廣交會上智取外商

只聽見“砰”的一聲，一只毛茸茸黑紅的如缽之拳砸向談判桌，幾只茶杯蹦起，又落下，桌上濺滿水花，一屋子驚詫的目光刷地射過來。

這是發(fā)生在廣交會琶洲展館9號館1105號皖藝玩具洽談室中的一幕。

秋交會期間的羊城，到處張燈結(jié)彩，一派節(jié)日景象。五湖四海的客商云集廣州，參加中國出口商品交易會洽談貿(mào)易。置身于皖藝進出口公司精心設(shè)計、巧妙布置的展館，人們就會被那里展出的1000多套3000多種規(guī)格不一、品種齊全的長毛絨玩具樣品所吸引。談判間活像一座動物樂園，交易會一開幕，這里就吸引了五大洲的新老客商前來觀賞、拍照、詢盤和洽購。不大的皖藝玩具館里不時傳出“Hello”、“OK”的說笑聲。

一個長相英俊、身材修長、渾身透著靈氣的小伙子，在千姿百態(tài)的動物玩具“樂園”中往來穿梭，接待一個又一個外國客商，他就是皖藝進出口公司玩具部經(jīng)理柯明陽。

這時，走進來一位外商。他身材高大，頭裹白色布巾，用一個黑色頭箍扣住，面龐黑紅，滿臉兜腮胡，身著“布什特”短袖衫，胸毛坦露，很有巨賈商貴的氣派。憑著多年與老外打交道的經(jīng)驗，柯明陽一看就知道他是中東商人。

這幾年，皖藝玩具出口從無到有，發(fā)展很快，年出口已達1000多萬美元，產(chǎn)品把友誼締結(jié)到東歐、美洲、港澳等國家和地區(qū)。對皖藝玩具來說，中東還是個未開墾的處女地。“夢里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，這次，他主動送上門來了，機不可失，一定要抓住不放。如果能與他建立貿(mào)易關(guān)系，對皖藝玩具走向中東市場，將起到巨大的牽引作用。想到這里，柯明陽主動迎上去，用頗為老道的英語同他攀談起來。從談話中得知，這是位科威特商人，名叫亞叔美，是一位專營玩具生意的大老板，中東不少玩具中間商和零售商都從他那里批發(fā)貨物。他的公司以他名字命名，叫“亞叔美有限公司”。職業(yè)的敏感使柯明陽興奮起來，當(dāng)即決定全力接待這位穆罕默德的信徒，將皖藝玩具打進中東市場，填補皖藝玩具出口中東的空白。

亞叔美在柯明陽如數(shù)家珍地介紹下，一邊觀賞記下貨號、包裝尺寸，一邊取下樣品放到談判桌上，不一會兒，他就選下來50多個樣品，把談判桌堆得滿滿的。柯明陽不慌不忙，熟練地一一報價。雙方幾乎沒有經(jīng)過討價還價，亞叔美先生很快就選定了七八個貨號，又老練地計了價，開出了貨單，要求立即簽約。

柯明陽接過訂單一看，心中暗笑，果然是商界老手。每個貨樣只訂幾百打，高的只有500打，少的才100打。顯然是試銷性訂貨，同時也想摸摸底，了解我方生產(chǎn)能力、質(zhì)量和交貨情況，這是探聽虛實啊。

可是看著看著，柯明陽眉心卻結(jié)成了“川”字。訂單中，有個不大的品種竟訂了10萬打，不僅奇怪而且反常。這位南京大學(xué)經(jīng)濟系外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的高材生，腦子像計算機一樣高速運轉(zhuǎn)著。他覺得這件事有點蹊蹺，這套狗、熊、熊貓的動物玩具屬于小品種，往常外商訂貨批量都不大，就是同皖藝做了許多年生意的老客戶——譽滿英國的泰萊公司也從未下過這么大的訂單，何況他是初次見面、頭一次訂貨的新客戶，這其中緣由何在?

他一邊請客商繼續(xù)看貨取樣，一邊迅速查看我方外銷價方案。結(jié)果發(fā)現(xiàn)與同類品種相比，這個品種價格懸殊很大。再看工廠供貨價也低得很，兩個用料相接近的品種價格為何相差這么大?在數(shù)百外商面前談笑自若的柯明陽，渾身一下子冒出冷汗，他心急如焚，但表面還是表現(xiàn)得異常冷靜。他急忙給亞叔美先生沖了一杯咖啡，然后把參加廣交會的某廠設(shè)計員拉到一邊，請設(shè)計員迅速核算，結(jié)果確實是工廠供貨計價失誤，導(dǎo)致外銷價核低。亞叔美正是鉆了這個空子，一下子就訂了10萬打。小柯偷眼一看，見亞叔美正得意地坐在談判桌旁吞云吐霧呢。他心里暗暗思忖：“此刻要重新報價，他是不會依的。當(dāng)前最重要的是，既要保住這個來之不易的客戶，又要想方設(shè)法打消他簽這個品種合同的念頭!”

想到這里，柯明陽心里有了底，很自信地走到亞叔美對面坐下，開始同他交談。

柯明陽把這個品種重新介紹了一遍，又把亞叔美請到貨架旁，介紹了幾個同類產(chǎn)品，并指出生產(chǎn)這個商品的面料、輔料全是進口的，成本較高，工廠只能保本微利。見亞叔美點頭表示理解，柯明陽話鋒一轉(zhuǎn)，說明了工廠恰恰在核算成本計價時，漏加原料成本價，因此，剛才的價格也相應(yīng)報低了，為此特表示道歉，并重新報了價。

對方一聽，立即收斂了笑容，用夾雜著阿拉伯語的英語說道：“工廠錯了我不管，我是同您做生意，您報了價，我下了訂單，就不能更改!”

柯明陽耐心地解釋說：“工廠在生產(chǎn)過程中，在分項計價匯總中，個別品種在累計成本和各項費用的基礎(chǔ)上核定價格有失誤，也是常有的，發(fā)現(xiàn)后及時提出更正也是正常合理的，如果堅持按此價格成交，工廠承受不了要破產(chǎn)的，那時交不了貨，對雙方都沒有好處。”

也許是阿拉伯人的血液里也許有石油分子，容易燃燒，也許剛才過于高興，此時一下轉(zhuǎn)不過彎來；也許是自知撿漏兒理虧，又不愿向面前這個乳臭未干的年輕人認輸，亞叔美那干柴烈火般脾氣終于按捺不住，爆發(fā)了。于是，就出現(xiàn)了文章開頭的那一幕……

柯明陽見客商發(fā)火，已有不少人圍觀，心里不免憂急相煎。廣交會開幕才5天，絕不能因此造成不良影響。他分析了對方鈷價格的空子，求貨心切，但又心虛的心理，決定迅速采取對策，平息“風(fēng)暴”。既然你咬死了報價，我也不能老吊在價格這棵樹上，數(shù)量我還沒說接受，要不要在你，給不給，給多少在我。對!就在數(shù)量上做文章。小柯露出了笑容，他不卑不亢而又顯得十分友好地說：“我們公司已做了多年玩具生意，同大不列顛國泰萊等大公司都是老朋友，為了結(jié)交您這位新朋友，我們可以在價格上作出讓步，價格不再更改。但您要貨的量太大，請您考慮我們工廠的實際承受能力，在數(shù)量上予以變動。”

亞叔美黑紅的臉膛開始出現(xiàn)勝利的微笑，當(dāng)聽到減少訂單，笑容又一下子不見了，急忙說：“我所到公司，都以數(shù)量越大越好，您為何相反?”

柯明陽笑著說：“先生有所不知，交易會開幕以來，許多新老客戶來館洽談，要求訂貨，所帶貨單供不應(yīng)求，現(xiàn)已基本上賣空。再說，我們工廠生產(chǎn)能力較小，但講究質(zhì)量，再接受大訂單，不但難以保證供貨，也可能影響質(zhì)量。”

對方一再追問我方有多少廠家，多大生產(chǎn)能力，有幾個國家來買貨等等，想尋找破綻再鉆空子。

我方柯明陽守住陣腳，緊布防線，哪容他再找縫隙。最終迫使對方轉(zhuǎn)攻為守，亞叔美無可奈何地問道：“您能接受多少?”

“10打!”柯明陽略一停頓，神秘地笑了笑，又接著說：“假如您試銷覺得滿意，以后歡迎再繼續(xù)訂貨。當(dāng)然羅，那時價格再議!”

亞叔美“啊”的一聲，半天沒有說出話來。他知道，中方完全有理由在數(shù)量上打啞謎。亞叔美重新打量面前這個口齒伶俐、反應(yīng)敏捷的小伙子，臉上露出一點尊重的神色來。

柯明陽見亞叔美半天沒吭聲，心中有了底。為了穩(wěn)住這個新客戶，他又展開了攻勢。他請亞叔美再選其他樣品，說明價格可給優(yōu)惠。亞叔美見柯明陽說得誠懇，只得又選了一套4個狗熊的樣品下了訂單，按我方案價簽了合同，其他6個品種按原報價成交。

亞叔美先生臨走時，用夾生的英語對一同行說：“He will not lot the other people get the drop on him!”翻譯過來便是：“他不會讓別人占上風(fēng)的!”

10萬打訂貨單終于被取消，避免了70萬元的損失!柯明陽在廣交會上智勝外商的故事，一時在皖江外貿(mào)傳為佳話。這真是：

玩具經(jīng)理柯明陽，

智斗外商巧換樣，

避免損失七十萬，

廣交會上美名揚。