小餐館也講差異化 有特點才有賣點

對于中小投資者而言，恐怕沒有什么行業(yè)比餐飲業(yè)更吸引人了。一則投資可大可小，既可獨立經(jīng)營，也可聯(lián)營、加盟；二則投資周期短、見效快，做上路了，短短幾年時間，就能完成從單店到連鎖的整個發(fā)展過程，做到資金的快速增值；三則門檻不高，進退自如。因此，做餐飲也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。但這并不是說開餐館都能賺錢。小餐館有小餐館的經(jīng)營之道，不懂得這一點，小餐館也難以生存下去。

小餐館的經(jīng)營之道就是：創(chuàng)造自己的特點，發(fā)揮小的優(yōu)勢。小餐館如果沒有自己的特點，它不僅不會賺錢，還會被大的餐飲集團吃掉或被殘酷的市場競爭淘汰掉。小餐館在經(jīng)營項目、經(jīng)營檔次上無法與資金雄厚的大餐館相比，但小有小的靈活性和特色，而人們在飲食上又特別求新求異，這就給小餐館提供了很大的舞臺。所以，小餐館在經(jīng)營中要發(fā)揮以下優(yōu)勢，才能更好地贏利。

一、差異化營銷，有特點才有賣點

如今餐飲業(yè)競爭激烈，新產(chǎn)品和經(jīng)營方式日趨同質(zhì)化，都沒了特色。誰要是與別人“差異”開來，就會贏得顧客的滿堂光顧。在經(jīng)營上突出重圍。所謂差異化經(jīng)營，就是自己要有與眾不同的一招來吸引消費者。打個比方，一群羊之間有一匹馬，那么這匹馬無疑是受到最多關(guān)注的。同樣的道理，在一群馬之間有一匹斑馬。那么這個斑馬無疑是最刺眼的。所以說，開餐館。要想生意好，首先就得弄出點與眾不同的東西吸引目標消費群的眼球，從而發(fā)生消費行為。

老李開了一家牛肉館，主要經(jīng)營牛肉火鍋、牛肉干巴。鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢，補貼家用。可事與愿違，開業(yè)近兩年來，生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉(zhuǎn)出去，改行干點別的生意，可告示貼出去半個月了都沒人接手，無奈。只得自己硬撐著找機會。

閑來無事，老李搬一張椅子坐在門可羅雀的店門口，冷眼打量起旁邊的幾家餐館，這一看就看出了自己存在的問題：一是經(jīng)營品種沒有賣點。滿城香牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當?shù)赜忻挠嘤浥Ｈ夥垧^。專賣牛肉米粉、拉面等風味小吃。雖說貨要賣成行。但在這條“美食街”上，他的館子太缺乏特色。高不成低不就，消費高檔一些的顧客去兩家清真牛肉館。想吃有點風味的小吃的大眾消費去了老牌的“余記”，自己的牛肉館被整個架空了。二是軟件服務上不去，拽不住回頭客。經(jīng)營飯店是一門藝術(shù)，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到到家，顧客來過一回很少再來。找到了疾癥心中便有數(shù)了。

如何重振飯館?沒有資金，擴大規(guī)模不可能。因此只能在小吃店的基礎上進行策略上的調(diào)整。尋找既具有特色又是市場冷門的經(jīng)營項目。經(jīng)過調(diào)查，老李發(fā)現(xiàn)當?shù)馗鞣N規(guī)模各種風味的牛肉館不少。偏偏沒有經(jīng)營牛背筋的。牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營養(yǎng)豐富，還是一種尚未被完全開發(fā)的食療產(chǎn)品，這肯定是一個市場的賣點。于是，老李決定把牛背筋作為滿城香牛肉館的主營項目。改經(jīng)營炒菜為火鍋，以精心調(diào)制的“泡椒牛背筋”為招牌菜，再配制出蔬菜類。豆腐類，蘑菇類等二十幾一個品種，火鍋的型號分大中小三類，每個火鍋根據(jù)年背筋的用量情況訂出價格，底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元，高薪聘了一個手藝不錯的大廚。努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術(shù)。確保菜香味美，讓顧客吃得滿意。

重新定位經(jīng)營策略后，老李對店面內(nèi)外進行了重新裝修設計，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。經(jīng)營餐飲，光是環(huán)境好還不夠，服務必須跟得上，鑒于以往教訓。老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員，并對服務員加強了服務培訓。要求從經(jīng)理到員工都要進行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現(xiàn)的問題，切實把顧客當成上帝。這一切都準備好后。滿城香牛肉館在去年冬至這天重新隆重開業(yè)了，果然不出所料。對于這么一家專營牛背筋的餐館，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。來的顧客吃后無論是對牛背筋的口感質(zhì)量還是服務態(tài)度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人漸漸多了起來。開業(yè)后的頭一個月里。店里幾乎天天座無虛席。

餐飲業(yè)內(nèi)有句話叫：“眼光是金，特色是寶”。雖然經(jīng)營者進入的形式各有不同。但不管其背景如何，要想在餐飲行業(yè)中樹起一面大旗，找到立足之地，找對特色項目永遠是最關(guān)鍵的一步。所以，經(jīng)營小餐館時，不論是經(jīng)營項目，還是經(jīng)營方式，應盡量保持自身獨有的風格和特色。

二、精心算好成本賬，輕松把錢賺

成本控制是餐飲業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分。餐飲成本控制的好壞對餐館經(jīng)營的成敗具有至關(guān)重要的作用。成本的控制是增加利潤的手段，在開發(fā)新客源的基礎上，降低原料成本和經(jīng)營費用，是增加利潤的最有效的途徑。

要算好成本賬，定價有講究，每一件產(chǎn)品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得商家在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費者對商家產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售。獲得最大效益。

作為一個小飯店來說，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產(chǎn)成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經(jīng)營餐館的人大多數(shù)不是廚師，對飯菜成本核算不精通，所以也就無法控制餐館利潤收入。人們都有一種普遍的特點，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館。關(guān)注的都是主菜的價格，而對配菜價格并不關(guān)心，老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招“歧視定價”，他把主菜價格定得接近成本價，而把不被顧客關(guān)注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。李大江拿著他店里的菜譜解釋說：“我?guī)缀趺總€月都做飯菜生產(chǎn)成本核算。以菜譜定價為30元的小鍋‘泡椒牛背筋’為例，這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右，主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩，泡制的小米辣根據(jù)顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。根據(jù)近期的原料采購市場價格。這樣就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道‘泡椒牛背筋’的成本價保持在25元上下。保證了每鍋有5元的毛利潤。你也許會說。這樣做生意不會虧本嗎?做餐飲低于20％的毛利就不賺錢。虧本當然不會，牛背筋是火鍋。除了以上的底科外，還需要點一些蔬菜搭配著煮吃。土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在40％以上，加上酒水的利潤，高低拉扯下來，平均在30％左右的毛利。雖然不算高，但只有這樣做才能吸引回頭客。現(xiàn)在來我的店里用餐的絕大部分都是一些老顧客。他們都是有一定消費能力的市民，除了光顧我的店外。他們也肯定光顧過別的店。考慮到顧客在各家店里就餐時會相互比較，所以我便決定走薄利多銷這條路線。別看在一鍋菜里賺得少。但是有了穩(wěn)定的顧客群。店里的生意反倒比別的店要紅火。”

火鍋容易受季節(jié)影響，夏天天熱。吃的人就少，為了使生意淡季不淡，李大江和大廚一起對傳統(tǒng)的牛背筋吃法上作了創(chuàng)新，制作出爆炒牛背筋，鹵牛筋、辣熗牛筋等特色炒菜，并根據(jù)牛背筋特有的滋補作用，配上中藥煲成靚燙，既營養(yǎng)好吃。又沒有吃火鍋的熾熱。很受顧客歡迎，滿城香一年四季顧客盈門，如今。要到滿城香吃飯，不提前預訂是沒有桌子的。

李大江把把菜品平價賣。而把輔助類菜變?yōu)橛c，就巧妙地采用了心理定價法中的“招徠定價”，他利用顧客求廉的心理，特意將人們較為關(guān)注的主打菜的價格定得較低，讓顧客產(chǎn)生這家餐館價格便宜還實惠的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。李大江采取這種策略的理由是：他堅信顧客在點低價的牛背筋時，出于健康和爽口的目的。一定還會點一些價格不便宜的輔助類蔬菜搭配著吃。這樣，雖然低價產(chǎn)品賺錢不多，但從總的經(jīng)濟效益看，由于低價產(chǎn)品帶動了輔助類蔬菜和酒水等的銷售，還是有利可圖的。

三、以心換心，換來火紅的好生意火

飲食行業(yè)歷來競爭殘酷，物價飛漲讓小本生意的利潤空間逐日緊縮，生存環(huán)境更艱難。其實，經(jīng)營小餐館也沒什么秘訣，原材料、質(zhì)量什么的大家都差不多，政府監(jiān)管也嚴，這方面不具有競爭力。除了經(jīng)營要有自己的特色外。關(guān)鍵還是要善于籠絡人心，古人說“得人心者得天下”，其實做生意也是這樣，得人心者得鈔票。

李大江能成功，重要的就是他贏得了手下員工的忠心和顧客誠心。

李大江對手下員工歷來親同手足。一次，李大江正忙活。突然聽見大堂里“哇……”一聲慘叫，從廚房跑出來一看，只見一名員工滿身湯汁癱坐在地上，旁邊是一只砸破的小鐵鍋和一地的飯菜。李大江正要問事情的緣由，一群人黑壓壓地圍了上來，說：“老板，你這里賣的是牛背還是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的員工捂著手臂哭著說：“他們說這牛背筋不熟，就把鍋往我身上扔過來……”

李大江火冒三丈，但他知道自己拼不贏這些壯漢，就死死地拽住其中一個個頭小的，拉到了派出所。警察查明原來是一幫混混故意上門搗亂，責令他們賠幾百塊錢了事。李大江卻不要錢，他要這群人在店門口當著所有人的面大聲向那位員工道歉。還有一次，一個油頭肥肚的男人強行要店里的一位女服務員陪酒，并動手動腳的。女孩子急了，順手給了他一記耳光，這一下那男的便大吵大鬧，不依不饒。李大江立即報警，并替那位服務員撐腰。這些事情迅速傳遍了街頭巷尾，大家都知道了這個寧愿不要錢，也要替員工找回尊嚴的小老板。光顧的人越來越多。員工也死心塌地跟著李大江。曾經(jīng)有人出雙倍工資想挖走李大江廚房掌勺的師傅。但那位師傅卻不干，說跟著李大江心里踏實。

李大江說：“其實很多小餐館不死不活，甚至本來生意挺好卻越做越差。主要原因是老板對大伙兒的態(tài)度變了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟練工，新手必定不如熟練工，在服務質(zhì)量和工作質(zhì)量上都會大打折扣。從而造成顧客流失。店家重新培訓新員工也費錢費時，這是一個看不見的損失呢。”

不少人在匆忙的工作中養(yǎng)成了急性子，愛丟三落四的。常有坐出租來的顧客把東西忘在車上。李大江就要求服務生在迎客時。把出租車的車牌號和司機電話記下來。若是顧客落了什么東西，好替人家追回來，也便于顧客離開時打的。有一天，兩個中年男子來用餐，剛進店坐下就慌慌張張往外跑，連呼：“壞了!壞了!公文包忘在出租車里了。”可出租已走。顧客急得瞎轉(zhuǎn)。李大江馬上上前問明情況后便道：“先生您先別急。他的電話和車牌號我們都記下來了。馬上給您追回來。”很快包追回來了，顧客感激得拉著李大江連聲道謝。這兩人是招商局的職員，后來他們一有飯局就大都定在這兒。因為他們認為這兒的服務比別處周到。

在采訪中，還有一件小事讓我們很受感動，這天下午。剛才晴朗的天空突然下起了大雨。且一時半會還沒有停的意思，一些用完餐的顧客等著要走，可雨這么大，就是出去叫個出租車的工夫也會被淋成個落湯雞。這可怎么辦呢?

看見門口那些焦急的顧客，李大江叫了幾個服務員，一人拿一把傘，把急著要走的幾位顧客送上了已叫好的出租車。此時他們身上的衣服卻濕透了，因為那傘老是傾向顧客，而自己大半個身子卻被雨淋著。

像這樣的關(guān)懷，估計只有親人之間才會有吧!那些享受如此待遇的顧客怎么會把這樣的餐館忘記呢!

經(jīng)過兩年的打拼，李大江的“滿城香”食府營業(yè)面積擴大了十倍，年收入突破50萬元，第二家分店正在緊鑼密鼓的籌辦中。小餐館也能賺大錢，關(guān)鍵就看你怎么經(jīng)營。

李大江文化少，不懂得內(nèi)部營銷之類的大道理，但他樸素地認為，“人敬人是無價之寶”。作為老板，你用真心對待手下的員工，他們就一定會認認真真地做好自己的工作，伺候好每一個顧客。正如菲利浦·科特勒所說：“內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、訓練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。”其核心是培養(yǎng)對員工的顧客服務意識，把產(chǎn)品和服務通過營銷活動推向外部市場。