莉萍表示，2009年，分公司將把工作重點放在三級機構(gòu)的管理上，三級機構(gòu)發(fā)展了，分公司發(fā)展了，都邦才能夠?qū)崿F(xiàn)發(fā)展．具體而言，就是要在險種結(jié)構(gòu)、人員、核保、銷售渠道等各方面嚴格精細化管理，確保機構(gòu)的穩(wěn)健經(jīng)營。同時，要拓展三級機構(gòu)在當(dāng)?shù)氐氖袌銎放?，為機構(gòu)量身制作適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，把亮點和差異化做出來，提升機構(gòu)的品牌影響力，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

而對于自身的發(fā)展，游莉萍的要求是要實現(xiàn)“五個力”，即“經(jīng)營合規(guī)能力、執(zhí)行力、銷售能力、內(nèi)控管理能力和盈利能力”，這既是她對員工的要求，更是她對提升自我的要求。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，在管理方式上，游莉萍經(jīng)常反思自己的得失：用剛性的制度去管理人，用柔性的關(guān)懷去團結(jié)人，不斷提升自身的“五個力”，不斷提升整個分公司的“五個力”。相信有此“五個力”，必能助力游莉萍帶領(lǐng)四川分公司團隊用自己的“盈利能力”為公司創(chuàng)造財富。

21世紀，女性在企業(yè)管理中發(fā)揮著越來越重要的作用。2009年，對于發(fā)展中的都邦和四川分公司而言，是一種挑戰(zhàn)，更是一種機遇和動力。對于四川分公司未來的發(fā)展，游莉萍的目標(biāo)是把四川都邦做成四川保險業(yè)內(nèi)經(jīng)營管理的標(biāo)桿，讓四川都邦成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)效益最好的公司，為公司創(chuàng)造更多效益，提升公司的品牌內(nèi)涵。

有目標(biāo)、有信念、有堅持，相信四川分公司會在游莉萍這個當(dāng)家人的帶領(lǐng)下，在溫暖的春天實現(xiàn)更好地發(fā)展。

每個人在每個階段都經(jīng)歷著成長，或許在經(jīng)營管理上并不能說完美，但只要用心努力，剛?cè)岵墓芾恚瑫屛磥碇犯篮谩?/p>