透過美國日用消費品展會看市場需求

在國際上，日用消費品的專業展會基本上以展品功能進行專業分區。美國日用消費品展會所涉及的是狹義的日用消費品，主要分為餐廚用品、個人護理用品、清潔用品和家用廚房電器等。

美國是世界上最大的消費品市場，每年有超過1萬億美元的進口規模。經濟危機肆虐下，美國普通民眾對傳統消費品的需求并沒有太大變化，這主要是由美國人的消費習慣決定的。美國人口80％是中產階級，人均年收入超過4萬美元，消費意識強。而且消費普遍超前，大部分美國人對普通日用品的使用不超過一年，喜歡“喜新厭舊”，追求新奇時髦。同時，美國國內勞動力成本高，傳統日用品屬于勞動密集型產業，早已被轉移到中國、越南，馬來西亞等亞洲國家，產業結構決定了美國日用消費品主要依賴于進口的現狀不會發生根本改變。雖然受經濟危機的影響，美國消費者會減少高檔消費品的消費，但是，普通民眾對物美價廉的中國制造商品需求不會減少。從美國日用消費品展會來看，當前美國日用消費品市場需求依然穩定。

美國日用消費品展會分析

從2009年已經結束的美國最大的芝加哥國際家庭用品展表現看，受到經濟危機的影響相對有限。該展會是美國十大展會之一，迄今已舉辦過112屆。展會有85000平方米的凈面積，參展商數量超過2000家，分別來自34個國家和地區。今年的展會參展商數量雖然從2008年的2300家減少到2000家，但占參展商主體的歐洲和美國本土的展商數量近1700名，與上年比并未減少。參展商總量的減少是由于亞洲參展商如中國大陸，中國香港、中國臺灣、馬來西亞、印尼、韓國等國家和地區紛紛減小了參展規模。以往亞洲參展商數量為600家左右，今年卻不足400家。中國大陸2008年參展規模是350家，2009年為220家。

歐美參展商以品牌經銷商和生產商為主，與亞洲企業相比，他們更重視企業的形象宣傳和參展的連續性，80％都為連續參展企業，不會輕易退出展會。與之成鮮明對比的是，中國大陸的參展企業每年只有不到40％連續參展。在經濟危機中，許多外貿企業為了降低成本而退出了長期堅持的展會，這對企業形象和信譽是極大的負面影響。還以芝加哥家庭用品展為例，中展海外公司此次組織的參展企業有80家，其中有超過30％都是連續多年的參展企業，有些企業參展超過10年。許多老的參展企業十幾年前只有10萬元的資產規模，不到10人的廠房，而現在年出口額已經達千萬元甚至過億元，大多數都成為了行業龍頭或者行業排名前位。事實證明，長期堅持參展的企業往往更能穩定客戶，獲得訂單。

從專業觀眾角度看，2008年芝加哥國際家庭用品展專業觀眾為23000名：2009年專業觀眾約為2萬名，數量變化并不明顯。在展會現場，第一天觀眾人數最多，第二、第三天觀眾明顯減少，相當多的采購商把往年連續3天的參展洽談時間縮短為1天或2天，這也使得展會后兩天現場人氣不旺。據展會官方統計，48％的專業觀眾已經連續6年參加展會，有33％甚至有超過10年的參展歷史，92％的專業觀眾認為達到預期效果。從展會成交效果看，國內參展商普遍反映他們主要的美國客人都參加了該展會，雖然訂單比往年縮水，但是依舊占據了全年出口量的重要份額。今年中國企業參展規模縮小了1／3，相對的同類出口商品競爭也大大減少。許多第一次參展的國內參展商對展出效果非常滿意，甚至覺得比廣交會還要好。

調整參展戰略

經濟危機中外貿企業該如何調整參加海外展會的宣傳戰略呢?對于參展企業來說，有以下幾點可以參考。

第一建議把握八字原則：“立足實際、積極進取”。經濟危機如爆發海嘯的大海，不同的企業應根據自身情況作出合適選擇。若企業本身規模有限，獨木泛舟，此時就應該收縮規模，尋找合適的“避風港”，在大浪中生存就是勝利。如企業是中等規模，能夠應付一定的風險，每年有參加國外四五個展會的固定預算，這時可以有選擇的只參加行業內排一二位的展會，例如歐洲、美國各選一個重點展會，其他國家展會可以暫時放棄：當然企業也可另辟蹊徑，在保持住現有歐美客戶的前提下，暫停歐美傳統展會，嘗試部分新興市場，如中東、非洲、南美、俄羅斯等；在安排業務員出國時，可減少人數，大部分展會一個標準攤位一名業務員足矣。若企業本身資本雄厚，見過大風大浪，在風險評估后可考慮維持往年的出國展會預算，對于這些企業來說，維護公司形象和品牌是重點。

第二，以積極的態度和良好的職業素養出現在每屆展會上。筆者認識的一位展商，出國前在博覽會官方網站上查到所有采購商的聯系信息，他提前給所有和他產品相關的采購商發了電子郵件，附上他公司介紹和部分樣品圖片，邀請采購商到他攤位上洽談。展會現場，大多數國內參展商都是便裝上陣，而該公司的展位業務員都是西裝革履，一絲不茍。這位展商是第一次參展，但他對參展效果非常滿意，據說現場就簽下幾個大的訂單。經濟危機對所有人都是公平的，機會往往屬于那些有準備的人。

第三，外貿企業應當在危機中積極求商機。在經濟危機的大背景下，盡管大多數行業都不可避免地出現下滑，但是也不盡然。例如，在美國現在許多人改變了每日必去咖啡廳的習慣，改成在家里用自動咖啡機煮咖啡，于是咖啡機的銷量隨之上升。據統計，2008年美國咖啡機的銷量比2007年增長了31％，銷售額上漲了40％。又比如，美國人家里都喜歡用厚地毯，卻不容易清潔，以往一般人都是直接電話預約專門的清潔公司上門做地毯清潔，費用較高。現在，許多美國家庭開始購買地毯清潔機(一種大功率吸塵器)，自己在家動手清理。這樣一來，地毯清潔機的需求上升，銷售額比2007年上漲了5％。同樣的情況也發生在面包機、電飯煲，攪拌機等廚房電器上。所以，危機中并不是全然沒有機會，某些行業，某些產品，可能會因為經濟危機而因禍得福。關鍵是有領先別人一步的眼光，這樣才能在危機中占據先機。而出國參展，又是考察國外市場，了解行業發展趨勢的最佳途徑。

第四，外貿企業可多留意一些有政府或協會補貼的展會。經濟危機之后，中央和地方財政，行業協會，各地的貿促會都不同程度加大了對企業出國參展的補貼投入。有些地區對部分展會可以攤位費全免，也有一些直接減免一萬元或者一半的攤位費。外貿企業可以適當選擇一些適合自己的補貼展會，有效地降低出國參展成本。

經濟危機是經濟社會發展的必然現象，大可不必悲觀恐慌。這次經濟危機不會長期存在，它起源于美國，最后也會在美國結束。據一份美國家庭用品協會的調查報告顯示，20％的調查者認為2010年春季美國經濟會初步好轉，70％的調查者認為2010年底經濟會復蘇。對于處在困境中的外貿企業而言，堅持下來就是勝利。企業發展的過程中，必將會碰到無數的困難和挑戰。成熟的外貿企業能夠審時度勢，適時調整公司戰略，有堅持也有變通，這樣的企業最后也一定會做大做強。