４Ｒ理論讓你成為營銷高手等

一、4R理論由來及內(nèi)涵

4R理論由唐·舒爾茨在4C理論基礎(chǔ)上提出，根據(jù)市場成熟和競爭形勢，著眼企業(yè)與顧客互動雙贏，通過Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)形式，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。

4R理論以競爭為導向，展示了營銷趨勢：強調(diào)長期地擁有客戶；重視長期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；以產(chǎn)品或服務(wù)的利益為核心；重視高度承諾。把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合。

二、營銷人員必備的能力

1、營銷管理能力

營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和想法的觀念，定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換過程。營銷人員能力要突出體現(xiàn)在目標的確定、調(diào)研、市場細分和市場確定、制訂計劃與策略、組織執(zhí)行與控制等環(huán)節(jié)上。

2、購買行為分析能力

顧客分兩大類，消費者和生產(chǎn)者。消費者構(gòu)成消費市場，生產(chǎn)者構(gòu)成生產(chǎn)市場。營銷人員要為顧客提供解決問題的方案。充當輔助購買的顧問。具備洞悉消費行為、精通業(yè)務(wù)分析的能力。

3、市場細分與產(chǎn)品組合策劃能力

分析客戶的特殊要求，努力滿意顧客期望。不同消費者在消費結(jié)構(gòu)、品質(zhì)方面的差異會衍生出“特殊的、合適的目標市場”。產(chǎn)品組合是營銷決策的部分。組合既體現(xiàn)企業(yè)與顧客的長期關(guān)聯(lián)度，又是贏得市場的所在。

4、營銷策略制定能力

主要包括制定品牌策略、價格策略、折扣價格策略、銷售渠道策略和促銷策略等。

三、營銷人員的特質(zhì)模型

兩方面特質(zhì)不可或缺，即能力特質(zhì)和態(tài)度特質(zhì)，兩種特質(zhì)互為補充。

1、能力特質(zhì)。身體特質(zhì)。耐力；敏捷性：視力；聽力。智力特質(zhì)：靈敏觀察力；注意力；記憶力；理解力；解決問題的能力。學識特質(zhì)：口頭、書面表達能力；行動力；專業(yè)知識；專業(yè)技能。

2、態(tài)度特質(zhì)。動機特質(zhì)：適應(yīng)能力；適應(yīng)重復；應(yīng)對壓力的能力；對孤獨的適應(yīng)；對惡劣環(huán)境的適應(yīng)；對危險的適應(yīng)；獨立性；毅力；主動性；誠實；激情驅(qū)動力。社交特質(zhì)：忍耐力；儀表；影響力；合作力。

營銷人員分為高級、中級和初級不同職級，企業(yè)按等級、實用性、權(quán)重不同，在細化特質(zhì)因子基礎(chǔ)上。形成具有個性特點的營銷人員能力素質(zhì)模型。

體驗式營銷 提高核心競爭力最有效手段

陸北方

如今，先體驗后消費成為時尚，過去單純的服務(wù)經(jīng)濟也將轉(zhuǎn)向體驗經(jīng)濟。體驗營銷是從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，設(shè)計營銷理念。體驗式營銷站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。用一句最簡單的話來概括，就是“邀請你的客戶來體驗?zāi)愕姆?wù)”。

體驗式營銷在給企業(yè)好的效益的同時也對企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。并不是任何一個企業(yè)都有能力進行體驗營銷。作為體驗營銷的基本屬性，企業(yè)必須解決到哪兒去體驗、如何體驗、能體驗到什么、能帶來什么等問題。

體驗式營銷多體現(xiàn)為在生動活潑的現(xiàn)場行為，互動式的客戶獨特體驗；它能有效促進行為改變，具有深刻長久的營銷效果；客戶體驗投入越多，品牌歸屬感越強。體驗式營銷將給酒店餐飲企業(yè)帶來的巨大變化是，應(yīng)用的成功率將會大幅度提高，它向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性。令營銷過程中的對象有效達到營銷贏利的目的。用戶的產(chǎn)品體驗，其實就是一個非常深入的產(chǎn)品使用培訓過程，也是一個產(chǎn)品實施團隊的培養(yǎng)過程。有了體驗這個過程。用戶對產(chǎn)品的態(tài)度更為客觀。也更熟悉產(chǎn)品應(yīng)用的各個過程。這樣，當用戶真正去實施產(chǎn)品時，一般會起到事半功倍的效果?？梢灶A見，隨著用戶對產(chǎn)品體驗的逐漸深入，用戶實施產(chǎn)品過程中的阻礙會大大減少，實施周期會大大縮短。這給產(chǎn)品的提供商帶來的，將是利潤的提高。

體驗營銷作為一種營銷手段，重點解決由于信息不對稱而導致消費行為缺失的問題，讓消費者從切身體驗中了解到產(chǎn)品其實并不是他們之前想象的樣子。由于信息不對稱。導致顧客流失的現(xiàn)象，大多都是以我們不可察覺的狀態(tài)存在著，如果這種狀況一直無法得到很好的重視和解決，很可能在企業(yè)未來發(fā)展道路上成為無法逾越的絆腳石。

體驗營銷以強大的電話營銷網(wǎng)絡(luò)為基本推廣手段?？旖菥珳省ＴO(shè)計出既能吸引顧客又能充分調(diào)動閑置資源的貴賓卡項目，避免一般優(yōu)惠卡項目因為過度折扣導致成本過高、且無法改善酒店經(jīng)營狀況所帶來的問題。

營銷的關(guān)鍵在于服務(wù)，特色的服務(wù)能使顧客在得到服務(wù)的同時感到身心愉悅，從而形成口碑效應(yīng)，為品牌的永續(xù)發(fā)展奠好基石。微笑服務(wù)、提高待人接物的技巧，做好對員工的主動性技能服務(wù)培訓。互動式服務(wù)在服務(wù)中十分重要，在與顧客的互動式體驗中不僅能使顧客享受到一流的服務(wù)，還可以及時了解顧客對經(jīng)營的看法，便于改善經(jīng)營策略。提高服務(wù)質(zhì)量。讓顧客在體驗中對對服務(wù)有所認同，從而成為回頭客。

一個成功的企業(yè)，必然有屬于自己獨特的核心競爭力，而這個核心競爭力即是品牌核心價值的催生婆。在企業(yè)明確核心競爭力并確立品牌核心價值后，所有產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施、管理等均要圍繞品牌核心價值來做文章。而體驗式營銷。正是推動核心競爭力日趨完善的最有效的手段。