投連險不適合低端客戶

夏志瓊

出于利益驅(qū)動，無論是保險公司還是銀行代理網(wǎng)點，都把投連險當(dāng)做大眾化的保險理財產(chǎn)品推銷給客戶，最終把風(fēng)險完全轉(zhuǎn)嫁到保戶身上

自2009年3月15日起，按照保監(jiān)會《關(guān)于進一步加強投資連結(jié)保險銷售管理的通知》（以下簡稱《通知》）要求，銀行儲蓄柜臺今后將不得銷售投連險。保監(jiān)會同時要求保險公司建立投連險風(fēng)險測評制度，并對投連險銷售人員的資格進行嚴格限制。

誤導(dǎo)銷售坑害投資者

55歲的張大娘怎么也想不明白，為什么自己的3萬元存單變成了保險公司的保單。2005年12月，張大娘來到遼寧鳳城市一家郵政儲蓄所存錢，工作人員熱情地向她介紹了一種利息較高的存款方式，并幫她填了表。張大娘在表上簽字后，對方讓她第二天再來拿存單。

第二天上午，張大娘來到儲蓄所，工作人員給她的是一份綠色的大本子，并不像普通的銀行存單。張大娘當(dāng)時有些疑慮，但出于對銀行的信任，沒有細想就把本子拿回家了。

后來，聽家人說自己買的是投連險，不是定期存單，張大娘心里立刻慌了。為這事，她跑了三趟儲蓄所，工作人員每次都向她解釋，這個保險比儲蓄更合適。張大娘還是不放心，想要退保，可工作人員告訴她，現(xiàn)在退就要虧掉2000多元。張大娘急了，連那年的春節(jié)都沒過好。后來，她找到在銀行工作的親屬，在2008年6月把保單退了。好在這份保單的投資部分還有些收益，總算把3萬元的本金保住了，可兩年多的存款利息卻沒了。

做小鏈接處理

投連險，即投資連結(jié)保險，它在傳統(tǒng)壽險基礎(chǔ)上增加了投資功能，是一種既不保底也不封頂，由投保人與保險公司共享收益風(fēng)險的投資型險種。投連險是一款投資功能極強的保險產(chǎn)品，又被稱為保險中的基金。

投連險的費用主要包括初始保費、風(fēng)險保險費、賬戶轉(zhuǎn)換費用、投資單位買賣差價、資產(chǎn)管理費、部分支取和退保手續(xù)費等，根據(jù)產(chǎn)品的不同，上述費用的收取也存在差異。一般前幾年費用較高，通常對前五年規(guī)定2%～10%不等的退保費用，第六年以后退保費率才歸零。所以，五年內(nèi)退保相當(dāng)不劃算，退保能拿回的錢都會大打折扣。換句話說，三至五年內(nèi)這筆錢就等于“套”在投連險里了。

由于銀行在與保險公司合作過程中收取了一定的手續(xù)費，而且對各個銀行網(wǎng)點都有考核機制。所以，才會出現(xiàn)銀行職員放棄吸儲，有意引導(dǎo)客戶購買保險理財產(chǎn)品的現(xiàn)象。但是，把投連險“推銷”給普通儲戶，尤其是老年人或農(nóng)村儲戶是非常不適合的。

在2007年資本市場最火暴的時候，投連險大受追捧，絕大多數(shù)保險公司都推出了投連險。然而，隨著市場轉(zhuǎn)冷，偏股型的投連險賬戶出現(xiàn)大幅虧損，導(dǎo)致投連險糾紛不斷，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)大量退保現(xiàn)象。

統(tǒng)計顯示，截至2008年末，保險業(yè)銷售的投連險占到整個壽險保費收入的5.79%。2008年，壽險行業(yè)退保率為3.78%，其中，退保較集中的險種主要是投連險。此次保監(jiān)會出臺《通知》，無疑拉響了投連險市場整頓“警報”。同時也在提醒市場，投連險產(chǎn)品不適合所有銷售渠道，也不適合所有銷售人員一哄而上的銷售方式，應(yīng)甄選和培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財師隊伍進行銷售。

保監(jiān)會之所以要求加強對投資型保險的監(jiān)管，與部分業(yè)務(wù)員和銀行職員在產(chǎn)品銷售時，利用普通投保人缺乏專業(yè)知識，刻意夸大投連險收益比例的誤導(dǎo)式銷售行為有很大關(guān)系。

投連險不是大眾理財產(chǎn)品

保障和投資本來是保險產(chǎn)品相輔相成的基本功能。近年來，保險公司在產(chǎn)品研發(fā)上偏向于投資功能，忽略了保障功能。這不僅扭曲了消費者對保險的認知，而且增加了保險公司在定價、利率和現(xiàn)金流等方面的風(fēng)險。

投連險產(chǎn)品的設(shè)計初衷，是根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力和承受能力，既實現(xiàn)保險產(chǎn)品的理財功能，又實現(xiàn)理財產(chǎn)品的保障功能。

但是，保險的核心作用是保障。將保險完全作為一種投資手段，是一種認識上的誤區(qū)。投資型保險歸根結(jié)底還是一種保險產(chǎn)品，但由于在產(chǎn)品設(shè)計上過分偏重投資功能，投保人如果只盯著投資收益，就容易忽視潛藏的巨大風(fēng)險。

所以，不是所有人都適合購買投連險，它是一種有風(fēng)險的理財產(chǎn)品。雖然有保障和投資雙重功能，但保障的分量相對很小。

就理財功能而言，投連險與開放式基金有一定的可比性。多數(shù)投連險產(chǎn)品的投資策略較為激進，對權(quán)益類投資采取較高配置。如果股市持續(xù)下跌，這種配置將給保戶帶來嚴重虧損。從產(chǎn)品的性質(zhì)看，投連險在中國不應(yīng)是大眾化的保險理財產(chǎn)品。

投連險產(chǎn)品本身沒有保底利率，也不提供最低保證收益，投資賬戶價值隨投資收益而變化。這一險種投資風(fēng)險完全由客戶承擔(dān)，是這一產(chǎn)品與分紅險、萬能險等理財產(chǎn)品的最大區(qū)別。然而，不少保險公司卻通過銀行儲蓄柜臺，將投資風(fēng)險完全轉(zhuǎn)嫁給了儲戶，這本身就是一種風(fēng)險。

專家表示，從本質(zhì)上講，投連險是一種投資型保險，在保障方面沒有純消費型保險充分。所以，以下三類人群不適合購買投連險：一是只有保險保障需求的人；二是風(fēng)險承受能力比較低的人；三是短期資金需求較強的人。

理財型險種本身對投保人的風(fēng)險承受能力就有要求，銀監(jiān)會這次的《通知》，把投連險門檻提高至3萬元，就是為了限制盲目投資的小散戶，客戶只有具備一定風(fēng)險承受能力，才適合購買這樣的產(chǎn)品。

讓投連險回歸保障功能

既然投連險只適合文化程度較高、經(jīng)濟條件好、風(fēng)險承受力強的中高端客戶群，但某些保險公司為了發(fā)展業(yè)務(wù)，將高端產(chǎn)品推向大眾市場，把復(fù)雜產(chǎn)品簡單化地推銷給中低收入群體，引發(fā)了投連險產(chǎn)品退保風(fēng)險。

保監(jiān)會的《通知》在三方面對投連險銷售作出了要求：首先，由銀行代理銷售的投連險，限制在理財中心和理財柜臺，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。此舉進一步明示了投連險的投資風(fēng)險，讓購買者充分認識投連險不是銀行儲蓄，更不是穩(wěn)賺不賠；其次，在銷售人員資格方面，保監(jiān)會要求投連險銷售人員至少有一年壽險銷售經(jīng)驗，并獲得銷售資格證書，銷售前接受至少40小時的專項培訓(xùn)；最后，要求建立客戶風(fēng)險承受能力識別機制，包括將銀行渠道的投連險新單躉交保費限制在3萬元以上，提高了投連險銷售門檻。

同時，保監(jiān)會要求保險業(yè)在2009年年報中執(zhí)行三項新會計政策，即從2010年起，萬能壽險和投連險將被作為投資型產(chǎn)品，與保障性產(chǎn)品進行分賬核算，以鼓勵保險行業(yè)全面回歸“保障”功能。

當(dāng)年，投連險在投放市場后，很多保險公司始終將其當(dāng)做豐富產(chǎn)品線的標(biāo)志，只求擁有不求業(yè)績，遇到牛市就充滿自信，盲目擴張。在很長一段時間內(nèi)，投連險產(chǎn)品被保險公司當(dāng)做提高規(guī)模保險的沖鋒利器，而保費排名也成為很多保險公司考核的重要指標(biāo)。在這樣的背景下，即使貼錢也有保險公司愿意賣。保險業(yè)新會計準(zhǔn)則實施后，未來投連險僅保障部分的保費可以計算入規(guī)模保費。這樣的改變，自然會使保險公司對此類產(chǎn)品興趣銳減。中國人壽總裁萬峰就曾表示，倘若財政部落實新會計準(zhǔn)則，中國人壽也許會停止銷售投連險及萬能險。

投連險惹退保潮

2008年9月，山東省保監(jiān)局共收到投訴海康保險案件233件。山東保監(jiān)局認定，海康人壽在銷售部分銀保投連險時存在誤導(dǎo)等違規(guī)行為，并且引發(fā)了投保人集中投訴、退保等事件。

山東海康事件發(fā)生后，生命人壽天津分公司也遭遇大批退保。公司不得不為此成立專門處理小組，為客戶辦理退保的工作人員每天都工作到很晚。一位天津生命人壽客戶說：“2007年10月15日買了2萬元生命人壽進取Ⅰ型投連險，當(dāng)時凈值是1.6412元。2008年，2萬塊錢就剩1萬多點了，再不退就賠到姥姥家了。不跟他們玩了，大家都退，我也退。”

在浙江，一家知名壽險公司2008年1～8月投連險保費收入為1.4億元，退保金額卻高達1.09億元。據(jù)統(tǒng)計，同期，浙江省壽險公司累計投連險保費收入為2.93億元，退保金額為1.61億元。

賬戶損失慘重，是投保人退保的主因。業(yè)內(nèi)人士說，投連險和萬能險強調(diào)長期投資功能，股市低迷，賬戶凈值波動大，投資者不得不選擇以自己承擔(dān)損失的方式退保。

在福州，2008年5月，家住福州鼓樓區(qū)的林先生分別買了偏股型和偏債型投連險各5萬元，如今偏股型賬戶只剩3.6萬元，損失接近3成，因為投資收益低于預(yù)期，林先生選擇了退保。在福州，這樣的退保事件并不少，從銀行渠道購買理財型保險的退保者占多數(shù)。

福建保監(jiān)局公布2008年上半年全省人身險市場的調(diào)查分析數(shù)據(jù)顯示，萬能保險退保金同比增長了38.2%，投連險更是重災(zāi)區(qū)，退保金同比增長2倍，簡單退保率達到28.6%，同比上升了7.5個百分點。

在廣東這個投資理財意識強于其他地區(qū)的省份，投連險退保也呈上升趨勢。2008年4、5月，投連險個險渠道退保金額分別達到2.8億元、3.4億元，團險渠道退保金額分別達到0.8億元、1億元。7、8兩個月，投連險個險渠道退保金額分別達到5億元、5.7億元；團險渠道退保金額分別達到1.4億元、1.7億元。