暗戰（六）

第六章

(一)

“百草園”董事會看中的新領域正是如日當空的手機行業。在這件事上，周子祺是持反對意見的異端分子，一來是因為他遇大事向來謹慎，對沒聽過的沒碰過的領域是慎之又慎；二來此項目投資巨大關系到整個公司的運作，一旦出現問題將直接導致公司資金鏈斷裂，他打心眼里不想冒這個險。

以局外人的眼光審視新行業，周子祺還發現，手機行業的渠道和終端模式較之自己熟稔的飲料行業來說相對粗放，并且營銷的手段也比較單一。手機行業多數采用的模式是拿到一款好產品之后，就開始全國范圍內圈錢，業務能力強的、客戶關系好的業務員往往就是公司的銷售精英。對于銷售的過程管理，諸如渠道庫存量、終端消化量等，很多公司根本沒有專業的銷售管理部門或有效的管理手段進行數據和過程管理。盤子越大，意味著風險越大，監管的空白更是暗藏的隱患。面對陌生行業中種種不可知的危險，周子祺不由得萌生退意。

還是丁玲在關鍵時刻給困擾中的周子祺支了個招：“你們公司以前不是收購過一個什么牌子的碳酸飲料嗎?一直主推自己的品牌，也沒精力打理。你既然這么不愿意做手機，干脆把這個品牌要過來自己做，反正你也持有公司的一些股份，用股份來置換公司食之無味的品牌，你自己獨立運作獨立經營，對品牌而言說不定也是一條活路，對你的事業發展而言，說不定又是一個新的突破方向呢?”

一語驚醒夢中人，迷霧之中的周子祺突然看到前進的曙光：自己多年苦心積累的銷售網絡和管理經驗不正可以經營自己的品牌嗎?他跳起來，抱住丁玲狠狠地親了一口：“老婆，你真是我的福星!”

如周子祺所料，與“百草園”的談判非常成功，他功績卓越，早已是公司重要的頂梁柱，老板擔心他功高蓋主，難以管理。此時他主動提出用手中股份換公司閑置的“清味”品牌碳酸飲料的經營權，也正中了老板和董事會的下懷做不好是你周子祺咎由自取自尋死路，做好了也是業界佳話一段，我老板是何等的胸襟，何樂不為?

走出“百草園”氣派的辦公大樓，周子祺一陣感慨，職業經理人之于老板，就是利用和被利用的關系。你有被利用的價值，就可以用久點，你沒有價值了，或者價值沒有老板期望的高了，就是曲終人散的時候了。奉獻了多年的青春，老板對自己，何嘗有過真正的感情可言?

(二)

周子祺的思路仍舊在飲料創新上打轉，目前茶飲的市場比較廣闊，還有很深的潛力可挖。他曾經看過一份報道上說，隨著人們生活水平的提高，消費觀念日趨成熟，消費者對飲料的需求也在不斷升級，“能解渴、口感好”已經無法滿足消費者的要求。他們需要的是有營養更健康的產品。目前日本有超過兩百種茶飲料，全年消費高達360萬噸，仍然不能滿足全國市場的需要。當國內的茶飲還在強調口感如何清爽、味道多么甜美時，日本已經出現了重視香氣、滋味的純茶飲料。可見，人們追求養生的心情多么迫切，具有健康功能的傳統養生飲料前景光明。

周子祺打算利用“清味”這款老品牌殘存的一點市場影響力，另辟蹊徑，推出以稀有生姜品種為主要原料的生姜飲料，力爭成為此領域第一個吃螃蟹的人!

“想想看，不過是不起眼的紅色小罐，王老吉靠中醫中的‘清熱’賣點在一年之中輕松突破數億元的銷售額。那么含有中醫療效功能的其他飲料應該也具備同樣的發展潛質。中醫講究陰陽協調，有熱就一定有寒。既然清熱的王老吉可以賣好，那么有理由相信，與之對應的以‘御寒’為賣點的生姜茶也同樣可以賣好。”周子祺分析道。

想法是很有道理，但橫亙在前方還有一座高山：生產線需要的資金從何而來?做生意很現實，不是躺在床上做夢。

這天，周子祺正坐在碩大的辦公室里冥思苦想，手機鈴突然響了，一看號碼，他不由皺起了眉頭，卻又不得不按下了接聽鍵。

電話那頭傳來喧鬧的聲音：“周總啊，好久沒見啦。聽說你最近開始自己搞品牌了，發大財啦，數錢數得手發軟啊，哈哈哈……”

來者正是最令周子祺頭痛也是周子祺最惹不起的人物之一——銀行負責信貸業務的副行長白意。當年研發“優之果綠茶”的時候，周子祺曾與此人打過交道，客觀地說，在啟動項目上這位行長確實給了他大額的貸款，但從中索取的好處幾乎等同于“百草園”公司半年創造的利潤。所以，事情過去以后，周子祺盡量和此公虛與委蛇、敬而遠之。今天既不逢年又不過節的，這位爺主動打電話過來，周子祺不得不多長個心眼。強忍住心頭的厭惡，周子祺笑著說道：“親愛的白行長啊，發什么財哦，現在的飲料賣得比自來水還賤，我們這里還等著你這位財神爺指點迷津呢!”

對方也爽朗地笑起來：“指點談不上，倒是有些消息我們兩兄弟可以溝通一下嘛。尤其是像你這種優秀的經營管理人才，我們銀行當然是有責任把你們扶上馬送一程的了，哈哈哈……”

聽到此話，周子祺精神一振，對于目前四處出擊尋覓啟動資金的他來說，白行長的電話無疑是黑夜中透出的一點光亮，溺水的人想抓住的一根稻草。

白意約周子祺吃飯的地方是在本市知名的高檔酒樓銀杏食府，此地因其環境優雅、私隱性強頗得商務人士青睞。觥籌交錯間，白意告訴周子祺，在經濟不太景氣的大環境下，政府為促進中小企業的發展出臺了很多優惠政策，這將給企業發展提供更好的條件。鋼材、水泥等原材料價格下跌，無形中降低了飲料企業生產線和廠房的投資成本，部分原材料價格將會走出下行曲線，都有利于削減企業的生產成本。

他分析說：“歷次金融危機對于基本生活需求息息相關的行業都沒有大影響，像食品飲料這類抗風險能力強的行業，是永遠的朝陽產業，還有很大的上升空間。”

白意頓了頓，繼續說道：“當然，飲料行業對資金的需求比較大，再加上又是如日中天的行業，銀行向來很青睞這類客戶。我正好聽說周總你準備自主創業，把老品牌振興起來，所以呢，我想這個機會也很難得，干脆銀行

為你添一把柴，為本市商界的發展再創佳話，豈不美哉?哈哈哈……”

周子祺表面不動聲色，其實內心早已波瀾起伏，這一切不正是他所需要的嗎?當然，不能讓這只老狐貍看到自己的底牌，所以他竭力按捺內心的激動，頻頻舉杯：“感謝白行長的信任和關心，我們一定會努力做大做強。來，干杯，祝白行長前程似錦!”

(三)

銀行的200萬元貸款如期而至。

拿到啟動資金，周子祺很快就注冊了新公司，憑借他在行業里的人脈和影響力，以低廉的價格租賃了一條生產線，新事業就這樣轟轟烈烈地展開了。他暗自高興：資金、資源、經營班子，都到位了，一切都那么順利，天助我也!

周子祺決定，要把自己從前在“百草園”的營銷模式嫁接到“清味”生姜茶，所謂創新，還不就是舊瓶裝新酒!許以高薪，挖走了當年在“百草園”的得力助手Silly和一些技術人員，丁玲也辭職當起了新公司的財務副總。

試水市場定在芙蓉市。由于以前在“百草園”時自殺式催賬惹惱了大超市和大商場，周子祺決定兩手準備，一方面朝花夕拾，重新恢復和大型商超的關系：另一方面，積極拉攏小的社區型的零售商，將姜茶飲料直接由公司下到各零售門店，省掉所有中間環節，直接進入終端銷售。這樣一來，就節省出大量費用，正好把這部分用于市場促銷活動以及養活促銷隊伍上。

本來周子祺還在忐忑，這是他和丁玲從來沒有接觸過的品牌，投資這個項目到底有沒有前途也沒有十分的把握。但他確實走運，“清味”生姜茶一面市就以漂亮的外觀、新奇的口味、“御寒”的賣點和大量鋪貨，吸引了消費者的眼球。由于零售商得到的利潤達到了20％以上，“清味”生姜茶獲得了零售商的大力支持，在短期內成為大多數零售商的主推飲料，結算下來，竟然小小地賺了一筆。短暫時間就取得了如此巨大的成果，周子祺愈加信心爆滿。機不可失，他又盯上了省外市場，由于得到白行長源源不斷的資金支持，在沒有資金回籠的壓力的情況下，他不顧丁玲苦勸，加大生產力度，日夜兼程為即將到來的冬季囤積了上萬件生姜飲料，下定決心要做一匹黑馬!

雖然丁玲屢次提起營運費用過大，對未來隱患表示擔憂，卻都被周子祺輕描淡寫帶過，他不以為然地想，有白行長的資金支持，有零售商爭先恐后為他賣貨，如此一點費用又算什么呢?做大事者，何拘小節呢?

他在日記上寫下這樣的心得：辦公司得在操作層面算小賬，在戰略層面算大賬，才能經營順暢。做飲料這行往往容易拘泥于小賬，比如一聽飲料成本多少，贏利必須賣到多少錢才行等。但搞企業不僅要算小賬，更要算大賬，看是否能得到國家政策的扶持，是否有好的經濟環境。比如若是能夠得到貼息貸款就能大大降低運營成本，成本降低利潤自然就增長了。比如品牌若是做到一定的程度，就能增資擴股或者引進戰略投資者或者轉賣，獲取收益。

白行長現在已經成為周子祺的貴人了，他想，老白盡管不是一盞省油的燈，但也算是堵擋風的墻。他更需要靠著這堵墻成長壯大起來。

(四)

市場隨時都在重新洗牌，周子祺春風得意的同時，“百草園”公司正陷入多元化投資的泥淖。大量價位在幾百塊的山寨手機，靜悄悄地占據了老百姓的生活。對消費者需求的準確把握，低廉的開發成本，使山寨機具有成本低、價格低、質量低、利潤高的特性，政策又為山寨機的批量生產打開了方便之門。因此，在最激烈的行業競爭夾縫中求生的山寨機攪亂了規范的手機市場，“百草園”就是倒下的國產品牌中的一分子。

消息傳來，周子祺暗自得意了許久幸虧自己溜得快，否則也會像留守的朱成等人一樣，一無所得被公司遣散。他對舊公司舊同事或許曾有過些許感情，早已在離開公司那一刻消磨得一干二凈。

“清味”口感和功能的應季性，產品適時地推出，以及對終端零售商高額利潤的刺激，是周子祺小試牛刀成功的三個法寶，就在周子祺意氣風發準備乘勝追擊開發“清味”系列口味的飲料時，變化開始出現了。周子祺一意孤行，忽略了最基本的季節問題。“御寒”的賣點在冬天有效，在夏天便成為蹩腳的笑話。天涼的時候喝，姜味口感適中，但天氣稍微轉暖就明顯感覺姜味太濃，也沒有人再對喝姜茶感興趣了。按道理來說，終端不產生購買了，從銷售數據上就能直接體現出來，對于終端銷售的數據監控一直是周子祺在“百草園”時代最關注的，但是，當了老板以后，周子祺的工作重心從原來的銷售管理完全轉移到了資金運作和尋找新項目上了，銷量是否健康，是否持續他認為那是Silly的事情，他每個月只要看到賬上有源源不斷的回款就OK了，他絲毫沒有意識到，每個月的市場回款伴隨的是市場促銷費用和銷售獎勵的節節攀升……

每個月的經營例會上，只要周子祺在場，Silly總是壯懷激烈地陳述著上個月的回款完成率和下個月的計劃增長率，周子祺總是來不及細聽各個區域市場的分析就匆匆離去，而會議最終開成了各個區域搶奪市場資源的會議：先拍下胸脯承諾完成多少任務量，領到市場費用再說。因為各個區域發現，Silly總是很體諒兄弟們的，完成了任務不是英雄，而搶不到市場費用才是真正的孱頭。

“清味”的銷售代表們，在每個月巨大的回款任務的壓力下，也不再有什么渠道保護和價格保護了，只要客戶能進貨，就給價格補貼。零售客戶們呢，相互聯合進貨以爭取銷售代表手上最大的價格優惠，降低庫存的成本，開始低價拋貨擾亂別的市場。

當周子祺知道這些問題的時候，問題已經繁衍成一場無法遏制的災難。當他正陷入銷售困境當中時，競爭對手悄然舉起了促銷大旗，尤其是一些大品牌，品種多樣、活動豐富。還有多個茶飲料生產企業推出保健茶系列，并在其中添加了降火暖胃的草藥成分，一時間出現了好幾個以“清火、去濕”為炒作噱頭的新品。同類產品市場爭奪戰蓄勢待發。

可以說，在周子祺失去零售商時，其他品牌乘虛而入又重新吸引住零售商的資金和主推方向。什么品牌忠誠度，什么昔日的行業黑馬、王者之氣，在利益面前，都顯得那么的脆弱和蒼白無力。不久，Silly和他的幾個區域經理集體向周子祺遞交了辭職信，早在一個月前，他們就已經和另外一家飲料公司談好了合作條件。很顯然，臨走前，他們最大限度地利用了周子祺給他們搭建的平臺資源，零售客戶中間已經流傳了這樣一句話：跟著Silly走，緊抓著錢的手。

周子祺瞬間從云端直落地面，陷入了多線作戰的窘境。既要應對銷售團隊和零售客戶的嘩變，又要安撫管理團隊的質疑和問責，還要想辦法盡快出新的產品。只有繼續擴張，做大，才能生存。他知道，任何一個飲料品牌單靠一個品種很難建立，即便建立也很難持久。就算自己有朝一日將“清味”生姜茶推上了中國第一飲的交椅，想占據市場還需要有豐富的飲料品類來進行添磚加瓦。縱觀大眾飲料市場發展規律，無數事例證明，品種越多，市場影響力越大，市場占有率才越高。如果百事可樂、可口可樂沒有果汁、飲用水等新品類做支撐，如果娃哈哈沒有果汁、茶飲料做支撐，它們遲早也會被消費者厭倦，被市場淘汰。

(五)

茶飲料日益顯現的廣闊市場，吸引了國內外飲料生產廠商紛紛加入。走進市區各大商超，很容易就能看到各種茶飲料品牌擺滿柜面。不管是統一冰紅茶、康師傅冰綠茶等消費者非常熟悉的老品牌茶飲料，還是百事可樂與聯合利華聯手推出的“立頓”冰紅茶、可口可樂與雀巢聯合推出的雀巢冰爽茶……飲料巨頭的加入，使得中國茶飲料市場的競爭更加激烈。

周子祺想要求生存謀發展，就得開發新品。怎么開發新品?說到底，還是資金的問題。有了錢，想怎么做都行。沒有錢，寸步難行。

他突然想到，怎么很久沒有接到過白行長的電話呢?情況似乎有些不妙。

周子祺立即聯絡白意，電話要么無人應答，要么處于關機狀態，他突然心下一涼。周子祺很快打聽到確切消息，白行長因收受賄賂，私自調用銀行資金，已經被隔離審查了，也許還會牽連到自己身上，想到這里周子祺已是渾身冷汗。

新產品的開發沒有資金的支持，舉步維艱。沒有新產品就無法吸引資金回籠，庫存的舊貨又滯銷，銷售的產品又遭遇退貨，整個事件完全陷入了循環怪圈。向周圍的朋友求援，昔日的朋友似乎一夕之間全部蒸發。失去了豐厚的薪酬，當年做飲料時得罪的競爭對手們也趁機散布他的謠言，連丁玲也因為多年無望的等待舍他而去，一時間，從眾星捧月到眾叛親離，個中滋味實在是難以對外人道也。這正應了老話：情況好的時候，大家都爭著捧你，情況遭的時候，大家都爭著踩你。

無奈之下，周子祺找到崔紇——這位曾經幫助他走上高位的“百草園”老董事。聽完他的講訴，崔紇嘆息不已。他直言相告：這是好時代，也是好的項目，只是你周子祺一步走錯，步步走錯。

“清味”的失敗已成定局，不久一切都將塵埃落定。心力憔悴的周子祺已經厭倦商場的爾虞我詐，再也無心從頭開始。一無所有的他現在才算是真正理解到當年簽語的深意。人要懂得知足和自知，才能做到進退自如。誰都不是上帝的寵兒，那么最好的時候就應該做好走背運的準備。

直到這時，周子祺才有時間反思自己多年的職場生涯，不錯，為了生存下去，為了做得更好，他不停地踩在別人頭上往上爬。他站得太高，走得太順，一心想把別人踩死。等到一切都沒有了，他被拋棄了，才發現付出的代價似乎過于昂貴。

也許，人心才是最隱秘的陰暗之所吧。周子祺獨自一人走在細雨紛飛的街頭，突然感覺到深深的孤獨：與別人斗法多年，自己何嘗不是暗戰中的犧牲品呢?(完)

編輯 劉紫琪