民生銀行：貿易金融幫助企業挖掘價值

7月，民生銀行貿易金融事業部市場總監杜云飛有件重要的事情要做，他正計劃與浙江的一家大型企業合作，通過了解這家企業多個部門的客戶關系，摸清客戶供應鏈條上的合作方式和結算流程，為這家企業以及其供應鏈上的企業提供綜合性的貿易金融解決方案。

貿易融資，這對于習慣了只有通過實物抵押、擔保才能拿到貸款的企業而言，是一個相對新鮮的事物。而在杜云飛看來，這卻不僅僅只是一個融資過程。“常規的業務每個銀行都有，企業能不能貸到款，硬性的標準很明確。然而，通過貿易融資，企業可以發掘自身貿易鏈條中尚可應用的資源，而這種資源，就是價值。”

挖掘價值是服務的核心

《進出口經理人》：目前民生銀行貿易金融事業部的業務發展是怎樣的呢?

杜云飛：民生銀行很早就提出貿易金融的概念。2006年，貿易金融部成立初始，就確立了在3～5年的時間內打造中國本土一流的特色貿易銀行的目標。近年來，我們在業務量、產品創新、產品收益等方面看到了可喜的增長。《亞洲銀行家》將“中國區貿易金融成就獎”頒給民生銀行是我們獲得同業認可和市場認可的標志性事件。

尤其是我們客戶數量的增長也達到了理想的水平，在2008年，民生銀行的客戶增長率在7％～10％左右，這還是我們放棄營銷與我們定位不太相符的客戶之后的數字。這表明，民生銀行的貿易金融服務得到了肯定。

《進出口經理人》：什么樣的客戶在應用民生銀行的貿易金融服務?

杜云飛：針對不同規模的企業有不同的服務策略。我們將深度服務于核心大客戶，這些企業不一定是資產或者銷售額最大的企業，但希望他是在進出口行業中有一定影響力、在所處行業中居于前列的企業。這類企業也被稱為戰略客戶。

目前，我們的主要客戶以中型為主，這是我們的基本客戶群體，這類客戶的業務量占民生所有業務量的50％左右。我們并不以客戶的資產規模、進出口額等傳統指標來界定客戶規模，而是判估與客戶進行深度合作后能為銀行帶來的價值來確定。一般情況下，內部界定能產生20萬～200萬元收入的客戶即為中型客戶。由于每個企業的具體情況不同，很可能業務量比較小的企業也能創造出高的價值，因為我們堅持一個“以我為主”的客戶開發策略，這同時意味著我們要把相當的一部分精力放在幫助企業發掘競爭優勢，通過金融產品創新把優勢轉化為實際價值。

對于那些比較小的企業，我們有些基本的標準：即圍繞于核心客戶的供應鏈，與核心企業建立緊密或穩定的業務聯系的企業。例如，京東方，他是我們的核心客戶，在他的外部就有很多規模并不是太大的供應商，我們現在就為這些企業提供基于供應鏈的金融服務。

《進出口經理人》：目前民生銀行的貿易金融業務主要面向哪些行業?

杜云飛：原則上，只要是貿易金融資源比較豐富、符合國家產業政策的行業我們都關注。只是做全未必是都能做好。尤其貿易金融這個概念真正被企業關注也是最近幾年的事情，因此我們集中精力在把一些行業做出自己的特色。

一方面是冶金、有色金屬等行業。目前我們大宗商品金融服務中有相當比例的客戶都來自這些領域。另一方面是交通運輸業。船舶、汽車以及汽車配件等。值得一提的是在糧食行業中，國內主流的大豆壓榨企業和跨國糧食貿易巨頭現在都是民生銀行的客戶。對于跨國企業的深度服務除了提供其全國性的授信額度，更要突出額度使用的便利性。要做到這些，就需要銀行與企業共同就產品使用流程甚至文本協議共同設計和協商，有的項目整個前期過程會持續3個月，最重要的是銀行能夠統一組織調動全國的業務團隊為其提供同一標準的服務，目前并不是所有的銀行都能做到這些，而民生銀行事業部制確保了資源配置和營銷及授信的統一協調。

貿易融資增強資金流動性

《進出口經理人》：貿易金融服務中，貿易融資是企業關注的焦點。和傳統的現金貸款相比，貿易融資的特點在哪些方面?

杜云飛：貿易融資的本質是在貿易流程中創造出來的對于未來現金流的一種應用。而中國銀行業開始重視現金流業務也不到10年時間，在20世紀90年代出現過的僅憑一張信用證的“打包”放款，曾經引發了不少的風險，所以貿易金融的提法在前幾年并不盛行。而在國際上，貿易融資已經應用得很普遍了。貿易融資對于增強企業資金流動性的好處顯而易見。舉個例子，一個為船廠提供配件的企業，傳統上，他有兩條短期資金來源途徑，一是從船廠拿到預付款，另一方面他可以通過抵押固定資產等取得短期貸款。前者，他對船廠可能不具備強勢地位；后者，他未必有抵押物或符合其他的貸款條件。然而，引入貿易融資，這個企業可以憑借向船廠供貨的合同和單據申請應收賬款融資，相當于提前應用他未來能夠產生的現金流。

《進出口經理人》：相比抵押貸款，貿易融資的風險似乎比較大?

杜云飛：這種融資形式對銀行的能力提出了一定的要求。我們現在的基本業務流程也做了一些調整：對于有需求的客戶，客戶經理和風險經理同時介入項目。除了考察企業的財務狀況等靜態數據外，我們更關注企業的非財務方面信息，包括主營業務是否突出，團隊是否有充分的從業經驗，目前這個企業所處行業的狀況以及該企業在行業中所處的位置等等。特別是針對企業的貿易流程和環節以及其交易對手，我們都有翔實的考證。兩份從不同角度評估客戶的報告會報送給風險團隊進行項目審批。

對于一些需求更深入的客戶，比如有結構性融資需求的客戶，每個具體企業的現金流狀況、商品市場的波動、供應商資質等等是有差異的，這種情況下，我們根據其個性化需求為其量身定做綜合性金融解決方案。這方面我們已經探索出一些模式，當然，每個模式又都有許多個案。

目前企業融資現狀是兩重天。有的企業很容易取得授信額度，銀行對企業的評估也主要在于其主營業務、償債能力和還款來源；有的企業則很難在銀行得到融資，我們的挑戰在于如何為這一類型的企業依據其貿易流程和結構進行相應的融資安排。

《進出口經理人》：貿易融資中，供應鏈融資是被談論得最多的。但在我們對企業的了解中，發現不少企業雖然知道有這種融資，但實際是應用的并不多。從銀行角度看，可能有哪些原因?

杜云飛：相比傳統的抵押融資，供應鏈融資不僅僅只是財務層面的事情。最近我們正準備聯合浙江的一家企業做一個供應鏈金融的業務探索。我的要求就是由他們的財務部門牽頭，把所有的業務部門都集合起來，從業務員那里了解供應過程和供應關系中實際需求。財務是控制風險的和配置資源的，而應用需求的產生一定是在業務一線出現的。

而目前這項業務開展得不廣，除了企業的觀念之外，也和沒能挖掘出客戶關系中可利用的環節有關。銀行的授信通常是需要找到供應鏈上一個具有比較強的抗風險能力的企業，但目前是具備了這種實力的企業實際上不是很缺資金，從銀行來講，給這些企業預留出的貸款額度也就閑置下來了。而事實上，在這些核心企業的上下游，其實存在著大量規模和實力相對較小的企業，他們恰恰是資金需求最旺盛的群體。他們與核心企業間存在著大量的業務往來，也就形成了應收、應付關系。如果核心企業能夠主動為這些合作企業提供信用支持或證實交易，那么銀行就能夠為這些企業提供一定的流動性資金，而獲得流動性資金的企業顯然能更好地組織生產為核心企業做好配套服務。

供應鏈融資的發展一定依賴于供應鏈關系的深化，核心企業與商業銀行可以承擔這樣的使命和責任。