探究小企業金融的運營模式

小企業金融是在包商銀行微小企業和小企業貸款的基礎上提煉出的一個更為綜合的概念，本文將其定義為“在商業可持續的前提下，為滿足部分家庭、個體工商戶、微型企業、小型企業經營和擴大再生產所產生的金融需求為目的，由正規金融機構或其他形式的組織提供的綜合金融服務”。小企業金融是一項長期系統的工程，必須要有一套合適的運營模式，才能更好推動小企業金融的發展。本文分析了小企業金融的三種運營模式，從中也可以厘清小企業金融的發展脈絡。

小企業金融運營模式

產品提供商的“專賣店模式”

現階段小企業金融的運營模式大部分是商業銀行類似于一個產品供應商，對應的模式是“專賣店模式”。專賣店，是以專門經營或授權經營某一主要品牌商品為主，通過固定門店經營，實現商品集中展示、品牌提升、便利消費、售后服務等主要功能。對應小企業金融的運營模式，可以把現階段開展的微小企業貸款和小企業貸款看作是一種專賣店式的產品。

現階段銀行所做的小企業金融大部分是這種模式，銀行只設計一種信貸產品，用一種產品來對應一個固有的市場，這個市場沒有進行細化，而且整個信貸員隊伍都是為這個業務所招收，整個信貸流程也是為這個業務所設計，有很強的針對性。這其實對應的是市場營銷中的單一營銷模式和成本控制論，這是一種傳統的運營模式:以較低的成本去生產一種產品，以此來達到控制成本和提高銷售量的目的。

以上分析中提到了小企業金融運營模式的兩個重要元素分別是價值體現和消費目標群體。價值體現是指通過其產品和服務向消費者提供價值。通過這個重要元素可以確認公司對消費者的實用意義。消費目標群體即公司所瞄準的客戶群體，這些群體具有某些共性，從而使公司能夠(針對這些共性)創造價值，定義消費者目標群體的過程也被稱為市場劃分。從運營模式的兩個重要組成元素定義中可以發現這種運營模式的不足，就是不能滿足所有客戶的需求，也沒有對市場進行細分，只是用產品去銷售，并不是真正意義上的營銷。當然這種運營模式也有優點，就是以最低的成本去發掘單一產品最大的市場潛力，從而獲取較高的利潤。

金融服務提供商的“超市模式”

由于現階段人力資源等各方面的制約，這種產品供應商式的運營模式在小企業金融中還是占據絕大部分市場，但是按照市場營銷專家舒爾茨的觀點，現代營銷發展經歷了三個類型的市場形態和企業組織形態——產品驅動性市場和組織、分銷驅動性市場和組織、以及消費者驅動性市場和組織。當今，全球營銷的大趨勢已經從早期的產品驅動形態向消費者驅動的現代形態進行轉變。與之相對應，小企業金融的運營模式也要從以基于產品為驅動的產品提供商向以基于客戶為驅動的產品服務商的轉變。這就是本文要討論的第二種小企業金融運營模式，做全面金融服務的提供商:為客戶提供各種金融產品，這種模式可以形象地比喻為“超市模式”。所謂超市模式就是指消費者可以在此買到所需要的不同類型的各種產品和服務。這里的多樣性并不是單指一種產品和服務的多種型號，而是指不同產品和服務的多種類型，在金融行業中這種模式則稱之為金融超市。

所謂金融超市就是指銀行對其經營的產品和服務進行整合，并通過與同業機構如保險公司、證券公司、房地產公司等業務的合作，向顧客提供的一種涵蓋多種金融產品與增殖服務的一體化經營方式。金融超市在發達國家已不罕見，當消費者進入多功能的“金融超市”后，就如同進入一個超級商場:從信用卡、外匯、汽車、房屋貸款到保險、債券甚至納稅等各種金融需求都可以得到滿足。

隨著我國金融市場的對外開放的腳步越來越快，銀行業有必要對金融超市有一個全面的認識。首先金融超市作為銀行的經營方式，與一般的儲蓄網點不一樣，儲蓄網點的業務比較單一，客戶就是來排隊存取款，金融超市則是把負債業務、資產業務和中間業務組合在一起，是一種服務方式的改變，為客戶提供一站式服務、開放式服務和分區式服務。

具體對于小企業金融來說，金融超市的內涵就是為低端客戶提供有效的金融產品和服務，這些金融產品和服務提供的前提都是基于充分了解客戶的情況之下，大體都是為客戶量身定做的產品和服務，所以應該是較為人性化。

可以說這種運營模式較好地解決了第一種模式中存在的不足，能夠為客戶制定一個更為協調合理的綜合解決方案，并為目標客戶制定更為適當的價格，這樣更易于被更多的客戶所接受。從銀行的角度考慮，即使某個細分市場的利潤下降，也不會有較大的風險，因為有其他市場作為其支撐。但是這種運營模式也有其缺陷:要求尋找更多的資源和付出更多的努力來發展不同的產品和服務，來滿足其作為價值體現的基本目標，也就是商業運營模式的第一個主要構成要素;在金融服務這個概念上，現階段銀行業還缺乏一大批高素質的人才，金融產品和服務并不是簡單地把它們組合在一起，應當是根據每個客戶的情況模擬出各種組合，這個需要建立一支優秀的信貸隊伍，所以在我國做金融服務的提供商——“金融超市”，應該會有非常好的前景，但它應該是循序漸進的發展過程。銀行業必須對客戶市場進行有效的細分，必須清楚哪些才是銀行可以服務的對象，要設立一個小企業金融服務邊界，只有在這個邊界之內的客戶才是銀行服務的對象;對金融服務邊界之內的客戶進行細化，主要依據是他們所具備的特征，包括財務信息和個人基本信息。這些分類必須是建立在大量的信貸數據分析下對市場的準確有效預估。反之則會導致細化的金融產品服務與細分的市場不能一一對應，致使整個經營策略失效。

金融服務集成商的宜家模式

在對第二種運營模式進行有益的完善后，現提出小企業金融的第三種運營模式——金融服務集成商。在分析這個運營模式之前，可以先了解一下集成商的概念，集成商是指為客戶提供產品和服務的專業機構，集成商概念的提出來源于IT行業。舉個IT行業實例，由于客戶的IT需求千差萬別，所以IT集成服務業務一般提供定制化服務，神州數碼系統集成服務有限公司為此搭建了銳行服務商務平臺、技術服務支撐、服務交付及服務質量保證等四大服務體系，從前端業務規劃到后端服務質量都進行了詳細規范。依據客戶需求的不同，神州數碼對客戶問題也進行了相應的分類，并利用派工系統對所轄人力資源進行最為有效地調配。工程師的類型要和業務的需求相匹配，這樣既能準確找到IT系統問題所在，又能快速地解決問題。另外一個實例就是宜家，客戶在宜家可以獲得從購買家具到裝修方案的一系列的產品和服務。這種商業模式運用到銀行業，就是做“金融服務方案的集成商”，為客戶的金融服務需求提供一整套解決方案。可以說這是一種比較理想的運營模式，能夠為客戶解決融資問題提出具體的解決方案。因此這種運營模式才是真正意義上完全從客戶的角度考慮，是一種客戶驅動型的運營模式。

小企業金融運營模式的結論

縱觀小企業金融的三種運營模式(如圖4所示)，可以發現它們之間是一個遞進的關系，即從初級到高級發展的三個階段，只有達到最高形態金融服務集成商，才有可能使銀行實現客戶價值最大化，同時也為銀行帶來更大收益。

而這對信貸員的能力要求較高，也要求銀行內部各個部門之間的合作要更加密切，所以，要達到這個階段還需有一個長期發展的過程。

(作者單位:特華博士后科研工作站)