搜狐：補射入網

春晚小品《不差錢》中趙本山多次提到搜狐網，這次主客體人氣指數相差極大的廣告植入。并沒有給搜狐帶來多大的效益，而春節過后，一篇題為《<不差錢>改詞植入廣告趙本山拿了百萬酬勞?》的報道火爆登場，搜狐在第二次傳搖中一改其弱勢地位，強勢成莊。

2009年春節聯歡晚會上，趙本山及其得意弟子小沈陽表演的小品《不差錢》迅速紅遍全國，里面的經典橋段被大量套用改編后，廣泛傳播。在這個小品中，趙本山等人3次提到了搜狐網。由此，這也被視為一個典型的植入式廣告。盡管趙本山的小品是一個人氣指數非常高的植入平臺，但客觀地說，搜狐的這次植入本身并沒有帶來多大的廣告效益。相反，倒是后期針對這次植入式廣告的二次營銷在受眾中掀起了一片好奇的巨浪，口碑反響熱烈，傳播甚廣，收效明顯。

這是為什么呢?我們就以此為話題，來論說植入式廣告的二次營銷。

第一次植入

搜狐的第一次植入效果不佳是可想而知的。我們前面已經說過，趙本山的小品受眾極為廣泛，是一個非常好的植入主體，但也正因為如此，植入的客體(用口頭語言三次提及搜狐)與之相比，更顯其微弱。趙本山的累積效應，小沈陽的新爆亮相，主體極強，奪走了觀眾幾乎所有的注意力，而客體太弱，根本無法與主題爭奪受眾的注意力，植入式廣告主客體之間如此強弱分明，當然無法形成較好的傳播效果。

對搜狐來說，面對的觀眾可以分成兩類。如下圖所示：一類是在此前已經知道搜狐網是什么樣的一個網絡的(A類)，另一類是不知道搜狐網是何方神圣的(B類)。搜狐做廣告植入的目的也很明確，即讓知道搜狐網的更加崇信搜狐的實力和品牌，讓不知道搜狐的人更多地知曉、了解搜狐。在不知道不了解搜狐網的B類觀眾中，又可以繼續分成兩類，一類是因為廣告的植入刺激而引發了對搜狐的好奇之心，并進而加以了解(B1類)；另一類則無動于衷，根本沒興趣了解搜狐是什么樣的(B2類)。為圖示方便起見，我們用等分來表示各類受眾，但受眾的實際人數顯然不會是等分的。

從前面的分析可以推斷，B2類觀眾必然是占多數。如果就此打住，來評判搜狐的植入式營銷，那么我們可以說這是一次失敗的植入。

二次營銷

但事情并未到此結束，搜狐在隨即開展的二次營銷中迅即力挽狂瀾，大出風頭。

春節過后，一篇題為《(不差錢)改詞植入廣告趙本山拿了百萬酬勞?》的媒體報道很快吸引了人們的關注，一時間議論紛起，口碑密集。

這篇報道一下子扭轉了搜狐在這次傳播中的弱勢地位，對趙本山以及《不差錢》的熱辣魅力進行強勢開發，從而最終達到了傳播目的。

報道從四個方面設置了激發點，來引爆受眾的好奇心、探究欲和傳播快感。

第一，事件內幕。

內幕最容易激發好奇心。當人們把《不差錢》熱捧上天，卻把搜狐忘諸腦后的時候，用坊間傳聞的形式(這樣的形式非常地必要和恰當)，通過揭密“趙本山為了錢而植入搜狐廣告”的內幕來強行激發人們的疑問，直接將搜狐和趙本山掛上鉤。這個時候，很多B2類的受眾就會很自然地對搜狐產生了興趣：是什么樣的一家公司可以讓趙本山愿意在億萬人矚目的春晚小品演出中提及呢?這家公司有什么獨特的魅力呢?

第二，百萬酬勞。

商業時代，人們對金錢數字十分敏感。在這個坊間傳聞中，設定了一個讓一般人怦然心動的數字：100萬，而趙本山付出的代價僅僅是在小品中口頭提及“搜狐”三次。這顯然是一個非常昂貴的投入。對于受眾來說，自然就會發問，這家叫做“搜狐”的公司是不是具備極強的實力，才會一擲千金?當受眾這樣想的時候，搜狐的目的已經達到一大半了。

第三，私人關系。

接下來，報道卻話鋒一轉，轉為辟謠。搜狐網站的一位工作人員在接受采訪時，否認了趙本山拿錢的傳聞，“趙本山這次一分錢都沒拿，完全是看在朋友的交情上才這么做的”。據說，大年三十那天，搜狐CEO張朝陽給趙本山打電話，問他是不是可以在小品里“提攜”一下，仗義的趙本山一口答應下來。網站開始并沒有讓趙本山免費做宣傳的意思，“但是大叔為人實誠，他說以后大家互相幫忙吧，一分錢沒要我們的”。

這一做法非常犀利。100萬畢竟不是小數目，如果搜狐真的出了這個價錢，趙本山才植入“搜狐”，這自然是符合商業邏輯的。但人們的好奇心到這里也就停止了，說不定還會對趙本山本人產生一些負面的口碑。可是，報道說明這是免費行為，是趙張二人的私人關系、哥們義氣所致，結果就大不一樣了。這說明張朝陽和趙本山的私人關系非同一般。張朝陽當然也是很有知名度的商界大佬，但在普通大眾中，其影響力與小品之王趙本山是不能相比的。從這個角度來說，張朝陽又借勢趙本山，給自己和搜狐網站臉上貼了金。

第四，細節披露。

人們對細節的關注非同一般。調查表明，一個有細節的故事的傳播率和可信度遠遠超過干巴巴的結論性話語。在這篇報道中，披露了一個非常重要的細節：趙本山接到這個請求的時候，其實春晚直播已經開始了，“他9點多才動手改劇本，當時情況非常緊急，離他上場只有兩個小時的時間了”。但是趙本山對劇本駕輕就熟，他只用了半個小時，就把網站名稱順利地鑲嵌進去，并且和畢福劍排練了幾次，然后信心十足地上臺。

報道還煞有介事地寫了這樣一段話，其用意顯然是讓這個話題增加更多的真假難辨的傳播由頭。

針對上述傳聞，央視總編室主任程宏表示，具體情況自己并不清楚，“這塊兒不是我負責，我需要具體了解后才能回答”。至于網友“趙本山沒拿錢并不代表央視沒拿錢”的質疑，程宏說：“這個你得問央視廣告部了，整個植入性廣告設計都是由廣告部來完成的。”記者致電央視廣告部，接電話的工作人員直言“我們也不清楚”。隨后記者從央視春晚一名工作人員處了解到，趙本山3次彩排加一次直播，沒有一次重樣的，“之前趙本山彩排時沒有提到搜狐，至于為何直播時加上去，我們也不清楚”。最后記者致電趙本山的經紀人高大寬，他不認那是植入廣告，“只是隨口說說”。問及有那么多網站為何偏偏指名搜狐，高大寬說：“我們的劇情里有《星光大道》的內容，而《星光大道》之前的投票就在那里做的，就很自然地提到了。”

也許有人會對這則報道提出真實性方面的質疑，但其實，我們沒有太大的必要去辨別這其中的是非真假。對我們真正有啟發和示范作用的是其關于植入式廣告二次營銷清晰的演進脈絡和傳播邏輯。

二次營銷的原則

植入式廣告實質上是以“隱”取勝的，但隨著植入式廣告的日益顯性化，指望第一次植入就取得良好傳播效益變得日益困難。這就需要在此基礎上進行二次營銷。

在足球比賽中，進攻方的射門往往不能一蹴而就。這個時候，如果進攻方有搶第二落點的良好意識，就能通過補射將球打入。

二次營銷就是這種補射意識的體現。前面已經分析過，搜狐在小品中的第一次植入效果不好。如果沒有這篇報道的“補射”，雖說“搜狐”還會因為別的話題被傳播，但絕不會借由趙本山的名氣和《不差錢》的熱力而得到廣泛傳播。而要引發B2類人群對搜狐產生興趣，讓他們轉化為B1類人群，就要針對他們的特性，制造與其相適宜的傳播話題。而這篇后續報道非常完美地做到了這一點。

接下來，我們從這個案例中總結出幾條關于植入式廣告二次營銷的基本原則。

第一，主體原則。

二次營銷是一種衍生營銷，是建立在第一次植入營銷的基礎上的。如果沒有第一次的植入，就不可能有第二次的“補射”機會。所以，二次營銷不是另起爐灶，而是依然以原來的主體為主體，盡力發掘利用主體的資源價值。在上面的這個案例中，主體始終是趙本山及其小品。但在第一次植入時，主動權牢牢掌控在主體之手，主客體之間強弱分明，作為客體的植入式廣告力量微薄，難搶風頭。而在進行二次開發利用的時候，主動權就掌握在營銷人員的手中了。主體本來的正常使命(在春晚上娛樂觀眾)已經完成，對客體的控制力已經大大減弱，但其對受眾的影響力依舊存在。這就給二次營銷的爆發提供了可能，關鍵則是在于如何在主體和自身之間建立一種足以引發口碑的紐帶。

對植入式廣告來說，重要的不是植入影視作品、舞臺劇或小品之中，而是要植入受眾的心智之中。所以，即便是第一次植入不成功，也不要輕易放棄。主體既然被選中，必定是有其價值的，只要精心策劃，一定可以通過“補射”甚或連續的“補射”，將這種價值援為我用，將“球”射進消費者的心智之中。

第二，意外原則。

在進行二次營銷的時候，如果不能制造意外，是無法將受眾已經轉移的注意力再次吸引過來的。上面這個案例，制造了很多意外，而且層層推進。先是推出坊間傳言(趙本山為錢植入搜狐)，這個意外在人們業已平靜的心海中蕩起漣漪。隨后則辟謠說，趙本山是免費植入搜狐的。這又是一個意外，漣漪激蕩，凝聚成波濤。接連不斷的意外，強力誘導了人們的好奇心，讓他們按照營銷者設定的路徑，走向營銷者的傳播目的。

但是意外原則也不能濫用。當你制造意外的同時，一定要預備好在適當的時機(這個時機要視整體的營銷節奏而靈活設定)給人們一個合理的解釋。否則，意外就成了噱頭甚或謊言，受眾感覺到自己被愚弄后，是會秋后算賬的。也就是說，在運用意外原則的時候，要做到“既是意料之外，又是情理之中”。上述案例對這一點的把握比較精當，因而取得了良好的效果。

第三，細節原則。

人們心智中的真相(也許并不是事實上的真相)是由細節構筑而成的。如果沒有細節做支撐，在原來的植入式廣告上進行二次開發，是比較困難的，也不會有好的效果。搜狐的這個案例中有很多細節，比如數字上的100萬、張朝陽打電話的時間、趙本山改臺詞的過程等。正是這些細節給人們的口碑傳播提供了最有趣的素材。如果沒有這些生動而深刻的細節，即便是人們想傳播，也傳之不遠。

總之，培養補射意識，做好二次營銷，無論是補救原來的植入效果不彰，還是對原來的植入進行增值提升，都能發揮良好的作用。而從植入式廣告的整個發展態勢來看，開展二次營銷也是非常必要的。這是受眾日漸洞悉植入把戲、主體過于強勢等情況的最佳對策。

編輯 可 肖