廣交會上出口艱難轉內銷

本報赴廣州特派記者 胡 笳

“這是廣交會首次對國內采購商開放。”商務部副部長姜增偉在4月25日的這番表態，為“中國出口商品暨港資企業商品內銷對接洽談會”拉開了序幕。當天，國內200多家大型商場、大型連鎖超市、批發代理商，以及內地和香港的700多家出口商品生產企業參加了接洽會。盡管海外市場需求的萎縮使得這些出口企業轉而開發國內市場，但是業內人士稱，由于外銷和內銷在商品交易方式、交易規則以及結算方式等因素上存在很大差異，許多出口企業還不太適應與國內采購商打交道，出口轉內銷將是一個艱難的轉型。

國內采購商首次闖入“禁區”

多年以來，廣交會一直是國內采購商的“禁區”，曾經有國內采購商為了進入展館差點跟保安大打出手，最終仍然無功而返。由于金融危機引發實體經濟衰退，包括美國和歐洲在內的中國幾大出口市場受到重創，這才使得出口企業不得不轉而尋求國內市場。

2008年11月，中國出口額僅為1149.9億美元，同比下降2.2％，比上月大幅回落21.4個百分點。美國彭博新聞社的報道稱，實際上，早在2007年，中國出口企業就已經受到原材料價格上漲的壓力，部分企業被迫轉行甚至關閉，但當時一片向好的經濟形勢掩蓋了出口企業的傷口。廣州康力日用制品有限公司的副總經理陳火陽告訴記者，從去年11月到12月該公司的業務量下降了50%，今年1月達到了最低點，銷量同比下降了70%。

2008年10月下旬舉行的第104屆廣交會上，商務部首次率領了四五十家國內的零售商到場觀摩，但由于沒有采購資格，這些零售商只能掛著工作人員的證件，根本無法跟參展商交易。然而，展覽中制作精美、國內市場鮮見、價錢又不高的外貿商品還是給國內采購商留下了深刻印象。2009年春天，商務部決定在廣交會上第一次舉辦內外貿企業接洽會。消息一出，國內的出口商和采購商都積極報名。“這正說明接洽會適應了國內市場的需要，恰逢其時。”中國商務部商貿服務管理司副司長門曉偉告訴記者。

外貿企業“還不適應”內銷

不過，出口轉內銷并不是把生意從國外移到國內來那么簡單。和前期報名的火暴相比，25日的內外貿接洽會剛開幕不久，能容納1000人的大廳很快就空了下來，只有香港企業的展區前熱鬧一些。盡管這屆廣交會上有的參展商打出了“熱烈歡迎國內客戶光臨洽談合作采購”的條幅，但更多的參展商一聽到國內采購商求購，還是搖頭表示不愿合作。

“國內訂單量太小了，別說以前外貿生意好做的時候，就是現在出口那么難，我們也不愿意跟國內采購商談生意。”一位廣東的圣誕用品參展商告訴記者。他的展臺擺了一上午了，只有一位客人真正坐下來洽談業務。即便如此，說起內銷生意他還是搖了搖頭，“國內的訂單最小的只有我一般出口訂單的1/10，我還得為它單獨做模具，掙不到錢”。門曉偉副司長告訴記者，外國采購商大多是批發商、地區代理商，采購量非常大，而國內的采購商都是零售企業自行采購，規模相對較小。這讓吃慣了大餐的外貿企業很不適應。

采購量小還只是外貿企業做內銷生意的第一道門檻，實際上，外銷和內銷在商品交易方式、交易規則以及結算方式上也完全不同。門曉偉說：“出口商品的交易方式比較簡單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款。但是國內的商品零售行業的規則就復雜得多了。”她說，目前國內的百貨商店大多采取“聯營聯銷”的方式，說穿了就是百貨公司設立一個物業，招攬知名品牌的生產商或者代理商進店，讓它們自己獨立營銷商品，百貨公司通過“扣點”的方式獲取利潤。很多外貿企業過去只從事生產，沒有國內的銷售渠道，要想進入商場還需要接受嚴格的挑選，非常困難。一位外貿商告訴記者，他的企業曾經試圖進入國內市場銷售，但與國內百貨商店接洽后他們發現，商店收取的促銷費、促銷員服裝費、清潔費等各項收費竟有15項之多，最后只好作罷。而國內的超市雖然大部分是商品買斷經營，但卻需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應商結算。這種類似“賒貨買賣”的經營模式，短的賬期要半個月二十天，長的可能要一兩個月。

另外，由于大部分外貿企業都是中小企業，有些企業甚至就是一個簡單的來樣來料加工廠，因此它們沒有自己的品牌，在商品設計上也完全按照西方采購商的要求，花色款式都更適應西方市場的需求，要想轉為內銷，就必須重新設計產品。“就像德國人定制的戶外燒烤機，我們完全按照他們的要求生產。歐洲人個子高，所以我們的燒烤機也比較高，如果想賣回國內市場，我們就必須重新設計。”一位浙江出口商舉著自己的產品圖冊向記者解釋。此外，一些企業還表示，國內的信用制度不健全、出口企業缺乏熟悉國內市場規則的人才、國內商品仿冒現象嚴重、沒有出口退稅的利潤等，也讓外貿企業放慢甚至停下了內銷的腳步。

專家稱出口轉內銷是利之所趨

在2008陸家嘴論壇上，中國人民銀行行長周小川透露，進入新世紀，對外貿易占中國GDP的比重已經超過60%。有統計顯示，中國的1.3億農民工中，有三四千萬人在從事加工貿易。分析人士稱，外貿企業的出口轉內銷是金融危機下的權益之計，還是中國經濟結構調整的大勢所趨，人人都在尋找問題的答案。廣交會秘書長王俊文接受《環球時報》記者采訪時表示，“其實說白了，不管是內銷還是外銷，哪里有利益企業就會往哪里走。”他說，內外貿企業的對接洽談會，就像一場為相親安排的舞會，雖然請來了姑娘小伙，但誰看上了誰并不一定。

面對出口市場需求放緩，一些外貿企業已經降低了外銷的最低起訂量。廣州康力日用制品有限公司的副總經理陳火陽告訴記者，“過去我們生產的廚用瓜刨每個訂單至少要達到2400個，現在幾百個瓜刨的訂單我們也接。”還有一些外貿企業則為出口轉內銷調整了產品。安丘玉榮花飾有限公司經理葛玉榮告訴記者，過去他們生產的干花除了供應圣誕市場外，主要是用于殯葬。“外國人殯葬用花顏色比較深，對污染物含量要求也不高。如今為了配合在國內銷售，我們專門做了一批顏色亮一點的干花，污染物含量也控制得很嚴。”

也有企業在外貿市場賺足經驗之后，轉身投入國內市場。景德鎮景德瓷器有限公司過去是沃爾瑪、家樂福的貼牌加工企業，專做外貿。但由于代工利潤太低了，2008年該公司創建了自己的品牌。其首席設計師干道甫告訴記者，這幾年貼牌加工的外貿經驗對企業很有好處，不僅適應了國外嚴格的產品標準，學習了先進的管理經驗，此外為了迎合海外市場，還逐漸研發擁有了自己的技術。他說：“我想，現在是時候創立自主品牌，把我們的戰略重點調整到國內了。”▲