他的成功來自他的缺陷（下）

保羅·歐法拉　安·瑪許

一個被一般人視為問題小孩的人，被各級學校放棄，但他樂觀接受自己的障礙，突破社會與他人的成見局限，寫出讓人跌破眼鏡的成功創業故事。且看保羅·歐法拉的自述。

在跑腿工作中發現小生意里的大商機

我是在南加大念大四時，無意中得到開店的靈感。當時我和丹尼修同一門課，教授把我們分成幾個小組，丹尼和我正好在同一組，我們要合力完成一篇關于爾灣公司(lNine Company)的報告，那間公司位于加州橘郡，是很有規模的房地產公司。既然我不擅于閱讀，在找資料或寫報告方面自然幫不上忙，我負責打雜，像是替大家張羅咖啡、披薩，基本上就是負責招呼其他組員，我唯一一項正式工作是復印，讓大家能準時交出報告給教授打分數，這點我還做得到。

繳交報告當天，我拿著報告到學校復印。我一到那里，就發現比報告更有趣的事——復印。當時是1970年春天，很多人忙著復印殺人犯曼森(charles Manson)受審的法律文件，我跑回教室，幾乎喘不過氣，我得告訴丹尼這件事。不過我太晚交報告，可能危害到丹尼的分數。

他說：“保羅，真謝謝你啊!”

丹尼還記得我當時渾身發抖，說：“丹尼，我想到很棒的主意!”

我發現我可以開復印店，我知道哪里有需求，我當時的女朋友在距離洛杉磯兩小時車程的加州大學圣塔芭芭拉分校念書，那里沒有任何替學校教職員或學生開設的復印業務。我沒有寫計劃書，也沒有做市場研究，但是我的直覺告訴我，這些復印出來的東西可以讓我賺錢，即使我不知道怎么復印也無所謂。

不到幾個月后，1970年的秋天，我在圣塔芭芭拉的維斯塔島(lsla vlsta)租下一間學校附近的小店，在帕戴爾路上，只有不到10平方米大，旁邊是卡洛斯漢堡店。當時我還在南邊上課，但是我無法放棄這個創業靈感。店面的月租金為100美元，那里小到我們后來必須添置第二臺復印機時，只能把復印機放到人行道上——沒錯，顧客在戶外復印。我們在前面釘了一塊6英尺長的木板，用金屬勾子固定住，木板可以像車庫門一樣打開立起來，顧客站在木板下面下訂單。我請了藝術家朋友在柜臺四周的墻上面了一組狀似美人魚的女人，身上穿著星條旗圖案的比基尼上衣，臉和發型就像瑪麗蓮·夢露。

我的藝術家朋友完成壁畫后，店外掛上“大金考”(The Grand Kinkos)的招牌，高舉雙臂宛如在跳舞的瑪麗蓮，夢露。美人魚替這間店的氣氛定了調，現在我只需要一臺復印機。我的父親和我聯名背書向銀行借了5000美元，讓我可以以一個月1000美元的租金向施樂租一臺復印機。

我打電話給施樂，他們派來一位名叫哈利，魏勒的技師，他從鄰近的哥雷塔市運來一臺復印機。后來哈利告訴我，當時他無法理解這間店怎么可能行得通，他說：“一點也不合算，維斯塔島怎么可能有人需要施樂復印機。”那里是人口密集的大學城、嬉皮大本營，有一點點破敗。抗議越戰的活動正進行得如火如荼，有一間銀行被炸，附近的教職員俱樂部也被炸，一位工友因而喪生，哈利說：“施樂的公司車是黑色的，看起來很像緝毒車，我很討厭在這一帶開來開去。”

等我終于走出店里，站在人行道上迎接哈利時，他看到一個頂著黑人頭的小鬼，留著粗粗長長、末端蜷曲下垂的海象胡，穿著喇叭褲。后來哈利告訴我他以為他弄錯人了，以我的專長，你覺得我會如何迎接來幫助我建立新事業的貴人?我對他說：“你來啦，我真的好高興喔!”我是真心的，哈利當時并不知道，我的未來掌握在他手里——以及許許多多我將來會遇到的人的手中。

我們那天握手時，另一個美麗的伙伴關系也隨之誕生，或者套用哈利的話：“保羅變得很依賴我。”施樂在往后的30年里，成為金考最重要的企業伙伴，我們的關系就是由握手展開。

后來，哈利和我做了很多生意，我們一直到今天都是好朋友，就像哈利說的：“我成為他家族的一份子，所有人都是。”

提供的不只復印滿足人們的各種需求

開店前，我們在門口擺了一塊三明治式廣告牌，上面寫著“復印4分錢”，父親無法理解收這么少怎么可能賺錢，他雖然還是替我的貸款聯名背書，但他就是沒辦法理解。我們大聲爭論這間店會不會有希望的時候他會說：“這間店成功的可能性和在死谷(美國最干燥炎熱的谷地)賣皮草差不多。”

我們還在準備開店，就有一位大學教授上門。他就像接下來30年當中我們服務的好幾百萬名顧客一樣——焦慮不堪、匆匆忙忙，這種心情是金考所有同事后來都習以為常的。過一陣子后，我們發現我們不只幫顧客復印，還幫助他們減輕焦慮。那位教授搞不清楚自己究竟要什么，他只知道他昨天就該完成，我們連店都還沒開，他就下了50美元訂單，真是個好兆頭。

我們幾乎立刻就發現這個行業的市場需求十分龐大，這也是所有生意人或企業家所要追求的主要目標。我們找到幫助人們解決繁多到難以想象的各種需求的方法，而且還是尚未開發的市場。我童年時老覺得力不從心，又有這么多需求沒有被滿足，會發現這個市場也許不是偶然。

(本文摘錄自《怪咖成功法則》前言、第一章)

(責任編輯袁紅)