肖珊：在路上，我的腳步沒有停歇過

“對于我，每天都是重新開始，就像馬云所說，榮譽只屬于過去，在這個行業里，只有不斷的突破，才是最后的勝者。”肖珊此時的心態依然是在路上。

毫無疑問，這是一份頗具震撼力的成績單。

2008年，其個人規模保費達600余萬元，在全國平安壽險個人業績中名列前茅；1997年10月從業至今，連續8年成為國際壽險業榮譽體系MDRT會員；2004年，晉升最高級別行銷經理34級。

這位頂尖業務高手，就是平安保險黑龍江分公司壽險第十營業部高級經理肖珊。

強者的信念讓她無畏

采訪肖珊頗費了一番周折，提前預約了兩次，都因為她工作繁忙而臨時推遲，第三次終于如約見面，在營業區職場，趁她忙里偷閑時，得以走近這個被業內譽為傳奇的人物。

自信從容，和藹可親，在肖珊的身上，你能感受到一種熱情的溫度，不溫不火恰到好處，這種溫度迅速消除了初次見面的拘謹，讓你覺得如故友般親切。

在交流的過程中，時常有客戶插進來咨詢，她總是耐心地給予解答，她的語速很快，思維敏捷，條理清晰，三言兩語讓客戶滿意而去，顯示出一個職業經理人的精明強干。

看得出，她是一個做起事情來風風火火的人，她自己也承認，自己性格中有很多剛性的東西，做事干脆利落，決不拖泥帶水。“我很自信，這是父母賞識教育的結果，雖然生長在一個普通的家庭，但父母自幼就鼓勵我，只要努力與用心，就可以做到想做的事情。”

在肖珊看來，做保險這樣有挑戰性的營銷行業，前提必須要有企圖心，你才會有創業的動力，才會去坦然面對拒絕，肖珊也毫不掩飾，自己當初的企圖心僅僅是對大城市的向往，涉足保險業只是一時的權宜。

1997年，從黑龍江大學畢業后，肖珊回到家鄉綏化市當中學老師，而一心想留在省城的肖珊心里很清楚，接下來的生活是安穩平淡、循環往復的，而放棄則意味著一切從零開始，更是未知與挑戰。

“我的夢想是絢爛多彩的畫面，而不是單一的色調，我很清晰的知道，我將來想要什么樣的生活”，不甘沉寂的肖珊沒經過太多的猶豫，全然不顧家人的強烈反對，最終選擇了離開，辭職來到哈爾濱打拼，她堅信自己是一個可以做大事的人。

對于為什么會選擇保險行業，肖珊坦言，當時選擇的理由很簡單，在學校的時候，曾經在保險公司實習過，做內勤崗位，覺得這個行業會有機會，收入也可以，在大城市找個稱心的工作并不容易，這個行業進入的門檻也不高，只要經得起辛苦，相信會有一定的個人發展空間。

生活的清苦與艱辛，她默默地承受下來。口袋里常常只有幾塊錢，一個饅頭，一頭榨菜是她的家常便飯，有時還會斷炊；每天出去展業，她都要先精心設計好最節省的路線圖，集中拜訪，提高效率，能走路去的決不坐車，為的是能省下坐車的幾毛錢：穿的是最便宜的十幾元一雙的鞋子，從早到晚奔波回來，廉價的鞋子穿破了，腳跟也磨爛了。

成功絕不是偶然，追尋那些成功者的腳步，走向絢爛奪目的領獎舞臺前，必然要經過潛心的修煉，對于肖珊來說，強者的信念是那樣堅忍，支撐著她無所畏懼。

“我喜歡琢磨，喜歡做別人想不到的”。聰慧的肖珊看到同行陌拜展業，通常是采取掃樓掃街的方式，付出大量時間和精力，效果卻往往不是很理想，她就另辟捷徑，走遍了所能找到的復印社，去專門搜集企業老總的名片，肖珊的想法是，要做就要從高起點做起。走高端市場的路線，接近高端客戶，加快成功的速度，對于陌生拜訪，她遵循的原則是，有地址的決不打電話，以提高見面成交的機率。

為了盡快打開市場，肖珊一天最少要拜訪20個客戶，很多客戶見到她感到很驚訝，問肖珊怎么得到的地址，肖珊直言不諱，自己剛做營銷工作，很希望能多結識高素質的成功人士，從這些成功人士身上得到學習與成長的機會，她的坦誠與執著讓這些高端客戶難以拒絕，肖珊就會趁熱打鐵，提出能否給自己五分鐘保險解說時間，大多數人也都會欣然接受，通過這種方式，短時間內，肖珊就積累了300多位高端客戶名單。

誠摯的心使她事業開闊

正當肖珊的保險事業即將步入正軌的時候，1998年家里突然發生了變故，哥哥因病入院，肖珊為此拼命的工作，希望竭盡所能為家里分擔些，而初涉職場的她保費業績并不是很理想。

就在這個極其窘困的時候，轉機突然出現了，來得那么及時，似乎是冥冥中注定的天意，印證了肖珊所堅信的，自己和保險是前世有緣分的，她事業中的貴人不期而至，為她簽下了保險生涯第一筆大單，保額50萬元，這筆大單不僅為她解了燃眉之急，也為她推開了一扇門，讓她信心倍增，在這個行業里意氣奮發大步前行，邁向成功的顛峰。

“只要你用心，生活中處處都有機會。”肖珊說。幫助肖珊走出困境的這位大客戶，就是肖珊在生活中結識的朋友。

那還是一次去粥店吃飯，走進店門，肖珊就感覺這個店有些與眾不同，透明敞開式廚房，潔靜的環境，高檔的安利清潔用品，讓人感覺經營者的品位，從服務員口中得知，老板曾經是芭蕾舞湏員，在國內外都有投資，肖珊沒有貿然去接觸，而是采取循序漸進的方式，只要一有機會就來就餐，漸漸地和老板熟絡起來，當她鼓足勇氣說自己是平安保險公司營銷員的時候，沒想到這位女士連聲稱好，原來，她的很多親屬是保險公司的客戶，她本人不僅很有保險意識，對平安公司也非常認可。

這次的收獲讓肖珊徹底突破了心理上的那道藩籬，心境豁然開朗，機會常常就在嘴邊，最大的心理障礙就是自己。

隨著相處越來越融洽，她們成了無話不談的朋友，在肖珊遇到困難的時候，那位女士沒有絲毫的猶豫，她讓肖珊設計了一份保額50萬的保單，這時候，距離公司月終考核只有一天了，肖珊還是第一次接這樣的大單，興奮之余還不知道客戶是需要體檢的，客戶得知后也積極配合，沒成想，體檢中間還出現了一段小插曲，檢查中發現這位客戶有隱性血管瘤癥狀，這個意外的出現，讓肖珊幾乎喪失了信心，客戶卻主動到保險公司說明情況，并進行了復檢，幾番周折最終順利承保。

無心插柳柳成蔭，肖珊保險事業的轉折就從這里開始，通過這位客戶的轉介紹，肖珊又接連結識了幾個大客戶，他們為肖珊事業的發展不斷推波助瀾，讓她的高端市場群迅速擴大，保費平臺從幾萬，幾十萬上升到幾百萬，對待每一個客戶，肖珊都會用心去服務，用心去交往，她說，大客戶在意的不是保費多少，而是那份真摯的情感與信任。

用一生的承諾為客戶負責

在新人培訓的時候，老師說細節決定成敗，肖珊牢牢記住了這句話，她非常注重與客戶交往的細節，客戶的小事對她來說就是大事，比如客戶從外地回來，沒車的時候，打個電話問候，有車了抽時間也要帶捧鮮花去接送，節假日里更是祝福不斷，讓客戶體會到朋友間的關懷。

有位在美容院結識的大客戶，做服裝生意二十多年，經濟上很富足，惟一的心病就是孩子的學習，在外奔波多年，對孩子的成長關注不夠，孩子的外語成績不佳，讓她感到很無奈，肖珊知道后，就在百忙中抽出時間，給孩子補習英語，讓孩子取得了很大的進步，客戶感到非常滿意，對肖珊也倍加信任，保費額度也隨之不斷增加，從幾十萬到幾百萬，對她來說，肖珊已經成為名副其實的家庭理財顧問。

信任是成功的開始。信任的過程也經歷了時間的考驗，對待客戶，肖珊付出的是愛心與耐心，同樣，客戶對她也是報之以李，家里有個大事小情，都愿意找肖珊來商量下，幾百萬的理財資金直接讓她調配，客戶說，這方面你是專家，你來決定吧，購買什么保險產品，你來定，我們信任你勝過自己，這是讓肖珊最感欣慰的事情。她說，這份信任是客戶對我多年服務的認可，我惟有用一生的承諾為他們的信任負責。

正是這些身邊關注自己的朋友，由于他們的信任，肖珊得以結識了不同領域的杰出精英，在她的客戶群里，涵蓋了醫藥業，銀行業，服裝業，房地產等行業眾多赫赫知名人士，從業10年，現在她的客戶名單已累積至2000多位，高峰時一個月出單40件，最高一天20余件。

很多保險代理人仰慕肖珊取得如此優秀的業績，常常來向她討教，成為開大單高手的奧秘究竟在哪里呢?肖珊告訴他們，開大單，最重要的一點，在于專業化程度及穩定的從業心態，這兩點是通向成功的基石，肖珊強調，對待客戶要持有三心，“愛心、細心、耐心”，這是保險代理人必備的素質，都說三分做事，七分做人，這在保險營銷行業尤為重要，愛心即舍得，在與客戶的交往中，要舍得付出，舍得投入。細心要注重細節，想客戶想不到的，站在與客戶角度，去實現客戶利益最大化。耐心是要持久，前期開發，后期收獲，耐心等待市場成熟期的到來，才能持續穩定發展。

“在肖珊身上，體現出壽險業優秀業務精英的特質，對壽險事業執著的熱愛，對客戶親人般的呵護，對客戶服務的完美追求，對專業技能的精益求精。”這是公司領導，同業和客戶對肖珊的評價。

“對于我，每天都是重新開始，就像馬云所說，榮譽只屬于過去，在這個行業里，只有不斷的突破，才是最后的勝者。”在無數的鮮花和美譽面前，肖珊很淡然，她此時的心態依然是在路上。

2008年4月開始，肖珊選擇了新的突破方向，定格在組織發展，做大做強團隊，六個月的時間，從零起步，至今人力平臺已發展到百余人，實現了2008年初制訂的雙百目標，百萬收入，百人團隊。在同業眼中，這是個神奇的發展速度，當初在肖珊提出這樣的目標規劃時，幾乎所有人都覺得不太可能完成的，而肖珊卻恰恰做到了。

采訪結束時，肖珊送給筆者一張精心制作的客戶服務卡，淡雅的設計，散發著清香，上面有句話格外醒目：“謝謝您讓我走入您的生命，做您的朋友，或許我不是您最精彩的，但是我總盡力去做到最好!”這句話，想來也正是肖珊保險生涯的真實寫照。

只有不斷突破，才是最后勝者

面對面《保險家》VS肖珊

B=《保險家》

X=肖 珊

B：在你從業的10年里，轉正后能保持連續開單，最多一個月40件，一天20件，這樣的狀態，你是如何做到的?

X：勤奮，再勤奮，保持快樂的心態，這就是我的秘訣，在保險業里取得成績，就要從大量拜訪做起，這是基礎功課，想要擁有高品質的人生，你就要去付出超過常人的努力，這是最淺顯的道理，大單是小單的積累，從量變到質變必須有這樣一個過程，積累到一定程度，也必然會爆發出來。

B：連續開單的前提是大量有效拜訪，那么，如何做到有效拜訪呢?

X：專業度，這是一個合格的保險代理人必備的素質，如果客戶覺得你不夠專業，他怎么會放心把一生的保障交到你的手里呢，同樣，你很專業，客戶的信任度就會穩定，而且會不斷有轉介紹。

B：從去年4月，你開始走組織發展路線，這是否是你保險生涯的一個轉折點呢?

X：做營銷，組織發展是持續的主線，個人的努力與優秀只是一個時期的縮影，團隊壯大才是事業延續的支撐。

B：在組織發展中，你的團隊發展很快，你是如何提高團隊留存率的呢?

X：讓他們信任這個團隊，在這個大家庭里，只要我們努力學習與實踐，簡單，聽話，照著做，你就會獲得滿意的收獲，我們通過各階段的學習使新人快速成長，大家看到事實，就會堅定的走下去。

B：2009年，你為自己設定的目標是什么?組織發展是否會影響你的個人業務?

X：團隊人力平臺翻倍，讓伙伴們都有滿意的收入。在個人業務方面，我會繼續努力，在現有的成績上更上一層樓，爭取在組織發展和個人業務兩方面都獲得豐收。