“一葉看秋”知冷暖 應急預案讓企業有備無患

國際金融危機面前不被影響的不多，世界經濟大滑坡之際不怕沖擊的甚少，可就有“不懼”、“不受影響”的企業，尤其是中小企業，他們永遠屹立在“風暴眼”上，像一棵棵傲立蒼穹的勁松。比如，中鋼集團邢臺機械軋輥有限公司(以下簡稱“中鋼邢機”)截止2009年到5月30日，訂單超過30億元，成為世界同行中最能抵御市場風險的企業之一。再比如在世界汽車銷售嚴重不景氣的歐盟地區，卻成了長城汽車的“直轄區”。筆者從2009年4月10日長城汽車獲悉。保加利亞政府將投資8000萬歐元建立長城組裝廠。截至目前，長城汽車已在海外十多個國家建立了組裝廠。這就怪了，連百年的美國通用已經停止了“心跳”，于2009年6月1日申請破產保護。記得上世紀80年代，通用旗下雪佛蘭汽車的廣告詞都是美國的“心跳”，通用更是美國的“恒生指數”之一，一個中國汽車界中型企業卻屹立經濟危機“風暴眼”這不能不讓人們稱贊之余而探析他們不懼怕危機的根本。實際上，他們屹立經濟危機“風暴眼”而不倒的招數只有四招。我們的中小企業界的朋友和“創業在線”的朋友不妨從他們的招數中受到一些啟發，自己在今后的工作中應該注意什么，應該發揚什么。他們的招數是：

一、“一葉知秋”規避風險

古人云：審一葉而知天下秋，嘗一臠肉。而知一鑊味，居安思危，臨危不亂。這不是簡單說說、附庸風雅、裝裝門面的事情，而是稍有不慎，滿盤皆輸的大問題，甚至決定生死存亡的原則問題。應當說，百年通用，世界汽車航母到如今卻走進了破產法庭。吃虧也在這一點上。曾有資深研究機構深度剖析了“汽車航母何以走進破產法庭”得出了五大失誤，便有四大失誤是“一葉”未“知秋”，為今天的衰落埋下了伏筆。比如，上世紀90年代，越來越多的美國消費者將載貨車作為交通工具，通用對市場反應卻過了頭，通用卻是“船大難掉頭”。據悉，通用旗下的品牌只有雪佛蘭，Aueo僅是通用唯一能歸入小型車類別的車型。再比如。目前石油危機，通用卻取消了EV1電動車的開發。結果讓日本豐田奪走了市場的鋒芒而不可挽回。無奈，通用CEO瓦格納不得不承認：“自己最大的失誤是終止EV1微型電動轎車的研發，放棄了通用在電動車技術上的領先優勢，讓豐田的混合動力車Pruis奪走了鋒芒。”而“審一葉而知天下秋”的企業不管是大型企業，還是中小型企業，都不會在這方面吃虧。比如中鋼集團邢臺機械軋輥有限公司，雖然不是一個什么了不起的大型企業，但“審一葉而知天下秋”的能力，不得不讓人們伸大拇指。在2008年4月份總經理、黨委書記薛靈虎，就敏銳地意識到市場正在悄悄地發生變化。因為，當年4月，在國內市場極度火熱的形勢下，先后有3家鋼鐵企業向邢機提出暫緩供貨。薛靈虎僅憑這“一葉”馬上意識到市場可能面臨經營風險的“天下秋”。于是，他立即要求啟動預警機制，營銷部門開展了對全國各大鋼鐵企業生產情況、軋輥使用量、庫存量和資金情況的全面調查。自下半年開始。企業建立市場形勢分析會制度，剛開始每月一次，進入9月份就開始實施市場形勢日報制度。公司內部根據每家用戶的運行情況和風險程度。將產品區分為A、B、C、D四大類別，根據市場反饋信息，決定自己的生產和發貨。尤其是采購部門，堅持小批量、多批次的進貨原則，最大限度地縮減原材料儲備，實行快進快出，以避免資金積壓。結果如何?金融風暴如期而至，而他們卻實現了有效規避。再比如，中鋼邢機的生產依靠的是管道煤氣供應。在2008年市場出現波動苗頭時，公司決策層敏銳地意識到：如果出現“危機”，極有可能波及到煤氣供應。薛靈虎提出：“現在鋼鐵生產一片大好，煤氣供應沒問題，但鋼鐵生產不可能一直這樣火下去，一旦出現逆轉。煉焦必然萎縮，煤氣供應減少，我們的生產將會陷于被動。”于是，他當即提議投資建設一套“天然氣混控裝置。實現煤氣和天然氣雙保險”。2008年10月31日，受華爾街金融風暴影響，我國經濟也出現異常反應，邢臺市兩家氣源廠停止供應煤氣，中鋼邢機馬上啟動“天然氣混控裝置”。人們不禁喟嘆：“好懸呀!如果不及早行動，必定會造成企業全面停產。損失就不是一點半點”。

這就說明一個問題，企業必須跟著市場變，跟著政策變。怎樣“跟”?“跟”多少?慢半拍行不?慢1拍可好?不是說說而已的，也不是拿起來就做的。慢半拍可能成了“馬后炮”，慢1拍可能成了“淘汰貨”。快1拍咋樣?這里沒有一個統一的具體標準。因為企業的情況不一樣。別說不能有一個快和慢的統一的具體標準，就算是有了也沒有真正的使用價值。真正有使用價值的倒是根據自己的實際情況，能否在經濟危機中，自己有一套應急預案及時投入運行就足夠了。

承德新新釩鈦股份有限公司董事長李怡平先生在接受筆者的采訪時，對此不無感慨地說：不管什么企業。也不管多大多小的企業，注意市場動向，就能贏得自己的生存機會，將市場風險甩在自己的旁邊。在全球經濟景氣。傳統產業“全盤暴跌”的背景下，保定的新能源產業卻顯示出了“眾人皆醉他獨醒”的頑強生命力，僅出口創匯一項，2008年比上年增長80％。最現實的例子是，當國內外企業大量減薪裁員，英利集團卻打出了一個大大的招聘廣告，2009年全年招聘1700人。為啥?英利集團董事長苗連生先生表示：“大規模招工是為滿足生產的需要，2009年銷量將比2008年翻一番，達到600兆瓦。”他表示：“由于英利集團有低成本優勢和項目的前瞻性。經濟危機是別人的噩夢，在英利這里卻成了機遇。為了滿足訂單。英利只能全力加速擴產。”

二、營銷終端設“前哨”

“共鑄品牌的輝煌，成就財富的夢想”。在企業界打拼的人沒有不會說的，尤其是在營銷前沿打拼的人，更懂得此話含義的重要性，然而，將營銷作為企業生存希望的支撐點遠不是僅停留在這個認識層面上就行的，它還必須有恰當的營銷人員搭配組合及相應的營銷終端機構設置。在與中鋼邢機管理人員座談中，該公司營銷部經理栗振良先生告訴記者，中鋼邢機在寶鋼、鞍鋼、本鋼、武鋼、萊鋼、馬鋼及華北等地建立了7大營銷處和12個大客戶辦事處，其中每個營銷處由技術、生產、營銷部門的骨干力量組成，使中鋼邢機成為全球唯一一家在大客戶現場設立營銷終端的軋輥企業。公司110名經營、技術人員常年服務在用戶生產現場，全程跟蹤軋輥使用情況。這些扮演“前哨”角色的營銷人員，除了推銷自己企業的軋輥，還能根據用戶實際生產情況反饋技術參數以利自己的產品改進和創新，真正地體現了“真誠到永遠”。他們及時反饋企業所意想不到的商機。“這是什么?”這才是營銷的真諦!中鋼邢機拿自己的軋輥產品是如此營銷。結果怎么樣?結果總是搶先一步占有市場的“有利地形”，待經濟形勢壞時，及早規避；好時，及早出手。比如，中鋼邢機2008年軋輥庫存降到了最低點。再比如，2008年下半年，國家確定用加大基礎設施建設的方法來“保增長、擴內需”。因此確定鐵路、公路大干快上，特別是國內攀鋼、鞍鋼、寶鋼、包鋼等生產鋼軌的大企業接受的任務量非常大，消息反饋到企業后，企業預測到制作鋼軌軋輥肯定會吃緊。于是企業立即在第一時間安排進行晝夜趕工生產。果不其然，他們在鋼鐵企業開始心急時把軋輥送上了門。讓用戶真正感覺出“這樣的企業才是指望的上的企業，才是能夠長期合作的企業”。

可見，營銷不僅僅是產品推銷，它還是一種與客戶配合，體現一種“心貼心”的默契感覺，假若不是，營銷就是一種“缺項缺位”的大問題。這話，絕對不是危言聳聽，而是我們身旁有無數的例子實在值得我們惋惜。2009年6月2日《燕趙都市報》報道：河北省張北縣在建風電項目達到40萬千瓦，其中有3個主要項目：壩頭風電場、黃腦包項目和單晶河項目。從消息開頭，讓誰都會高興。因為，河北省作為風電資源的大省，抓住了風電，就等于抓住了新能源市場的牛耳。可再細看，高興的事卻讓人怎么也高興不起來。因為啥?就是電網建設沒跟上，風機裝好也沒用，只好曬太陽。消息又說，最近，國內專家提出，我國現在有1／3的風電裝機容量因電網建設滯后而白白浪費。從這一消息中，人們不難看出兩個問題不容忽視：一個是電網建設不能滯后，要比電力建設先行一步。不過這是國家規劃問題，不在本文議論當中；另一個是作為風電建設的營銷部門，卻是非常值得重視的問題了。風力發電沒有電網您跟誰并?您給誰用?您賣給誰?倘若，您的營銷跟蹤得上電網建設的規劃與實施，結局就不是“裝好哂太陽”的問題了，而是裝好馬上并網“與日爭輝”。

三、戰略客戶定乾坤

古人云：“一個好漢三個幫。”不但今日表現得淋漓盡致，而且以后也是這樣，只不過是表現的形式與今日不盡相同罷了。尤其是表現在生意與市場上，兄弟在，情義在，敗富就在。否則，再棒的“定海神針”也吃不住日久天長“海水”的沖刷和侵蝕。廊坊市鑫源毛衫有限公司董事長張書武心說：“企業不管啥時候，一定要有自己的客戶資源，否則危機一來，企業就會倒得非常快。”同時，他還無意間講了一個非常有趣的情況。“有趣”在哪兒?就在于它折射出的道理一點不俗、不假。誰人都疏忽不得。他說：在與鑫源毗鄰的天津和滄州青縣等地，與鑫源差不多同時成立的毛衫廠有數十家，以前我們這些同行每年都要聚一聚，坐在一起互通有無。但從2007年開始，張書武就發現，每年參加聚會的企業越來越少了，2007年青縣有十來家毛衫廠都倒了。2008年則是天津的一家實力雄厚的毛衫廠倒閉了。這讓他頗有些感慨。據張書武的分析，2007年固然是人民幣升值非常快的一年，對紡織服裝這樣的出口企業影響很大，再加上2008年的金融危機這種雙重打擊的因素之外，一個很大的原因就在于自己手中沒有穩定的客戶群體。許多都是依靠貿易公司來接單，這個行業利潤很低，一般在8％－12％之間。許多公司為了節省成本，不愿走自營出口，因為自己報關會增加不少成本。但危機一來，這些企業就陷入危機自助無力而倒下。與外國人打交道這么多年，張書武感覺外商的誠信度普遍比國內的高，尤其是歐盟諸國的外商很講誠信，非常值得與他們組成戰略伙伴。相反，我們國內很多企業，在前幾年外貿形勢比較好時，都是“撈一把”就走人的心態，不搞戰略聯盟，結果是“暴發戶”還未捂熱自己掙來的錢是啥感覺，就讓危機沖垮了。張書武在這方面就看得更遠了一點，早早地與外商建立了友好關系，自然與別人的結果截然相反，截止2009年5月25日，他們就向歐美市場出口了89萬件毛衫。張書武高興地說：“全年超過150萬件的歷史最高水平看來問題不大。”同時，他還說：“這場全球金融危機對自己的企業沒有造成致命的打擊。”

中鋼邢機的客戶最多時曾有500多家大中小型鋼鐵企業。通過實施大客戶戰略，利用產品優勢積極開拓國內外市場，將年產500萬噸鋼以上的國內鋼鐵企業鎖定為戰略客戶群，與全球年產1000萬噸以上的知名鋼鐵企業建立了密切的合作關系。就因為自己有這些“戰略客戶”關系，才會在世界經濟的普遍危機中“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”。疾風大浪也無妨，大家手拉手，心貼心，眾志誠城筑起一堵堅不可摧的“人心墻”。截止2009年5月26日，中鋼邢機32億元的訂貨合同中，“戰略客戶”中的寶鋼、武鋼、鞍鋼、韓鋼浦項等國內外大型鋼鐵企業的訂貨量就占到了80％以上。現在，世界金融危機的陰霾依舊沒有散去，“鋼材市場的企業，會在盈虧平衡點上波動一段時間。”薛靈虎先生認為。不管這場危機持續多長時間，“掌握終端客戶需求，在困境中發現潛在需求”，始終是應對危機的利器。

四、創新“強身”不怕寒流

“強身健體”增強自身的“免疫力”不僅僅是人類生活的基本方式，也是做企業搞產品供服務的永恒主題。在河北有一個名不經傳的小企業一河北保定徐水縣城的巨力集團，它就是憑借這一利器“打遍天下無敵手”，不管世界經濟危機風暴到幾“級”，巨力像“大力神”一樣巍然屹立，讓人敬畏。公司副總裁王杰曾向記者表示：由于擁有自己的核心技術，巨力一直以來走的是高端路線。例如在去年北京奧運會開幕式上，演員們懸空表演所使用的索具，就是該公司的產品。由于擁有幾十項國家專利，產品集中在高端市場，因此，巨力從不打價格戰。正是這一點，使得巨力在世界金融危機中受創很小，算是微風拂面吧!為此，中國中小企業協會會長李子彬先生一針見血地說：“當前陷入困境的中小企業主要集中在管理粗放、創新能力不強、缺乏自主知識產權的品牌和技術上，以及以貼牌生產為主、產品雷同、依靠低價競爭的企業。”尤其是中小企業只有創新才能使自己的生存和發展之路走得更遠。從自身上說起的，也只有“創新”的企業，才能有機會得到一系列扶持。比如，目前國家對中小企業的相關扶持政策具有很強的導向性。2009年中央財政安排的中小企業專項資金有51.1億元，其中新增22億元主要用于企業技術創新、國際市場開拓等方面。此外，國家還通過提高技術含量。高附加值商品出口退稅率。來引導企業加快產業升級的步伐。