龔海燕：中國第一網絡紅娘

紅　樓

自幼家境清貧，好學上進，曾經因家貧和車禍而輟學打工三年，后重返高中校園，23歲時以縣文科狀元成績被北京大學中國語言文學系錄取。本科畢業后被保送至復旦大學新聞學院讀研，方向為媒介經營管理。研二時經過深刻的市場調查，創辦世紀佳緣交友網站。2005年7月獲得復旦大學優秀畢業生之榮譽，畢業后將全部精力投入于世紀佳緣?，F為世紀佳緣CEO。

背雙肩包的CEO

現在仍然租房住的龔海燕，對物質看得很淡，她認為租房住和買房住其實差不多。她這種認識與她從小的經歷不無關系。

龔海燕出生在湖南省桃園縣一個貧困農家，從小就爭強好勝?！俺醵_始，每個暑假我都賣冰棍賺學費?！?/p>

1992年的8月，龔海燕經歷了大喜大悲：先是拿到直接保送省重點中學桃源一中的錄取通知書，幾天后就遭遇車禍，導致右腿粉碎性骨折!出車禍時，她在賣冰棍的路上。這次車禍，讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。堅持到高二上學期，龔海燕選擇了輟學，當時，她的成績名列年級第二。

她說服父親，找親戚借了3000多元錢，在鄉小學附近開了一家學生用品店，她一個人上常德市的批發市場進貨，一個人守店，一年下來竟然賺了7000多。她突然發現，原來錢挺好賺的。一年后，帶著對海的渴望，懷著青春的夢想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她憑著自己的文學天賦從一個普通的打工妹做到了公司內部報紙的編輯。

雖然打工生活很順利，可最魂牽夢繞的還是那一瓣書香。1996年11月23日，輟學三年的龔海燕回到桃源一中讀高二，這時她已快21歲，而當時國家規定的高考年齡線為24歲，“正好趕個末班車”。1998年7月，這個輟學3年的女孩，以縣文科狀元的成績考取北大中文系。2002年本科畢業后，她又被保送到復旦大學新聞學院讀研究生。

創業五年的她，依然素面朝天，不帶耳環、不化妝、不穿高跟鞋，在龔海燕的觀念里，形式并不重要。她每天上班都背一個深藍色的雙肩包，“背雙肩包方便，還對肩有好處?！倍谒膯T工眼里，龔海燕的這種風格有個奇怪的名字，“我們都管這叫背背佳”。沒買房的龔海燕也沒有買車，她每次外出辦公都是坐出租車，周末和家人出門一般都坐地鐵和公交車。這并不是因為她沒有駕照，其實，早在復旦校園念書時，她就考取了駕照?！百I車沒有必要”，她覺得北京的公共交通很發達，用不著自己買車。在這個貸款買車成風的城市里，龔海燕卻不贊成提前消費。

9塊錢的浪漫

龔海燕樸素的生活方式，其實來源于她樸素的價值判斷：精神遠遠比形式重要。

龔海燕創辦世紀佳緣的初衷是為他人牽線，沒想到，最先釣到魚的卻是她自己。因為輟學3年，從高中到大學、到研究生，龔海燕一直比同班同學大，“我的個人問題就成了老大難。我媽特別著急，我只好開始征婚?！币徽f起這事，龔海燕就笑了起來，沒有絲毫的扭捏。

龔海燕坦率地說，讀研期間，曾經兩次被婚介交友網站欺騙。正是這兩次受騙，才讓她萌發了創辦一個嚴肅的以婚戀為目的的交友平臺?！爱敃r沒想到會做成這樣，我自己是讀媒介經營管理的，起初只想借網站練個手，同時也給自己或身邊的研究生們提供一個平臺。”

龔海燕說做就做。當時，她手上還有在北大讀書時做家教積攢的近4萬元錢。于是，她拿出1000元錢，制作了一個簡單網頁，就開始游說身邊的人發資料給她?！白畛趸旧隙际俏业呐笥?、同學。網頁也特別簡單，一個個往上面排。一開始是同濟醫大的一個女碩士，接著是上海交大的一個男博士，世紀佳緣就算開張了?！饼徍Ｑ嗷貞浀?。

800、1000、10000……網站的人數呈幾何級數增長，龔海燕的腳步也無法停下來。2004年2月15日，在會員的要求下，龔海燕在北京、上海兩地同時舉辦了交友見面會，竟然還賺了一萬多元。當年，她注冊成立了上?；ㄇ湫畔⒖萍加邢薰?。

這個網站讓龔海燕收獲的不僅是物質上的財富，還讓她找到了另一半?！昂呛?，他其實是我們網站的會員，在見面會上見過我，就在網上對我發了邀請，一見面，感覺還不錯?！闭勂鹄瞎?，龔海燕笑了起來，“一個多月后，他就用自行車載著我辦理了結婚登記，一共才花了9元錢。朋友們笑我們是老房子著了火，燒得特別快?！狈彩侵例徍Ｑ喾蚱薜娜硕颊f，他們的愛情是精神上的。所以，對于郭建增辭去在上海中科院神經所副研究員的工作到北京照顧龔海燕的生活時，熟識的人并不覺得奇怪。

自己找到了真正的愛情，龔海燕也希望更多的人能找到共度一生的人，而不是過客。她的世紀佳緣有個特點，注冊的會員要提交證件才能取得他人的信任。包括學歷證、畢業證、身份證等等，上傳證件可以顯示星級，星級越高，越能取得信任。龔海燕給世紀佳緣的定位是真實、純凈、嚴肅、高品位，她要求注冊的會員必須是大專以上學歷，以真誠交友為目的，被不法分子發布的色情信息會被后臺第一時間刪除。

因為龔海燕只是想幫助更多的人找到另一半，最初她并沒有想到賺錢，“在我的家鄉，媒人的報酬就是新娘親手做的雙鞋。”所以，她對會員實行了免費注冊制。“最初就是拉同學、朋友上線”，龔海燕回憶著創業初期的艱苦，一個一個會員積累，走得確實不易。但是免費注冊、高學歷、嚴肅交友的特點最終為世紀佳緣贏得了會員，到2005年底，會員數達到了32萬。到2008年，近5年的時間，從最初每天幾個人注冊到目前每天平均2萬～3萬名會員注冊，世紀佳緣的總注冊量已經突破1300萬人。在復旦那間小小的宿舍里，龔海燕一個人和一臺電腦的戰斗，已經發展成擁有160名員工的上?；ㄇ湫畔⒖萍加邢薰?，并先后獲得了近2億元的投資，事實證明，龔海燕的堅持取得了成績。

以純凈嚴肅在網絡里立身

當時的互聯網上布滿了形形色色的交友網站，但由于門檻太低，幾乎都充斥著一夜情、婚外戀等不健康的交友信息。龔海燕另辟蹊徑，實行會員制，將會員定位在大專以上學歷，并要求會員提交真實的身份證明資料。

她最初的想法就是幫助身邊大齡、高學歷的朋友們找到合適的另一半，沒想到，到2005年年底，“世紀佳緣”的會員已經達到32萬人，連續幾個月都是百度交友網站的排行冠軍。2006年初又被艾瑞市場資訊評為婚戀交友類網站的第一名。世紀佳緣成立3年多來，已經有近60萬人在網上找到了自己的另一半。盡管沒有打廣告也沒有投入任何宣傳費用，“嚴肅婚戀”的定位和嚴格的身份鑒定制度還是很快為世紀佳緣贏得了市場。

2007年4月，世紀佳緣獲得新東方創始人徐小平、王強、錢永強三人共4000萬人民幣投資。其實，這不是龔海燕拿到的第一筆風險投資。2005年5月，龔海燕收到來自“老錢”的一封電子郵件。這位老錢就是新東方副校長錢永強。他在信中說，他認為“世紀佳緣”很有發展前途，希望龔海燕能專心做好這個網站。

幾天后，錢永強專門從北京飛到上海?！拔覀冊诮鹈髲B54樓的咖啡廳里談了一個鐘頭，什么協議也沒簽，他回到北京后，就給網站打進了兩百萬元的資金。”

老錢的這次來訪，讓本有些猶豫的龔海燕堅定起來。當初辦這個網站時，一臺服務器、幾臺電腦足矣，隨著會員劇增，龔海燕投在服務器和帶寬上的錢也劇增。自己的錢花完了，丈夫的錢也全投進去了。她的工作時間也越來越長，先是8小時，再是12小時，后來就經常熬夜，“我以前挺胖的，因為這個網站，整整瘦了28斤”。

拿到200萬元后，龔海燕就在上海徐匯區租下辦公室，美工、技術、客服、市場等部門相繼成立。漸漸地，龔海燕的前景越來越光明：2007年4～5月，世紀佳緣相繼獲得了新東方三位元老徐小平、王強、錢永強的4000萬人民幣天使投資和著名風險投資公司啟明創投的1000萬美元風險投資。

據有關機構預測，2008年中國網上婚戀交友市場規模將達6.53億元，年復合增長率為106.2％。而根據Alexa的流量統計，目前世紀佳緣網站瀏覽量僅次于全球最大的交友網站Match.com。在MSN首頁上，世紀佳緣也已經占到總流量的58％，超過了MSN其他合作伙伴的流量之和。“風險投資總是希望你有償地為人民服務，來獲得回報，所以在實現社會效益的同時也要有經濟效益，這是我的目標?！饼徍Ｑ嗾f。

但是怎么樣才能既切實體現出網站的服務特色又能真正達到盈利，是現階段國內所有交友網站面臨的一個難題。全球最大的交友網Match.com2006年營業收入超過20億元人民幣，其中很大一部分來源于收取入會費。而國內由于網民習慣免費，目前包括世紀佳緣在內的幾乎所有婚戀交友網站都在為網民免費服務，尋找合理有效的盈利模式已經成為婚戀網站全行業面臨的難題。在這種情況下。龔海燕開始著手建立獨立的婚慶網站，利用手中686萬會員的龐大資源向婚戀行業的下游發展，開發更多的增值收費項目。除了網站，世紀佳緣還開發了諾基亞、掌訊等手機合作伙伴。等待中國人習慣網上婚戀服務收費將是一個漫長的過程，在此之前，龔海燕還有一段艱難的路要走。

目前，世紀佳緣擁有1087萬注冊會員，已有200萬人在這里找到了另半，龔海燕也因此得到了“中國網絡紅娘第一人”的美譽。

由于實行會員免費制，世紀佳緣的主要收入來自線上增值產品、線下活動。前者包括虛擬禮品、VIP會員服務等，每年大概有200萬的毛利；后者即是各種相親見面會，去年已做了300多場，今年將達到400多場，預計有300萬左右的收入。

接下來，世紀佳緣將著手進軍每年消費總額達3000億元的婚慶市場。

婚戀網里的阿里巴巴

“龔總經常加班，上周末我還見她在公司。”員工小尹對龔海燕的工作態度很是佩服：“很少見到對工作這么投入的人?！薄拔一旧厦刻旃ぷ髟?2小時以上，我是一個非常喜歡工作的人，閑不住，有事情做會讓我覺得充實。”龔海燕認為拼搏的精神很重要，“人生難得幾回搏，年輕人更應該投入地工作。目前我的工作和生活是混在一起的，我回家了也會工作，工作讓我感覺到充實和快樂。”她希望能把這份事業做好，看著這棵小苗在她的培育下成長。

但是僅僅是花在工作上的時間是不夠的，這位一心想著簡單做好事的CEO必須思考盈利的問題。龔海燕一直用紅娘的心在做事，免費、沒有廣告，這贏得了會員的心，但是投資人方面卻不好交待。

注冊免費、活動收費的方式讓世紀佳緣維持了4年多，今年4月，龔海燕首次接受了網絡廣告，她認為在積累用戶期間廣告會影響用戶體驗，在廣告上線4個月后，她發現并沒有影響會員的使用，并且還獲得了400多萬元的收入?！凹由闲麄鳌⒖头馁M用，這400萬元其實算不上收入。”龔海燕對廣告的收入并不滿意，她還在進行新的探索。

龔海燕開始試水電子商務。初期的結果比她預料中的好，而習慣腳踏實地做事的她仍然很謹慎：現在只是探索階段，是不是要進入電子商務領域，還有待后期實踐。“而探索中的龔海燕其實早就瞄準了另一個更大的市場。

“其實早在兩年前我就開始注意到一個問題，每天約有5000人因找到意中人而離開世紀佳緣，看著他們離開我很無奈，一直在思考用什么方式能把他們留住?！饼徍Ｑ嘣谒伎贾邪l現，那些離開的會員不再需要紅娘，而是婚紗和殿堂。

雖然龔海燕自己的姻緣是用9塊錢的結婚證綁定的，對不重形式的她來說，注重會員對美好婚禮的追求，可以更好的滿足他們的需求。“雖然我自己不注重形式，覺得結婚也就是領個證的事情，但是目前人們更希望用一種形式表達對找到真愛的喜悅和希望長相守的愿望?！饼徍Ｑ啾硎緶蕚浠I建獨立的婚慶網站，為新人的婚禮提供一條龍服務。“希望做成一個平臺，新人能夠在上面找到婚慶公司、新房裝修公司以及婚后服務公司?！彼脑捳Z中流露出希望。據統計，我國婚慶市場每年消費總額達3000億元，龔海燕看中的這個市場的確很誘人。但是這個市場的殘酷也給這位一直小心翼翼的創業者增添了不少壓力。

龔海燕手中最大的優勢是積累的1300萬會員，這是婚慶網站的潛在客戶。攜手的新人可能需要的服務需求很大，婚紗攝影、婚宴辦理、蜜月旅行、新房裝修乃至嬰兒相關的服務都對新人有巨大的吸引力?！拔蚁Ｍ茏龀梢粋€B282C的平臺，和提供不同服務的公司合作，為新人提供多種選擇。”她的描述讓人看到了設想中的巨大潛力，貌似又一個“阿里巴巴”出現了。

但是在龔海燕描繪的畫面之外，是現實中爭奪激烈的婚戀網站行業，是一個還處于相互模仿、創新成分不高的尷尬領域。走在前面的，往往被后來者模仿，并且不排除后來者居上的情況。如何爭奪時間、資源，領先眾人步?如何做出創新，讓別人不可能模仿?這可能是在龔海燕探索過程中將要思考的一個重要問題。