小額外貿來了

在過去的12個月中國進出口外貿需求趨緊的背景下，這種被稱為小額外貿的交易模式卻意外地“熱”了起來。

“現在我們每天都在對外發貨。有的客戶一周能下2～3次單。”主營耳機、硬盤等電腦周邊產品的深圳欣云天科技發展有限公司在深圳喧囂的華強北電子市場里并不起眼，總經理曾文明對現在這種忙碌的狀態很滿意。

兩年前，他一筆訂單通常在2萬美元左右，而如今不少的訂單甚至只有600美元。“這個趨勢從2008年下半年開始變得比較明顯，另一方面，客戶的下單頻率從過去的一個月或者幾個月一次變成了一兩周一次，甚至更頻繁。”他說。

在過去的12個月中國進出口外貿需求趨緊的背景下，這種被稱為小額外貿的交易模式卻意外地“熱”了起來。

小額訂單來了

“雖然訂單小，但是利潤并沒有減少。”曾文明的公司主要以代理工廠的產品為主，經營的消費電子品類已經有上千種。依靠這種快進快出的方式，他的月銷售額已達到25萬美元左右。

在與深圳相隔千里的寧波，新東方工貿公司的外貿經理朱秋成和曾文明一樣感受到這種趨勢的沖擊。 “我們原來的整單規模接近10萬美元，現在不少訂單平均不過幾千美元。”他說，“原來一單可能要求做20萬件產品，現在客戶會要求先下一個lO萬件甚至是8萬件的訂單。”

眾所周知，產品低價的一個重要原因是規模化生產。“中國制造”產品價格便宜的原因很大程度上是因為我們在實現規模化生產上擁有原材料、人工等成本優勢，而小訂單能否還能保證價格優勢呢?

算得上是老外貿的朱秋成表示，因為金融危機的影響，國外采購商確實縮減了采購量，但是比較有規模的外貿企業為了維系和現有客戶的關系，以及穩定自己在國外既有市場的渠道，即使損失一點利潤，也還是愿意配合一下老客戶的需求，而那些本身業務量不大的客戶為了維持公司運作以及工廠能讓工人有工開，也會選擇接下這樣的訂單。“訂單量小，可以選擇通過和別的企業拼箱出口，相應地運費減少；不過最主要的還是，盡管客人要的產品量少，但他要求的產品種類、式樣卻比以前更嚴格，為了采購到滿意的產品，不少客戶并不以是否是最低價來作為標準，在拿到訂單的企業中，比同業高出20％利潤的也不少。”他說。其實朱秋成本人也拿過這樣的訂單，一筆2000美元的生意，利潤卻達到了5000元人民幣。

“我最近也在關注這個領域。”從2007年開始將業務領域從襪子延伸到制鞋行業的陶敏對這個新趨勢表現出了極大的興趣。“現在除了客戶的來樣加工之外，我也有自己的設計師，我們自主設計的新產品只要能保證原材料的起訂量，1000雙就可以起訂。”

從小型的貿易商到中型的外貿公司，再到具備自主生產能力的企業，外貿出口鏈條的幾個環節同時受到了這個新趨勢的沖擊。

誰在發出小額訂單

小額外貿的簇擁者所抱有的終極夢想都是希望能沖破層層代理商構筑的出口壁壘，直接和銷售終端的經營者取得聯系。這算不算奢望，其實眼下還是很難界定。朱秋成冷靜地分析了目前在中國采購的幾類采購商的情況。

國外主流的百貨公司在中國的采購通常會經過不少代理來完成。很多品牌產品的采購直接會通過品牌廠商，所以直接在中國工廠采購的可能性并不是很大。另一方面，類似沃爾瑪這樣的平價超市，采購的特點就是在保證一定質量的前提下，量大價格低。還有就是中間貿易商，這類客戶以港臺地區居多，主要是幫助歐洲的客戶訂貨，或者是貼牌，但是這類采購商的局限性在于他們沒有直接拍板的權力，訂單很難在短時間內談下來。

所以，能夠做小額外貿的采購商其實是有限的。事實上，那些在當地有倉庫的批發商現在比較熱衷于這種類型。“以我的一個意大利客戶為例，他可以開門店自賣，也能夠把這些產品批發給當地其他的禮品店，小額訂單是有助于他快速地更新他的貨品類型。”他說，“最后一種就是一些在國外經營eBay等平臺的小型賣家，類似國內淘寶的賣家。”

顯然，可能進行小額采購的買家都有著十分明顯的個性化產品需求。“我曾經從一個美國客戶那里接下過一個婚紗服飾的訂單，他們將潛在客戶的特殊尺寸數據給我們，要求我們依照這個數據進行生產，并且有相當嚴格的時間限制，結果這個訂單我們的利潤比一般性的婚紗產品的利潤高20％～30％。”有過這樣的經驗，曾文明現在正在考慮將特性化的產品定制路線復制到經營的3C產品上，比如推出特制禮品U盤等。

小訂單 大趨勢

就在中國的外貿企業從微觀上感知到外貿經營環境正在發生變化的時候，一系列來自宏觀環境的數據向我們展現出這個外貿環境變化的另一面。

根據美國海關及邊境巡邏署發布的數據，2008年，美國最大的3000家進口商所占的市場份額正在從往年穩定的73％下降到66％，而2008年，單次購買的進口商數量占到了45％。這意味著少數進口商統治進口市場的局面正在發生變化。“買家出于資金鏈和控制資金風險的考慮，將大額采購轉變為中小額采購，從集中采購轉變為零散采購的趨勢已經越來越明顯。”致力于服務小額外貿的敦煌網總經理王樹彤這樣解釋。

以敦煌網為例，觀察在其上交易的熱門產品：數碼相框、角色扮演類服裝(比如米老鼠演出服)、逃跑鬧鐘、婚紗禮服等，有特色、價格不貴都是重要的共同特點，這表明小額外貿現階段在這些輕工產品領域開展得比較廣泛。

“國外消費者受金融危機的沖擊，由高端消費產品轉而消費中低端類產品，為很多中國企業創造出了新的機會。以熱賣的數碼相框為例，中國出口商的價格，在內存容量增大一倍的情況下，價格只是美國eBay價格的64.64％，加上質量穩定，因而很受消費者歡迎。”王樹彤表示，“這還是在我們平均收取7％左右傭金的基礎上的定價。”2008年，敦煌網的在線交易額接近14億元人民幣，有超過140萬買家至少采購了一次。

“對于原本客戶資源穩定的中大型外貿企業來說，長遠看還是希望能接大單，畢竟做小單，要相應地更改業務程序，多次計算不同采購量下的成本和報價是比較繁瑣的。但在一些生產更靈活的行業，出口企業已經完全有途徑將銷售觸角往終端市場伸得更深一些，雖不一定能直接到消費者，但跟進一步，離消費者的喜好或需求也更近了一步。”朱秋成說。顯然，這對于以往被進口商牽著鼻子走的中國中小型出口企業而言，在產品完善、樹立自主品牌等方面的意義比獲得利潤更為重要。