劉海麗：先做人，后做事

劉海麗在接受采訪的時候非常靦腆，在拍照的時候也總是擺著非常低調的姿勢。當我們得知她的勵志格言是先做人后做事的時候，我們才能理解劉海麗是個低調做人高調做事的人。劉海麗在加入恒安標準人壽一年后就成功達到MDRT入圍標準，并且成為恒安標準人壽2009年高峰會個險副會長，成績確實引人注目引人矚目。

B：您的客戶都是什么樣的人?他們對保險的需求是怎樣的?他們對保險經常出現的誤區是什么?您是如何通過銷售滿足客戶的壽險需求的?

L：我的客戶大多是年薪數十萬至數百萬的中高端客戶，以中小企業主為主。他們普遍的家庭收入比較理想和穩定，同時也具有較高文化層次，更能接受新的觀念和先進的事物。

這個階層的客戶由于大多已經擁有充足的養老金，因此需求主要集中在孩子的教育、未來保障以及自己的重大疾病預防上面。

但在一開始，我的客戶們對保險還是抱持可有可無、無所謂的態度，一方面他們認為目前經濟情況富余，不需要投保避險，另一方面他們大多數經歷過車險“交錢容易理賠難”的困境，因此對保險存有偏見?？梢哉f他們的風險認知度和對保險的認可度還是比較低的。

根據客戶以上幾個特點，我首先是和客戶成為朋友，建立互相的信任關系，深入了解每個客戶家庭的需求點，使他們明白，我不是在推銷某一種他們不需要的產品，而是為他們度身定做真正適合他們的全方位服務。其次就是根據客戶實際情況為他們制定合理的壽險方案，因為彼此之間有了信任，通常他們都很認可我的服務。4月10號是我一位客戶的女兒生日，他自己忘了，我讓人在好利來訂了蛋糕送過去，他非常感動。可見壽險的營銷不僅僅在于推銷出一種產品，更多的是我們良好的后續服務。

B：你是如何看待公司打造壽險專家的?是注重這個稱號?還是內在的含義?

L：我認為公司提出“壽險專家”的概念非常好，也的確在日常經營中將“壽險專家”融入到內涵之中，絕不是浮華的稱號。對于“壽險專家”，我的理解是這個“專家”既是小面上對保險產品、保險知識的通曉，也應該是大面上包括對稅務、金融、政策等方面的了解，只有打下堅實理論和實踐基礎的理財顧問才能為客戶提供最適合他們的壽險產品。英國標準人壽是一家百年老店，恒安標準人壽一問世就擁有英國標準人壽優良的傳統和豐富的壽險經驗，我們的產品在市場上是非常有競爭力的，同時公司在理念宣導、產品培訓以及售后服務上都有相當多的精力注入，使我們的服務更加專業。

B：你覺得成為壽險專家，最關鍵的三個因素是什么?(誠信、專業、信念、學習、行動、結果、客戶、團隊、感恩)為什么是這三個因素?

L：我認為是誠信、專業和感恩。

誠信既是從業人員的經營準則，也是各家壽險公司的必備理念，更是保險業的立業之本，惟有講究誠信方能使每一位營銷人員和團隊長期留存，公司也才能達到永續經營的目標。

專業性是壽險專家的基礎，具體就如我上題所說。

感恩則是壽險從業人員的必備素質。我們的業績來自客戶，要時刻將客戶的好銘記于心。當你抱著感恩之心以誠相待的時候，他們也必將給予你更多的回報和回饋，這種回饋不僅僅是體現在物質上的，更多是精神上、心靈上的回饋。

B：你的高峰會愿景是什么?

L：我的愿景分為三個部分，對我自身而言，我信奉一句話“持續奮斗才是英雄”，我希望成為HASL頂尖的銷售人員，實現我個人的夢想。

對公司而言，目前公司是國內市場上合資壽險的前5名，我希望公司能夠不斷發展，繼續走優質路線，真正成為中國市場上的百年老店。

對客戶而言，我希望能幫助更多的人改變他們對保險行業的偏見，建立正確的認識，并且滿足客戶各個階段不同的需求，為他們提供全方位的保障。

B：在公司發起“兌現你的承諾”活動之際，你對客戶的承諾是什么?

L：我的承諾是使客戶得到最優質的壽險理財服務。首先是啟發他們建立成熟的壽險和理財觀念，其次是提供基于他們需求的高品質的壽險和理財建議，再次是提供基于建議制定的具體方案，當合作成立，我還將幫助客戶定期做理財規劃檢視，致力于與客戶建立長期的信任關系。最后，我還將誠信對待客戶，在與客戶溝通的各個環節為其提供準確、清晰的預期，幫助客戶建立正確的預期。

B：從壽險顧問的角度如何理解公司“生活比生存更廣闊”的訴求?

L：我認為，生活是指一種有規劃、有品質的生活方式，而生存則是指勉強維持生命的活動，這兩個詞體現了不一樣的人生態度。生活是奮發向上的積極思想，生存則是不思進取、得過且過的消極思想。作為一位理財顧問，我們必須時刻保持良好的心態，采取積極向上的行動，如果消極以待，則很快就會被淘汰。舉個例子，公司的核保程序比較嚴格，消極的人會覺得這妨礙了業務開展，而積極的人則會明白這是為了實現公司長久經營的必然選擇，這樣一換位思考，心胸就會開闊許多。我提倡“快樂營銷”，也就是每一位理財顧問在與客戶接觸的時候都感覺是快樂的，而不是應付的、敷衍的：相對應，客戶從我們身上感受到的氛圍也是快樂的，那么我們的合作也就更加愉快。我想這是對公司價值觀“生活比生存更廣闊”的一個很好的詮釋。