把產品賣給不需要的人

陳亦權

上世紀70年代末，一位優秀的歐洲服裝設計師想到泰國去打開市場，而那時候的泰國根本沒有什么時裝的概念，從大城市到小鄉鎮，從大街到小巷，全是清一色的民族服裝。有人告訴他，泰國根本就沒有人穿時裝，去泰國推廣時裝，簡直是一個荒謬的想法。但是，沒人能改變他的主意！在他出發的時候，知道他的人都笑他對市場太不解了。

他在歐洲是著名的設計師和服裝商，有許多人想出高價掛一下他的名都不行。可是當他來到泰國后卻遭到了完全不同的待遇，他的服裝展幾乎沒有一個人來參觀，更別說達成什么合作業務了。后來，他了解到泰國人的思想都比較保守，如果一穿起時裝就擔心肯定會被別人看成是另類。盡管如此，他依舊相信愛美之心人皆有之，沒有人愿意將自己的美永遠裹在那一層單調的民族服裝里面。于是，在經過一番考慮以后，他改變了在歐洲的那種“暴露”的服裝特點，在設計上稍微補充一些“保守元素”進去，并且把服裝大小也做了更適合泰國人體形的調整。

兩個月以后他帶著幾套時裝來到泰國服裝聯合會，雖然是服裝聯合會，但也只做一些很傳統的服裝，連自己里面的工作人員都沒有一個是穿時裝的。這位設計師的助手對他說：“我看還是算了吧！你看，連他們自己都是不穿時裝，更別說讓別人穿了！”

“現在下結論還太早！”設計師從容地說。

在接待室里休息的時候，為了展示自己的品牌，這位設計師很想找個泰國本地人試穿一下，正好這時，一位長相不錯的秘書小姐走過來倒茶，他站起對她說：“您能試穿一下這些衣服嗎？”

這位秘書小姐雖說個頭不高，體形卻較胖。她起初很猶豫，設計師忙說：“不要擔心，試一下吧，即使不合適也沒關系。”

助手輕輕地對他說：“這個姑娘的身材并不好，試穿怕是不會有什么好的效果！”但是他仍舊堅持要讓眼前的秘書試穿。那秘書沒辦法，就到隔壁辦公室里把這衣服穿了起來，當這位女秘書從隔壁辦公室里走出來以后，在場的人都被她的美麗驚呆了。這時，設計師不失時機地按下了照相機的快門。

之后不久，這位設計師在泰國參觀了許多紡織廠、絲綢加工廠和商店，他每到一地都要把那張照片拿出來讓大家看—穿上時裝的泰國姑娘是多么的漂亮！漸漸地，有不少人被這張照片打動了，這位設計師的時裝也開始一點點地滲入到泰國的市場中去。30年過去了，當時連辦一場展銷會都以失敗告終的時裝，在如今的泰國成為以絕對優勢占據服裝界半壁江山的大品牌。

沒錯，這位設計師就是在全世界擁有400多個商標代理、在130多個國家生產和銷售，并且集設計師、品牌、公司于一身的皮爾·卡丹！“如果只是把產品賣給需要產品的人，那只能算是在做生意，而如果能把產品賣給根本不需要你這些產品的人，那就不僅僅是在做生意了，而是在開拓市場！”這就是皮爾·卡丹的商道。