借力熱點事件 超市促銷“師出有名”

促銷作為營銷“4P”理論中的重要一環，是企業激發消費者購買決策的快速一擊，是企業擴大新的消費群體、鞏固現有消費群體的忠誠度從而打擊和壓制競爭對手的常用營銷策略。正如IBM公司創始人沃森所說的“科技為企業提供勞動力，促銷為企業安上了翅膀”。可見，促銷的重要性不言而喻，促銷是一把營銷利器!同樣，許多超市企業為了擴大短期銷量，大打價格戰的促銷手段更是隨處可見。

但是，超市促銷不是一味地大打價格戰，那樣會導致行業整體利潤下滑，不僅會損害到零供關系，最終也會損害到消費者的利益。超市促銷更是對企業管理內功的重要考驗。那么，超市促銷如何做呢?在促銷的舞臺上，企業如何成為最后的贏家呢?

師出有名

超市促銷一定要做到“師出有名”，不能天天都搞促銷，那樣會麻痹消費者神經，直接導致促銷失去原有的功效。常見超市促銷名頭可以劃分為以下四大類:其一，是指每逢重大節假日的促銷活動，包括了春節、正月十五、五一、端午節、母親節、十一、中秋節、圣誕節、元旦等，特別是春節、五一、十一這是超市促銷的三大旺季;其二，是指超市的店慶促銷活動，這是超市所獨有的，競爭對手難于跟進的，這個時機需要重點把握;其三，是指新品上市的促銷活動，這個可以聯合新品廠家搞專場的促銷活動，但這類促銷活動因參與品牌較少，往往很難做大;其四，是指重大事件的促銷活動，這個比較難于把握，需要超市企業要有遠見和觀察力，能第一時間捕捉到當地發生的一些熱點事件或焦點事件進行搭配促銷。

前三類促銷名頭比較常見，筆者就不多贅言，而最后一類促銷名頭，不僅能給超市帶來銷量的大幅提升，更能提升超市的知名度和影響力，更堪稱是經濟效益與品牌效益的“雙豐收”。如有些超市為了配合當地政府的全民健身活動，特舉辦了“您的健康，我們的心愿”全民長跑運動會，凡在超市購物滿一定金額即可報名參加活動。而這樣的促銷活動既提升了超市的銷量，又擴大了超市的知名度和影響力。

出奇制勝

超市促銷一定要做到“出奇制勝”，很多情況下，“打價”或“買送”促銷手段已麻痹消費者神經而不再成為強有力的銷售推動工具。此時，超市促銷更應當做到創新。

如單一的“買送”促銷手段在超市里比較常見，當消費者對這種促銷手段感到疲倦后，超市完全可以換一種思維方式，把“買送”變成“換券”。這樣一來，就會給予消費者新鮮感，并迅速吸引消費者的眼球，起到“出奇制勝”的效果。其實，這種促銷手段在一些百貨企業里已經成功嘗試過了。2008年年底，深圳茂業百貨華強北店推出了全國零售行業罕有的促銷“500現金換1200禮金券”的促銷活動，不僅吸引了消費者的眼球，也打開了消費者的錢包。據了解，此次活動打破了深圳茂業百貨的多項紀錄:單日銷售超過5000萬、單日客流超過10萬、最高每小時銷售額達到500多萬、眾多專柜單日銷售突破100萬、總銷售近2億。

又如在2009年5月，為了慶祝15周年店慶，物美集團聯合200多家廠商在北京啟動了大型愛心捐助活動。80萬張彩票更以“滿就送”的方式送給消費者，為了獲得福利彩票，不少消費者在購物時都不自覺地增加了消費金額，活動取得較好的效果。

提前籌備

超市促銷一定要做到“提前籌備”，事先做好各項促銷活動的準備工作，不要到了促銷當日才手忙腳亂。

一般而言，提前籌備的工作需要做好以下四大事項:其一，將籌備的工作責任落實到每一個人，要嚴格按照規定的時間完成，同時要按時間表進行檢查，促銷前更要確認各項工作的具體落實到位;其二，如果促銷活動的策劃和執行不是同一個團隊，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等各種方式充分說明促銷活動的操作內容和注意點，同時策劃組需要派人全程跟進執行過程并予以輔導;其三，超市陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免促銷活動當天才去做，更不要在超市生意高峰期做，以免引起現場混亂，給超市造成不便;其四，促銷活動開始前應核實相關人員通訊錄，保證通訊暢通。

贏在執行

超市促銷一定要做到“贏在執行”，促銷名頭再響亮，促銷手段再高明，提前籌備再細致，如果在最后的促銷執行環節上出了問題，那么，前面所有功勞就都打了水漂!

一般而言，促銷活動執行要注意以下四大事項:其一，促銷第一天，銷售人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價，當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，并對促銷人員進行現場輔導;其二，促銷期越長，越容易出現“斷貨”現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存充裕;其三，促銷目的不僅是銷售產品，還包括與消費者的互動，需要做好與消費者的溝通工作;其四，人員的管理，包括禮儀、服裝、工作紀律、考核方式、需填表單、薪資及獎罰制度，當天主管更要不定期進行巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人。

事后總結

超市促銷一定要做到“事后總結”，思考每一次促銷活動的操作過程，對不足之處進行檢討及改善，以便在下次的促銷活動中避免再出錯，更好地完成每一次促銷活動。

靜下來去總結每一次促銷活動，并做好數據分析。這次促銷活動是否達到預期的銷售目標，比去年同期增長還是下降，活動中哪些商品銷售的好，了解競爭對手的銷售情況，促銷活動中哪些不足，找出不足的原因進行分析，為下次促銷活動累積經驗和教訓。當然，還需要召開總結大會，但這不是批判會，不要在會上互相批責。

事后總結就是為了及時發現問題，及時分析問題，及時解決問題，只有經過不斷經驗的積累，才能有效避免類似的問題再度發生，才能讓超市下次的促銷活動更加完美。

總之，超市促銷是對企業管理內功的重要考驗。做好超市促銷并不簡單，這需要超市企業從“師出有名、出奇制勝、提前籌備、贏在執行以及事后總結”這幾大步驟去重點考量，從而讓每一次促銷活動都贏得消費者的認可，并為企業帶來良好效益。■