兩類別樣的生意伙伴

身為外貿圈一員，經常要和各國商人打交道。交往中，我發現各國商人的從商風格迥然相異，非洲人直爽，而日本人精明，細細品來，也別有一番味道。

“撞”上的非洲朋友

那年，我們到津巴布韋推銷。商務閑暇，使館老趙陪我在首都哈拉雷街頭散步，領略這個地處東南非洲的美麗城市的風土人情。沒曾想，從中餐館用餐出來，一個高大魁梧的非洲中年人朝我友好地笑著，沒等反應過來，他疾步上前，竟然張開雙臂把我環繞起來，樂得一個勁地喊道：“MR YAO，又見到你我太高興了!”

我掙開他那像鐵鉗般的大手，婉轉地告訴他，我不是他要找的“姚先生”。

中年人有些窘迫，將我打量了半天，滿臉疑惑：“你不是姚先生?怎么長得一樣高，寬闊的臉，都戴眼鏡?”機警的老趙反應很快，想到他有可能把我和某個有著共同特征的“姚先生”弄混了。細問之后，才知道他說的“姚先生”是另一家國有公司的外銷員。因經常在一起談生意，彼此熟悉到以兄弟相稱。因久未見面，這天在街頭“邂逅”，使他驚喜交加。

弄清原委后，我們都不禁哈哈大笑了起來。中年人自我介紹他叫哈克，與中國公司有著十幾年的生意往來，還盛贊中國政府對像他們國家這樣的“非洲兄弟”的援助最真心。中國產品由于價廉物美，受到非洲普通百姓的喜愛，他也從中賺到了大錢。最后他真誠地說，只要是中國人，都是他的“best friends”。

哈克隨之邀請我們到他的公司去參觀，我們帶去的商品幾乎樣樣都對他的“心思”。經過商談，我們意外地“撿”到了一筆價值近30萬美元的大訂單。

爾后，我和哈克聯系不斷，他成了我們公司的重要貿易伙伴之一。

在次年廣州進出口商品交易會上，我終于再次見到了哈克先生，與他同行的還有他的夫人。參觀了交易會現場，哈克先生驚嘆廣交會規模之大、商品之全、新產品之多，完全能與世界上聞名的博覽會相媲美。散會后，我帶他參觀了做床單的工廠，他和夫人對大紅大綠、印有中國傳統圖案的各種被面、床單、枕套等愛不釋手，一口氣下了兩個40英尺大柜的訂單。品嘗了各地的美味佳肴，游覽了名勝后，哈克先生不住地贊嘆，中國太偉大了，進步太快了，人民太熱情了。以后只要機會，要多和中國兄弟做生意。

沒想到的是，一次商旅中由偶遇產生的小誤會，竟然使我有幸結識了一位對中國充滿友好情誼的非洲朋友。非洲人豪爽、率真、重情誼，易于交往；非洲市場需求巨大，充分利用好這個資源，就能成為我們的一座“金礦”。

上了日商的“賊船”

有兩家工廠要做服裝吊牌出口，委托我們的外貿公司進口一批高檔白卡紙。

我們的業務員在網上搜尋世界各地的供貨廠家。經比較，我發現一家日本株式會社的報價較優惠，交貨也便利。正式簽約前，我還特意咨詢了包裝協會。隨后，我們公司向日方提出了質量技術指標，日商當即回電，告知完全能達到要求。隨后，我們公司按約付款，所訂的卡紙一月內順利抵達了倉庫。

貨到后，我們公司請來商檢機構抽檢，發現卡紙耐折度低于合同規定的標準，業務員據此對這批價值10萬美元的貨物提出索賠。日商沒有推諉，要求我們將抽檢樣寄出，由他們進行復檢。一周后，我們收到了日商的正式答復：復檢結果與商檢公司的完全一致，準備馬上按貨價全賠。

隨之，日商的社長和生產廠家代表一行5人坐飛機專程來我們公司，實地看了整批貨物，接著帶樣去工廠上機實測。當看到最后成型吊牌有微小起皺現象時，隨行的日方技術人員將工廠造卡機的設備型號、運行的速度、生產車間的溫度等都作了詳細的記錄。

返回酒店，社長親自設宴請了我們公司老總，并掏出了10萬美元匯票雙手恭敬地遞上，連連鞠躬，一再表示歉意，還大度地表示，整批貨留給外貿公司自行處理。

日商離開后，因用戶的出口服裝交貨期臨近，工廠要求把那批白卡紙發給他們。至于白卡紙耐折度的問題，由工廠負責。我們公司領導商量后，決定按半價賣出。細算下來，公司因此單純賺了40萬元人民幣。“壞事變成了好事”，領導給我們的業務員發了5000元的獎勵。

嘗到甜頭后，次年，我們公司老總特地指示業務員再向這家日商訂貨。意料不到的是，日商提價10％，并稱耐折度完全符合要求，還主動免費提供一批大樣供測試和工廠上機。

我們測試了大樣，不僅完全符合要求，還優于原來的標準。考慮到提價，公司想轉向別的供應商，但是工廠卻指定要從這家日商進貨，理由是他們比較過別的產地卡紙，就數這家日商供貨最好，生產效率也最高。后來，還有十幾家工廠也委托公司，提出相同的要求。至此，老總這才領悟到上了日商的“賊船”，欲罷不能了。

當我們的外貿公司為一點蠅頭小利沾沾自喜時，日本商家已化被動為主動，抓住我們經營和生產上的軟肋，占據了市場的制高點。這不僅是一種商業智慧，也是個人和團體生存和發展的智慧吧。