他的成功來自他的缺陷（下）

一個被一般人視為問題小孩的人，被各級學(xué)校放棄，但他樂觀接受自己的障礙，突破社會與他人的成見局限，寫出讓人跌破眼鏡的成功創(chuàng)業(yè)故事。且看保羅·歐法拉的自述。

在跑腿工作中發(fā)現(xiàn)小生意里的大商機

我是在南加大念大四時，無意中得到開店的靈感。當(dāng)時我和丹尼修同一門課，教授把我們分成幾個小組，丹尼和我正好在同一組，我們要合力完成一篇關(guān)于爾灣公司(lNine Company)的報告，那間公司位于加州橘郡，是很有規(guī)模的房地產(chǎn)公司。既然我不擅于閱讀，在找資料或?qū)憟蟾娣矫孀匀粠筒簧厦Γ邑撠?zé)打雜，像是替大家張羅咖啡、披薩，基本上就是負責(zé)招呼其他組員，我唯一一項正式工作是復(fù)印，讓大家能準時交出報告給教授打分數(shù)，這點我還做得到。

繳交報告當(dāng)天，我拿著報告到學(xué)校復(fù)印。我一到那里，就發(fā)現(xiàn)比報告更有趣的事——復(fù)印。當(dāng)時是1970年春天，很多人忙著復(fù)印殺人犯曼森(charles Manson)受審的法律文件，我跑回教室，幾乎喘不過氣，我得告訴丹尼這件事。不過我太晚交報告，可能危害到丹尼的分數(shù)。

他說：“保羅，真謝謝你啊!”

丹尼還記得我當(dāng)時渾身發(fā)抖，說：“丹尼，我想到很棒的主意!”

我發(fā)現(xiàn)我可以開復(fù)印店，我知道哪里有需求，我當(dāng)時的女朋友在距離洛杉磯兩小時車程的加州大學(xué)圣塔芭芭拉分校念書，那里沒有任何替學(xué)校教職員或?qū)W生開設(shè)的復(fù)印業(yè)務(wù)。我沒有寫計劃書，也沒有做市場研究，但是我的直覺告訴我，這些復(fù)印出來的東西可以讓我賺錢，即使我不知道怎么復(fù)印也無所謂。

不到幾個月后，1970年的秋天，我在圣塔芭芭拉的維斯塔島(lsla vlsta)租下一間學(xué)校附近的小店，在帕戴爾路上，只有不到10平方米大，旁邊是卡洛斯?jié)h堡店。當(dāng)時我還在南邊上課，但是我無法放棄這個創(chuàng)業(yè)靈感。店面的月租金為100美元，那里小到我們后來必須添置第二臺復(fù)印機時，只能把復(fù)印機放到人行道上——沒錯，顧客在戶外復(fù)印。我們在前面釘了一塊6英尺長的木板，用金屬勾子固定住，木板可以像車庫門一樣打開立起來，顧客站在木板下面下訂單。我請了藝術(shù)家朋友在柜臺四周的墻上面了一組狀似美人魚的女人，身上穿著星條旗圖案的比基尼上衣，臉和發(fā)型就像瑪麗蓮·夢露。

我的藝術(shù)家朋友完成壁畫后，店外掛上“大金考”(The Grand Kinko’s)的招牌，高舉雙臂宛如在跳舞的瑪麗蓮，夢露。美人魚替這間店的氣氛定了調(diào)，現(xiàn)在我只需要一臺復(fù)印機。我的父親和我聯(lián)名背書向銀行借了5000美元，讓我可以以一個月1000美元的租金向施樂租一臺復(fù)印機。

我打電話給施樂，他們派來一位名叫哈利，魏勒的技師，他從鄰近的哥雷塔市運來一臺復(fù)印機。后來哈利告訴我，當(dāng)時他無法理解這間店怎么可能行得通，他說：“一點也不合算，維斯塔島怎么可能有人需要施樂復(fù)印機。”那里是人口密集的大學(xué)城、嬉皮大本營，有一點點破敗。抗議越戰(zhàn)的活動正進行得如火如荼，有一間銀行被炸，附近的教職員俱樂部也被炸，一位工友因而喪生，哈利說：“施樂的公司車是黑色的，看起來很像緝毒車，我很討厭在這一帶開來開去。”

等我終于走出店里，站在人行道上迎接哈利時，他看到一個頂著黑人頭的小鬼，留著粗粗長長、末端蜷曲下垂的海象胡，穿著喇叭褲。后來哈利告訴我他以為他弄錯人了，以我的專長，你覺得我會如何迎接來幫助我建立新事業(yè)的貴人?我對他說：“你來啦，我真的好高興喔!”我是真心的，哈利當(dāng)時并不知道，我的未來掌握在他手里——以及許許多多我將來會遇到的人的手中。

我們那天握手時，另一個美麗的伙伴關(guān)系也隨之誕生，或者套用哈利的話：“保羅變得很依賴我。”施樂在往后的30年里，成為金考最重要的企業(yè)伙伴，我們的關(guān)系就是由握手展開。

后來，哈利和我做了很多生意，我們一直到今天都是好朋友，就像哈利說的：“我成為他家族的一份子，所有人都是。”

提供的不只復(fù)印滿足人們的各種需求

開店前，我們在門口擺了一塊三明治式廣告牌，上面寫著“復(fù)印4分錢”，父親無法理解收這么少怎么可能賺錢，他雖然還是替我的貸款聯(lián)名背書，但他就是沒辦法理解。我們大聲爭論這間店會不會有希望的時候他會說：“這間店成功的可能性和在死谷(美國最干燥炎熱的谷地)賣皮草差不多。”

我們還在準備開店，就有一位大學(xué)教授上門。他就像接下來30年當(dāng)中我們服務(wù)的好幾百萬名顧客一樣——焦慮不堪、匆匆忙忙，這種心情是金考所有同事后來都習(xí)以為常的。過一陣子后，我們發(fā)現(xiàn)我們不只幫顧客復(fù)印，還幫助他們減輕焦慮。那位教授搞不清楚自己究竟要什么，他只知道他昨天就該完成，我們連店都還沒開，他就下了50美元訂單，真是個好兆頭。

我們幾乎立刻就發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的市場需求十分龐大，這也是所有生意人或企業(yè)家所要追求的主要目標。我們找到幫助人們解決繁多到難以想象的各種需求的方法，而且還是尚未開發(fā)的市場。我童年時老覺得力不從心，又有這么多需求沒有被滿足，會發(fā)現(xiàn)這個市場也許不是偶然。

(本文摘錄自《怪咖成功法則》前言、第一章)

(責(zé)任編輯 袁 紅)