陶敏：關注市場隨機而動

在進軍制鞋業之前，陶敏已經是行內名噪一時的“襪子狀元”了。在浙江海寧這個全國聞名的“皮革之鄉”，陶敏最開始經營皮革服裝，豈料2001年的“暖冬”之后，皮革制品這個市場就不再有“暖意”了。在尋找新的出路時，她看上了當時還算新產品的五趾襪。

“做傳統的襪子我肯定做不過義烏和諸暨，從朋友那里了解到，日本人幾乎全部穿五趾襪，這倒讓我覺得，憑借我們的原料和勞動力優勢，一定會有競爭力?！?003年4月，陶敏的工廠買進五趾襪機器，6月份就開始正常生產產品。這種主要銷往日本、韓國的襪子利潤可觀，一年后，她在海寧的出口業績名列第一。2004年，海寧金益襪業有限公司正式成立。盡管已經是小有名氣的“襪子狀元”，可兩番創業經歷讓她覺得，什么產品都有一定的生命周期，關注市場隨機而動，成了陶敏的商業信條。

“襪子狀元”的新事業

這一次，她看中的商機是真皮制鞋?！?004年，海寧市做五趾襪的企業就兩家，現在，多得數不過來。”陶敏說，“比起前兩年的黃金期，從2007年開始，這個市場就已經趨于飽和，我們最困難的時候，訂單量只有原來的一半左右。”

和大多數的外貿企業一樣，廣交會也是陶敏必去之處。然而，在廣交會上，帶著襪子展品的她卻留意起了制鞋業的火爆情形。“那一屆廣交會上，服裝類的展臺都比較冷清，然而鞋企的展臺前卻擠得滿滿的。即使是一家連品牌都沒有的鞋廠，一天居然也能接幾千萬元人民幣的訂單……”陶敏坐不住了，回來之后迅速地評估了一下形勢：“我有做皮革產品的經驗和拿貨渠道、有市場開拓經驗，沒理由不成的?！睆膹V交會會回來之后，她開始著手準備：向海寧當地的制鞋廠取經、調配廠房、引進設備。2007年，制鞋的工廠正式開工了。

誰知，就在她躊躇滿志進軍新領域的初期，就遇到了挫折?！霸?007年，我們給杭州一家鞋業公司做轉單。我們墊付了買材料的錢，但是到了2007年底，這家公司突然宣布停業了，找不到該公司負責人，我為此損失了50多萬元?！焙退秊橹菩瑥S投入的好幾百萬元成本相比，50多萬元并不是個大數字，可卻讓她嗅出了這一行的風險：沒有特色產品就很難在市場上有主動權，一直做OEM就難免各方面受制于人。這跟當年她開始做襪子生意的情形如出一轍。

于是，她一面維持著工廠運作，一面開始有針對性地分析市場。

“我們主做女鞋，這個市場之前競爭主要在款式和品牌，可是我發現，真皮的皮鞋，市場價格通常在300～500元之間，非常貴，價格稍低一點的，真皮的就很少了，能不能就以真皮鞋作為突破市場的武器呢?”之前做皮革生意的經驗讓她對真皮鞋的真實價格有一定的把握，“我們有能力把定價區間設在100～200元之間，這應當是有競爭力的價格?！彼f。

在2008年上半年，陶敏自主接到了第一單——個英國的客戶帶來的8萬雙鞋的訂單。“這個訂單就值上百萬元，讓我一下子有了信心?！?/p>

“風暴眼”里求生存

“這個客戶原先是找廣東的工廠加工，后來因為之前那個加工廠有一些變故，所以開始到杭州來找工廠。我把所有的產品款式都放在網站上，這個客戶一下子就看中了不少款，很順利地找到了我們。”在同行都忌諱把樣品展示出來的時候，陶敏的坦蕩反而讓她多了點機會。

她以為生意會如預期一樣順當的時候，新《勞動法》出臺、原材料價格上漲、受金融危機影響銀行緊縮信貸、國外客戶詢盤減少，這些變故卻一下子都涌到了她面前?！案鶕倚骂C布的《勞動法》，我給每個員工都上了5險，這就讓我的人力成本每月多開支500元／人，增幅達到30％以上。而且這個支出完全是從之前的利潤中扣除的?！彼_始覺得壓力很大。

2008年，中小企業關、停、并、轉的新聞不斷。僅浙江省，就有上萬家企業倒閉。陶敏覺得與其坐以待斃，倒不如自己先“絕地反擊”。第一步，削減成本。減薪，這對任何一個企業經營者而言都不是容易說出口的字眼?！皢T工很難理解經營者的困難。當我提出要減薪的時候，員工們也不理解，我覺得如果強硬實施，一定會影響員工的工作態度，要是因此影響了手上正在加工的訂單，就得不償失了?！彼f。于是她索性停工，把員工集中起來看電視新聞，讓他們了解現在中國外貿企業處在怎樣的危急形勢中；給他們講企業現在存在的實際困難……最后，大部分員工表示愿意降低工資，只有極少數員工離職。

據說后來離職的員工部分又回來了，因為他們出去找工作的時候才發現，原來各個企業都碰到了這樣的情況。隨后，陶敏開始對生產管理流程進行優化。原來在生產線上，原材料、半成品隨處堆放、大量的損耗出現在生產過程中?，F在，她把負責質量把關的員工的工資和物料的損耗率掛鉤，耗損率超過平均水平就扣除相應比例的工資，反之則有獎金?！拔乙膊皇且晃犊坼X，而是把員工工資和他們的工作結合得更緊密。一旦年景好轉，我承諾會給他們漲工資?！?/p>

一方面安撫員工情緒，改進生產管理；另一方面，陶敏把全副精力投入到為企業爭取訂單中。為了拿下Tesco的訂單，她花費不菲讓SGS為企業做了質量管理認證，堅持按季度給對方提供新的樣品展示……“現在，我手上有3～4個固定客戶，基本上都是國外的大型經銷商，從2008年下半年到現在，我們的生產線幾乎沒有空閑的時候?！?/p>

盡管處于中國外貿危機的“風暴眼”中，陶敏卻仍頑強地找到了生存的空間。

堅定走自有品牌之路

做OEM襪子開始外貿之路的她，顯然更清楚有自己的品牌才能讓自己對于市場有主動權。所以，在還沒有正式設立制鞋公司之前，她就已經去注冊了商標——蘭莎爾。

“我現在有80％的訂單來自于來樣加工，剩下的20％才是我們自主設計的款式?！彼f，“只要有機會，我們就會把我們的設計給客戶看，他們都是這個行業里的資深人士，就算不訂貨，他們的意見也很有價值?！爆F在，陶敏設置了兩個專職人員負責鞋樣設計，一個采購人員常駐溫州，主要是觀察市場流行趨勢、物料價格變動以及和采購商接洽。

現在正熱門的小額外貿話題，陶敏尤其熱衷?！艾F在只要是客戶看上了我們自己設計的鞋樣，訂貨量能夠達到材料的最低起訂量，我就能給他做。”這意味著，一個新款樣鞋至少能1000雙起訂。做外貿工廠的企業應該都有體會，通常情況下，企業在開模方面的成本很高、訂購原材料的時候也是要量大才有優惠，越是能夠拿到的訂單量越大，越能保證企業能提供有競爭力的報價和獲得一定的利潤空間。

可在陶敏看來，大批量訂單的好處明顯，劣勢也同樣突出。她從另一個角度算了一筆賬，一雙鞋成本40元，如果客戶訂8萬雙，就是320萬元?？蛻敉ǔＯ戎Ц?0％的定金，即100萬元左右，但是工廠不可能分批去購進原材料，所以工廠需要墊付近2007f元。生產出成品后，還可能會在運輸、清關等環節出現各種問題。即使一切順利，8萬雙鞋生產周期也要好幾個月，那這200萬元的周轉期也是好幾個月。要是同時做幾個訂單，對企業的流動資金要求很高，而現在一些客戶下的訂單可能就幾千雙，有時候有些特別的要求，比如飾品、比如交貨期，這樣一來，就比普通的訂單價格高些，可以抵消一部分上漲的成本。

“而最為重要的是，這些比較小的訂單幾乎都是我們自己設計的產品。通過那些小型經銷商，我們能夠讓我們的設計和質量得到來自市場的檢驗。這對于現階段的我來說，是最有意義的?！?/p>

最近，陶敏專程到北京來參加了一個現代企業管理BOSS課程的進修。她覺得收獲挺大，“回去我要好好研究如何用好現有資源，激發員工的積極性，以廠為家?！?/p>