供應鏈金融與中小商業銀行的競爭策略

編者按：近年來，國內外供應鏈金融的實踐都呈現出快速發展的趨勢，這與產業組織模式的演進、銀行業發展中面臨的困境以及市場需求的變化關系緊密。本文從對國內銀行業發展的階段性狀況分析出發，分析了供應鏈金融的一系列業務特征，論證了供應鏈金融作為一項創新的授信技術以及新型的客戶關系管理模式，是中小商業銀行開展專業化和差異化競爭的一項有效手段。

《歐洲貨幣》雜志最近將供應鏈金融定義為過去幾年“銀行交易性業務中最熱門的話題”，并斷言該項業務的需求在未來幾年將持續增長。到2008年5月，全球最大的50家銀行中有46家向企業提供供應鏈融資，剩下4家也在積極籌劃開辦該項業務。而在國內，以深圳發展銀行“1+N”供應鏈金融品牌為代表，一半以上的全國性銀行也都推出了自己的供應鏈金融相關服務。

根據我們的理解，供應鏈金融是指在對供應鏈內部的交易結構進行分析的基礎上，

運用商品貿易融資的自償性信貸模型，并引入核心企業、物流監管公司、資金流導引工具等新的風險控制變量，對供應鏈的不同節點提供封閉的授信支持及其他結算、理財等綜合金融服務。供應鏈金融業務吸引眼球之處在于，首先，它為中小企業融資的理念和技術瓶頸提供了解決方案，中小企業信貸市場不再可望而不可及；其次，它提供了一個切入和穩定高端客戶的新渠道，通過面向供應鏈系統成員的一攬子解決方案，核心企業被“綁定”在提供服務的銀行；第三，供應鏈金融的經濟效益和社會效益非常突出，借助“團購”式的開發模式和風險控制手段的創新，中小企業融資的收益-成本比得以改善，并表現出明顯的規模經濟。

由此可見，供應鏈金融為銀行（特別是中小商業銀行）提供了一項以創新的授信技術以及客戶關系管理模式爭取市場份額和綜合收益，并且提高風險控制效力的競爭手段。

銀行業競爭和發展的階段性判斷

差異化的競爭是中小商業銀行的生存之道

截至2007年末，我國銀行業金融機構境內外資產總額達到53.12萬億元，比2006年同期增長20.8%。其中國有商業銀行總資產仍占主體，占比達53.7%；股份制商業銀行、城市商業銀行、外資銀行的總資產份額占比分別為13.7%、6.3%、2.4%。

數字上看，股份制銀行、城市商業銀行和外資銀行的市場份額穩步提高。但這主要是市場準入放松后網點擴張的外延性效應。總體而言，國內各家銀行經營特色并不明顯，目標市場高度重疊。區分不同市場層次分析，“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人脈關系競爭的低層次生態圈中，營銷技術含量低、資源浪費嚴重，且收益不高。

在中小企業市場，由于缺乏適應性的風險評估和控制手段，銀行對這一市場始終一籌莫展，有限的介入也往往輔以提高產品價格的風險補償方式，由于這種補償缺乏差別化的基礎，很可能導致逆向選擇的結果。這個問題對中小銀行影響最大，因為這些銀行由于自身實力和監管限制，綜合服務能力本來就弱，客戶選擇面較窄。面對這種狀況，差別化經營，培育自己的專業化領域和核心競爭力，成為中小銀行一個必須且不得已的選擇。

公司業務仍是銀行競爭的主戰場

盡管近幾年零售銀行業務受到各家銀行普遍的重視，不少銀行提出要向“零售銀行”轉型。但是，對于國內銀行業整體而言，公司銀行業務仍然是主要的業務類型和收入來源。根據下表，作為銀行主要收入來源的貸款業務，其資產配置嚴重向公司銀行業務傾斜，表中所有上市銀行的公司貸款比重都在70％以上，其中浦發銀行高達83.98％。

從表面數字上看，過去兩年中，部分銀行向零售銀行的轉型取得了一定的成效，比如零售銀行業務在銀行總盈利中的占比提高，零售存款、貸款的增長速度超過公司業務等等。但是應該清醒地認識到，支持這些數字的大部分因素是偶生的因素。比如，房地產市場的非理性膨脹，帶來銀行房產按揭業務的泡沫性增長以及相關利潤的激增；股改帶來的股票市場牛市和基金熱；以及全球資源性產品的價格攀升，帶來了銀行理財產品的熱銷等等。

對于大部分銀行而言，人力資源、產品設計的資源條件的瓶頸，普及大眾金融意識的層次問題，以及缺乏高端客戶導向下的客戶關系管理策略，使得零售業務基于個性化營銷和技術手段支持的核心競爭力遠未形成，獨立發展的能力缺乏，期待其成為銀行的支柱性業務仍需假以時日。

服務的技術含量決定收益水平

一直以來，國內商業銀行的信貸流程很簡單，即先發現一個“好企業”，然后要求提供房地產抵押，如果沒有，則要求提供符合標準的保證擔保公司，之后就是出賬。如果沒有特殊情況，等到一年以后再辦理續做手續。在這種模式下，中間業務無非存在于與授信相關的手續費領域，如結算手續費、開票、開征手續費等。

西方商業銀行的手續費收入與凈利息收入之比一般已超過50%，而國內股份制商業銀行的這一比值僅為5.96％。由于表外業務更多地體現出一家銀行在金融科技服務、知識服務方面的競爭能力，因此，目前國內銀行業表外業務在整個收入中比重很低，這是國內銀行業金融服務缺乏技術含量的直接反映。

金融脫媒趨勢對新型的客戶關系管理手段提出了需求

第一，越來越多的大型優質企業更傾向于通過股權、債券、資產證券化等低成本的直接融資方式來募集資金。同時，大型企業的財務公司，資產規模龐大，資金調配能力加強，不僅分流了公司客戶在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務。

第二，創業板將進一步分流優質中小企業貸款。創業板對企業上市的條件較主板市場寬松，適合治理規范、經營前景良好的中小企業，特別是中小型科技企業。這些優質中小型企業是目前商業銀行爭奪的重點客戶，隨著融資渠道的拓寬，商業銀行優質中小企業貸款將面臨分流。

第三，從資產業務的總量看，金融脫媒將導致商業銀行的貸款增長速度降低，銀行貸款占非金融部門融資總量的比重下降，伴隨著利率市場化的趨勢，銀行依靠利差生存的盈利模式將受到明顯沖擊。

第四，商業銀行信貸對象的結構中，低風險客戶比例降低，對商業銀行的風險管理能力提出了更高要求。

第五，金融脫媒對商業銀行的盈利能力將帶來顯著的負面影響。金融脫媒給商業銀行盈利能力的負面影響有“總量效應”、“價格效應”和“成本效應”三種。相比較而言，金融脫媒對中小銀行盈利能力造成的負面影響比大型銀行更大一些。這首先是由于，一般來說中小銀行的資金成本較高，在向大型、優質客戶提供優惠的貸款利率方面處于劣勢地位；其次是因為中小銀行發展中間業務的規模經濟特征不如大型銀行顯著。

在這種背景下，商業銀行面臨兩個選擇，一是針對傳統優質客戶的客戶關系管理手段進行創新。目前，這方面的努力更多集中在投資銀行業務領域，其思路是配合客戶金融需求的升級；二是針對傳統意義上的非優質客戶，在開發手段、盈利模式和風險控制理念方面進行創新，總體思路是改變成本—風險—收益的配比，拓展客戶開發的半徑。

企業網鏈式集群結構的出現對銀行金融服務適應性提出新要求

市場化和全球化的深化，帶來產業組織結構的深刻變化，對銀行傳統的信貸評審、風險控制技術和客戶導向提出了挑戰：

第一，企業供應鏈和分銷鏈的出現，使得銀行越來越面對網絡集群成員，而不是離散的點客戶，致使孤立、靜態的財務分析技術越來越難以窺風險之全貌，風險管理技術、營銷模式乃至組織架構都必須作出適應性的調整和創新。

第二，通過賬期延長/縮短、庫存轉嫁、預收賬款等手段，大企業不斷對鏈條上中小企業實施財務擠壓。結果是，大企業的融資需求下降，而上下游中小企業的資金瓶頸進一步收窄。銀行不得不對潛在客戶群的這種結構性變化作出應對。

第三，企業網鏈結構的形成，提出了一系列新的課題，包括間接授信控制、關聯交易識別、網鏈系統風險和成員個體風險管理的捆綁和隔離、結構授信安排等等。

供應鏈金融給國內銀行業提供的機會

在國內銀行業面對諸多困境和挑戰的背景之下，供應鏈金融的出現無疑提供了一個有效的破題解決方案。

獲得對中小企業市場深入開拓的可行性

國內銀行業面對中小企業市場一直駐足不前的原因，是將中小企業視為分散的個體，導致將其歸入高風險市場類別。而供應鏈對中小企業的集群劃分，使商業銀行得以以系統論的視角和方法論面對中小企業市場，在風險和成本明顯降低的基礎上，獲得了深入開拓的可行性。

由于法律的不完善，目前國內中小企業的存貨、應收賬款和農業資產等不動產中只有很少一部分被開發作為擔保資源，如果能夠基于這些應收賬款和存貨等債權和動產為中小企業提供融資服務，則不但為那些苦于難以獲得流動資金而失去了大量交易機會的中小企業創造了新的成長空間，而且也為許多商業銀行找到了一個低風險、高收益的新的基礎市場。

業務綜合發展的新增長點

供應鏈金融的客戶群是多元化的，包括了核心大企業和供應鏈的中小企業成員，因此可以提供的金融服務種類幾乎涵蓋了銀行所有的產品，收益增長點也覆蓋了資產業務、負債業務和中間業務。

第一，對供應鏈中小企業成員的融資首先帶來表內或表外資產的收益。與此同時，鑒于中小企業的財務規范性缺乏、財務運營和融資經驗不足等問題，銀行可以利用自己的專業技能向其提供相關的財務顧問、信息和賬務等中間業務服務。

第二，盡管供應鏈金融不是核心企業自身融資解決方案導向，但卻是核心企業對上下游融資方案的信用介入，以及銀行與核心企業的戰略伙伴關系，都有可能給銀行帶來直接的收益并派生其他業務機會。比如，一些信用捆綁技術要求控制信貸資金從分銷商到核心企業的流動，核心企業必須在主辦銀行開立結算賬戶，該賬戶的資金沉淀可能為銀行帶來可觀的存款收益。又比如，對核心企業與上下游之間的結算都已納入主辦銀行結算體系，則核心企業選擇主辦銀行作為現金管理服務提供商和財務中心主辦行的可能性大大增加，這將為主辦銀行帶來負債業務和中間業務的豐厚收益。

供應鏈金融由于產品設計中很多涉及資金流和物流的控制，因此結算吸引的效果非常突出。舉例來說，以票據方式出賬的貨押業務，“打入保證金-贖貨-釋放額度-再開票”的流程循環，可以帶來明顯的結算存款效應。根據多家銀行的經驗，貨押業務的存款派生率基本在50%以上，一些特殊模式的業務可以達到200%以上。

由于供應鏈的多維關聯特征，一條供應鏈中的不同節點往往可以關聯到其他供應鏈，并衍生出追蹤開發的機會，這對供應鏈金融業務低成本的持續開拓提供了重要條件。

對客戶集群的網絡性綁定

面對分散的客戶，金融服務關系建立在雙邊的基礎之上，銀行開發和維護的成本很高。供應鏈金融提供的多邊談判體制和內在約束機制，有效降低了客戶的單位開發、維護成本。理論上講，客戶的流失率將大大降低。

首先，由于核心企業在供應鏈中的常常具有壓倒性的談判地位，因此一旦核心企業選定了供應鏈金融的服務主辦銀行，鏈條中的其他成員企業將被動接受。而成員企業通常也樂于接受這種安排，因為核心企業依托自身的資信水平與銀行協議的融資條款，往往要比成員企業的分散融資條款更優惠。

其次，出于對鏈條成員經營狀況實時掌控的需要，核心企業有時要求上下游在與自己交易的背景下，排他性地使用供應鏈金融主辦銀行的授信。這樣，鏈條內部的信用體制將約束上下游企業與其他銀行的業務關系，防止了這些企業從主辦銀行的客戶網絡中流失。

同時，由于核心企業自身獲得金融服務的渠道廣泛，因此對銀行的忠誠度往往較低，且善于利用銀行間的競爭達到服務購買成本的最小化。供應鏈金融通過結算回路控制、間接授信、信用捆綁等手段，自然綁定了核心企業。同時，通過銀行與核心企業之間伙伴關系的磨合過程，核心企業將形成對供應鏈金融主辦銀行的關系依賴，為主辦銀行深化與核心企業的業務聯系創造了條件。

（作者系深圳發展銀行副行長）