小額外貿帶來了什么

盡管早在2004年就開始探索小額外貿業務，但直到2008年底，敦煌網(www.DHgate.com)才真正迎來了一個業務高潮。然而，這個時候，已經不止一雙眼睛盯上了這個蓄勢待發的小趨勢。

今年上半年，重要的B2B平臺阿里巴巴迅速推出了Wholesale小批發平臺，引發了企業對于這個細分領域的興趣，更早一些出現的則有標榜“One World，One Price”的蘭亭集勢(www.Lightinthebox.com)，以及號稱自己“不僅僅是低價”的www.Milanoo.com等。

這些專注于做小額外貿生意的電子商務平臺發展趁勢出現，讓深圳欣云科技發展有限公司總經理曾文明這樣的經營者發現做生意變得簡單了，同時，正在悄然改變的還有他們的經營思路。

零庫存夢想

現在，曾文明每天的工作流程基本上是這樣的：早上到辦公室登錄敦煌網，查看賬戶中已經生成的訂單處理進度、有沒有需要跟進的客戶留言，已發貨產品的貨款是否已經收回，然后安排已有訂單的備貨、發貨。“這整套流程現在已經能夠在網上實現了。比如用DHL發貨之后，我在敦煌網的訂單管理系統中就能看到一個生成的信息碼，憑借這個號碼，我能夠跟蹤我的產品的配送過程，同時對方的貨款就會打到我在敦煌網的賬戶中，一旦買家收貨，我就能收款。現在賬期在半個月左右，要是之后能根據配送情況按比例依次付款就好了。”他說。

“不過現在工作中的重點已經轉為細化我們的工作流程。”曾文明的公司是比較典型的外貿出口商，在他們的銷售平臺背后，是與20多家工廠之間的穩定合作。確認產品、給工廠發訂單、確認工廠送來的成品、完成配送手續，這幾個環節構成的工作流程看似簡單，卻是這個公司重要的利潤來源之一。

“小單和大單絕不僅僅是商品數量多少、金額大小的差別。舉個簡單的例子，在我們做大批量的訂單時，不小的庫存量會占用大筆的流動資金，像我們這種規模的企業，要維系和上游供貨商的關系，怎么能缺了現金?過去一張10萬元的訂單，可能交貨期是3個月，那我前期給工廠的訂金1萬元可能就要押3個月。而現在，我可能是一個1000美元的訂單，交貨期就1個星期，這樣的訂單可能連續好幾個星期都有。首先，我要付給工廠的訂金可能就幾千元，其實，這個連續性的訂單滾動交貨，我不必追加訂金，而且還有陸續回籠的貨款做其他項目的支撐。對工廠，尤其是現在不少開工不足的工廠而言，它能更快收回貨款的同時還能更靈活安排生產線，因為不少工廠是同時在為多家企業加工各種產品。”

曾文明不諱言“零庫存”是他追求的終極目標。而實現零庫存的完美前提是企業在生產之前就知道這個產品會被送到哪些消費者手中，“戴爾模式”即是典型。在傳統的出口流程中，產品從生產者到消費者，其中至少要經過出口商、進口商、國外批發商、國外零售商幾個環節，即使在阿里巴巴這樣的平臺出現之后，這個鏈條也只在一定程度上壓縮了在國內的出口商和進口商的生存空間，而做外貿的人都清楚，在這個鏈條中真正有話語權的，往往是那些位于鏈條后端的采購商。對這樣的狀況，朱秋成就總結：“前端做的是客戶，后端做的才是市場。”

從做客戶到做市場

顯然，曾文明的“零庫存”理想是他出于內部資金運轉效率上的需要，而這些訂單的來源是客戶還是市場，則決定了訂單外部利潤多少。

客戶和市場的區別在哪里?從一條典型的國際產品線來看。一個鑰匙扣在國內1元人民幣，出口到澳大利亞是1澳元，約合5元人民幣。假設它的銷售終端是社區商場的精品店，那通常毛利率達到35％。分銷商毛利率20％，進口商毛利率15％。一般情況下，如果目標價格是1澳元，那么精品店進貨價就是0.65澳元，分銷商進貨價為0.45澳元，進口商進貨價為0.35澳元(到岸價格含物流費用)，這樣按照國際正常商務渠道利潤分配，廠家應得的價格應該是0.35澳元，合1.75元人民幣(到岸價格)，減去所有的中間費用，出廠價格應為1.65元人民幣。

而國內義烏小商品市場的陳先生的成本價為0.60元人民幣，因為有品牌，廠家會按照零售價的8折報價，客人還價會在7折成交，也就是每個鑰匙扣出廠價格0．70元人民幣，國內物流商檢加0.10元，離岸價格0.80元，加上退稅，加0.09元，廠家實際出廠價格人民幣0.89元。

撇開出口退稅的因素，本來廠家的出廠價格可以最低是1.65元，可實際上他的實際出廠價格還不到0.90元，中間要差0.85元，幾乎是廠家出場價格的1倍!

“這個差額產生的原因很明顯，我們要借助進口商和分銷商才能進入澳洲市場，其實，我們的生產企業在這筆生意中只接觸到了國內的采購商，做的是一個環節的客戶，顯然是沒有底氣按照貨幣購買力原理即1澳元，5元人民幣的價格計算報價，其中的低利潤和高風險是顯而易見的。”

陳先生發現，如果自己能直接和國外的分銷商合作，即使讓對方的毛利率達到零售價的35％，那自己的出廠價也能提升到1.2元以上，這樣雙方的利潤都能高出20％以上。

義烏的陳先生表示：“很明顯能夠看到，抓住客戶僅僅意味著抓住了一個環節，而抓住市場，則是控制住最有價值的那個客戶。”小額外貿或許不會扭轉外貿出口的主流形式，但是利用互聯網這個途徑，讓很多的外貿人看到了消除渠道剪刀差的可能性。觀念上從做客戶逐漸過渡到要做市場。”

流程再造

就在5月底，敦煌網的用戶發現他們的貨品將有一個更新更便宜的運輸方法：英國皇家郵政和HKpost運輸方式(國際小包裹掛號)。貨物以北京為出港口直達英國的考文垂，并以此地為歐洲的分撥中心，由英國皇家郵政系統輻射至其他國家，在4～6天里就送到歐洲買家手中。而且30公斤以下的物品價格是EMS的3.5折，還可以通過英國郵政網站和燕文物流網站在線追蹤物品。

物流是這種小單外貿的一個核心環節，這種小批量貨物的流轉不僅是小額外貿的特點，更是在催生一次新的流程再造。

“過去我們對產品采取的是抽檢方式，現在，我們在工廠檢驗的基礎上還得對所有產品進行全檢。原因很簡單，這類小單的訂戶大多是批發商或零售商，單個訂單的絕對數額小，所以他們不像大的進口商一樣能接受1％～2％貨物損耗，一旦因為產品的質量問題發生退換貨，我們必須負擔來回的郵寄費用。為保證時間，這個部分就不能用我們慣常的拼箱等方式來進行，這樣小件的物流費用能達到平時的2～3倍。”顯然，這種情況下只要有一個工作流程不嚴謹，對利潤的影響就非常直接。“盡管我們在報價中加了2％作為物流的費用，可常規產品的利潤也就在10％左右，一單退換貨，可能要幾單的利潤來補。”在溫州經營小飾品的孫立說。

因為買家成了最接近終端消費者的批發商，而且他們幾乎不可能為了小額的訂單遠隔重洋來驗廠和查驗樣品，所以如何把產品的細節完善地體現出來，是曾文明最近正在研究的問題。“我們為每個樣品都至少準備中景、近景和特寫3個景別、多個角度的照片，為每個產品撰寫單獨的說明介紹。”他表示，“實際上這樣的準備工作幾乎就是照著零售商的標準在做，過去可能是著重數據、尺寸這些比較刻板的標準，現在則要考慮怎么能讓客戶一看這個產品就想買。”

按需生產的觀念、零庫存的管理目標以及服務意識的加強，正在這些普通的外貿經營者心中勾勒出一個越來越清晰的出口模式。