展昊商貿沖關東盟南亞市場

6月6～10日，第十七屆中國昆明進出口商品交易會暨第二屆南亞國家商品展在春城昆明舉行。在當前全球金融危機的大背景下，作為面向東盟及南亞市場為鮮明特色的外向型展會，其參展企業對市場前景都有哪些考慮?他們對技術升級和轉戰新興市場大戰略的實施又有什么體會?展會期間，本刊記者專訪了昆明展昊(國際)商貿有限公司銷售部副總經理邵斌先生。

之所以采訪邵斌，緣于他所在的昆明展昊(國際)商貿有限公司(以下簡稱展昊商貿)具備3個特點：一是其產品——節能水冷式環保空調具備節能降耗特點，握有技術牌；二是公司正致力于打造MKE自主品牌，有清晰的品牌戰略；三是公司在老撾、印度設有組裝廠，具備國外投資的經驗。采訪的重點自然就結合東盟及南亞市場并圍繞上述3個方面展開。

技術需要與市場對接

“展昊商貿是一家集制造和貿易于一體的多元化企業，總部在昆明，在老撾、印度和加拿大都有辦事機構，另外在老撾、印度和中國的浙江省還設有組裝廠。”采訪伊始，邵斌簡單地描畫了公司的輪廓，給記者點出他們目前重點開發東盟市場的意圖。談及產品的技術優勢，邵斌認為公司生產的水冷式環保空調主要符合我們國家的政策導向和東南亞的市場特點。

“中國是一個能源相對缺乏的國家，目前空調的使用量又非常大。傳統空調的最大缺陷是耗電量大而且對大氣臭氧層的破壞很嚴重，我國也因此招致國外某些機構的批評。為迎合國家節能降耗的產業導向，我們將加拿大的這種先進的節能技術引入國內。這種空調不但環保，而且運行費用大致是傳統空調的1／5左右。”邵斌介紹，據最近一家調查機構的評測結果，2008年我國傳統空調廠家的壓庫現象非常嚴重，達到約2000萬臺。“一旦這些產品推向市場，對電網造成的壓力和對大氣臭氧層破壞的程度可想而知。因此，我們正加緊推廣這款節能環保產品。”

被問及為什么首先要將此產品推及東盟市場，邵斌介紹，東盟等地區相對缺電，像越南就大量從中國買電，因此這種產品具備較強的市場優勢。“這種產品不需要大的供電設施，家庭用的小型發電機就可以帶動，很符合這些地區的市場實際。另外，由于地緣優勢，并且依托設在印度、老撾的組裝廠，運輸成本也比較低，推廣非常便利。”相對于東盟國家，由于歐美地區這種產品的技術非常成熟，競爭也非常激烈，所以從營銷角度看，邵斌認為他們需要從東盟開始，逐步向其他國家滲透。

品牌戰略需要過程

展吳商貿目前著重推廣的MKE品牌節能環保空調，在北美已經有65年的歷史，而我國引入該產品始于1994年，因為當時專利證書沒有拿到，需要成套設備進口。2004年取得專利權后才真正實現國產化，展吳商貿將其賦予MKE品牌，納入環保電器系列。

在歐美等成熟市場，品牌對營銷的作用已毋庸置疑。而對于經濟欠發達的東盟及南亞區域而言，似乎品牌效應就不那么明顯了。由于教育程度的原因，東南亞地區消費者的品牌意識不是太強。“我們看重的是這些市場的發展潛力，但也非常清楚，MKE品牌在這些國家推廣開來需要一個發展和成長的過程。”邵斌坦言。

邵斌認為，東盟和南亞區域的總體市場特點是：他們需要價格相對較低的產品，對高端產品的需求較弱。在這些地區開拓市場，需要重點考慮資金的回收和產品的后續服務，打造品牌好像目前并不是最重要的。另外邵斌提醒，企業需要注意適當借助當地的一些機構進行推廣。“展吳商貿與中國駐老撾領事館有合作，他們會提供與當地銷售代理商合作的渠道和方法。”

至于技術壁壘，根據邵斌的介紹，記者感覺到這些國家不像歐美那樣有很多的限制，因為他們并沒有專門的機構作技術檢測與認證，這似乎成為企業進入該市場的一個便利條件，并節約部分成本。

投資要考察政治環境

在境外投資建廠已經成為我國企業走出去的重要途徑之一。展吳商貿以中國、印度和老撾生產基地為依托，面向中國國內、東盟和南亞市場銷售產品，屬于中國政府重點扶持的“走出去”項目企業。那么，展昊商貿在外投資設廠對地區的選擇主要考慮什么因素呢?

“其實要考慮的也不必太多，因為投資肯定是有風險的，但針對這些地區確實要把握一個重要前提，那就是該國家的政治環境，包括政府的相關政策和政治傾向等。此外，還要考察它的發展潛力。”邵斌介紹，“比如在緬甸，雖然我們也有替代種植項目，但并沒有在該國設廠，就是考慮當地的政治局勢相對而言不利于產品的穩定與長期推廣。”

至于經濟環境，邵斌認為這需要企業的一些主觀努力去改善。目前展昊商貿在印度和老撾的兩個組裝廠運作都很順暢，這主要是因為他們不僅僅組裝MKE節能環保空調這種新產品，還把一些國內的強勢品牌如長虹等成熟產品引入生產線，這樣就緩解了市場投入期的資金壓力。紹斌說，在外投資建廠生產自主品牌的產品，還有一個好處，就是可以規避某些國家針對我國的一些壁壘。

作為希望得到政府扶持而走出去的企業，如何才能得到政府的“垂青”?邵斌認為關鍵是企業自身要有迎合復雜市場環境的思想準備。“走出去并不是把企業名字做出去就行了，要真正做出實績，在當地立足是很艱苦的。”展昊商貿在真正走出去前就做了相當充分的準備，在外考察時間長達1年，然后才正式向政府提出項目申請。