新時期國有外貿企業的經營戰略

新時期國有外貿企業面臨著經營權放開，全球經濟一體化和中國加入WTO所帶來的影響，人民幣升值帶來的挑戰與壓力，互聯網的普及對外貿方式的影響等新的內外部環境。針對這些新問題，國有外貿企業采取的戰略發展方向可以簡單地歸納為：以貿易為主業，構建統一的采購和分銷體系，戰略轉型為以客戶為導向的提供系列服務的中間商；圍繞核心貿易業務，逐步一體化發展為具有品牌優勢的大型企業集團，逐步發現和培養優勢領域，適度多元化發展。

集約化經營戰略

形成核心業務和控制產品

通過科學的研究、果斷的取合、從而專業地從事某幾類產品的采購和分銷，并在其中通過差異化或成本領先戰略成為某一個或幾個細分市場的領先，從而形成核心競爭力。這幾類產品的業務之間應該有一定的協同或聯系，以共享統一的銷售采購網絡，降低成本。一般來說，企業以產品開發為向導，技術集約為核心，或重點進行資本集約與制度創新，或著力組織資源集約，或在管理上練內功，或集中市場的經營開發。

擁有強大的國內外采購和分銷能力

強大的采購能力使其能夠獲得最佳的貨源質量、價格和供應條件；而完善的分銷網絡則使其能夠滲透到流通領域的各個環節，控制貨物在到達最終用戶之前的流動和質量，掌握增值服務的主動權，并能更加貼近市場。地方分支機構是完整分銷網絡最重要的部分，反過來強化自身的采購能力，影響定價。

以用戶需求為導向，提供各種增值服務

建立不同層次的“服務中心”，通過對原材料的加工適應日益上升的生產商初加工功能外包的趨勢，為客戶提供相關信息支持和技術支持等。通過提供增值服務，提高國有外貿企業的獲利能力，達到雙贏或多贏的局面。

一體化經營戰略

大客戶管理子戰略

大的跨國公司在一個價值鏈中處于盟主地位，跨國公司掌握著核心技術、著名品牌和銷售網絡，為了減少成本，提高競爭力，對價值鏈其他環節實行外包戰略，隨著越來越多的跨國公司轉向中國市場，在中國采購，為國有外貿企業成為跨國公司價值鏈中的一環提供了難得的機遇。此類業務的特點是進出口量較大，渠道穩定，利潤率較低。但由于不承擔人民幣的升值和進出口產品退稅率的下調帶來的損失，可以保持穩定的利潤率和較高的進出口增長速度。如中設國貿公司積極開拓處于國內行業領先地位的大企業，通過提供海外營銷、商務運作和物流等增值服務、迅速發展自己，現已成功開拓了華為、正泰和青年客車等著名企業的業務，形成了新的業務和利潤增長點。

價值鏈發展戰略

很多國有外貿公司在過去相當長的一段時間內，基本是各自為戰，單打獨斗，從客戶開發、貨源廠管理、進出口環節的業務操作等，由一個業務員完成，公司對業務資源缺乏控制力。要實施價值鏈發展戰略，必須徹底改變舊的業務運營模式，根據業務發展和客戶的需要建立新的業務運營模式。組建包括營銷、技術、質量管理、商務和物流等不同人才組成的業務團隊，通過專業化分工，每個業務環節都由專業人員操作，同時運用電子商務等先進工具，提高人力資源效率，為客戶提供優質的服務，使之在激烈的競爭中處于有利地位，迅速發展自己。如中國機械設備進出口公司(CMEC)蘇州公司，把電子商務作為經營模式創新的一個重要手段，同多家知名電子商務網站簽署合作協議，利用網絡優勢介紹自己，推銷產品，通過網絡開發的業務量在該公司業務中的比重不斷擴大，已成為該公司業務的新的增長點。

實業化發展戰略

反思幾十年來進出口經營的艱辛創業歷程，就國有外貿企業來說，最大教訓之一就是缺乏自己的生產基地和品牌建設，往往陷入莫名的惡性競爭中，導致巨大損失。因此，國有外貿企業今后要從戰略的高度來認識用自己的品牌來“統領”貨源，充分利用高品位品牌的溢價效應來提高效益，通過培養客戶的品牌忠誠度來減少低層次的價格競爭。此外，企業要重視能建立自己的研發中心，由滿足需求走向創造市場，并通過提高經營產品的價值含量，贏得增值受益。實業化發展并不是簡單的后向一體化投資行為，投資僅僅是其中的一種方式，可行方法還包括參股、控股、合作、聯合開發等。

多元化經營戰略

經營行業的多元化

國有外貿企業經營行業的多元化可分為兩種。一是縱向式多元化經營，亦稱垂直鏈式經營；二是橫向式多元化經營，它包括相關行業多元化經營和非相關行業多元化經營。如我國大多數國有外貿企業擁有健全的供、銷網絡系統，而缺少生產制造系統。若能補充生產系統，形成供、產、銷完整價值鏈，走農、工、科、貿相結合的路，這既能擁有穩定的貨源渠道，又能降低產品的交易成本、增加銷售利潤、創匯能力和實力。

市場的多元化

國有外貿企業必須對眾多的國家進行研究、分類和篩選，把整個世界市場劃分為若干子市場，使每一個子市場具有基本類似的營銷環境。同時，又可根據某一子市場，顧客的需求不同，再細分為若干二級子市場。企業可以選取一個或幾個一級和二級子市場作為目標市場，有計劃、有步驟地開拓并占領這些目標市場。當前，我們既要鞏固傳統的港澳、東南亞等市場；又要穩步發展日本、歐盟、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等市場；還要積極開拓進行市場經濟改革的俄羅斯和東歐市場及中東、非洲和南美等新興市場。同時我們還要進一步對國內市場分析、研究和開拓，以便在國內市場上與國外大公司抗衡。

經營手段的多元化

積極推行進出口業務代理制，因為代理制具有交易費用低，風險小的特點，大小國有外貿企業均可以做；積極開展來料加工、來樣加工、來件裝配、補償貿易和境外加工等加工營銷型新貿易；積極開拓國際投標業務，積極、穩妥地開展對外直接投資，采取合資、合作的方式與外商聯合經營或獨資，逐步打開并占領國際目標市場。特別是要積極采用自營方式，鑒于國家取消進口環節免稅和改革增值稅政策，企業購置固定資產進項稅可進行抵扣，外貿公司可自行購入設備或原材料，繳納關稅和增值稅，再銷售給生產企業；生產企業憑外貿公司出具的增值稅票進行抵扣。雖然這與企業委托外貿公司代理進口模式的操作成本相差無幾，但卻為企業節省了大量的人力、物力和時間。CMEC正在做這方面的嘗試，具體程序是：(見圖)

1 企業資信及合作意向

企業須提供：企業經過審計的財務報表；

近期交易合同書和報關單復印件；

企業情況簡介；

合作意向書(書面提供供貨商、產品型號和規格等技術要求、包裝要求、交驗貨標準、驗收方式、供貨范圍、供貨數量、供貨時間、交貨地點等)。

2 資信評估

CMEC將委托第三方專業評估機構對擬合作的企業進行獨立客觀的評估。

3 企業實地考察

4 商品報價

CMEC將按照貿易慣例對企業詢價作出報價。若企業已選定商品及其供貨商，并初步談妥供貨價格，請將報價通知給我方，以便作為對外尋價和報價的依據。

5 合作方式

對于經評估確定為資信優良的企業，CMEC沒有抵押擔保等要求，依據合作意向與企業洽談并簽訂帶有延期付款條款的第一期買賣合同，原則上總放貨金額控制在不超過2000萬元人民幣。如果合作順利，進入第二期合作，原則上總放貨金額控制在不超過8000萬人民幣。如果合作順利，進入第三期合作，原則上總放貨金額控制無限制。

6 操作程序

依據所簽訂的買賣合同，CMEC收取企業支付的30％預付款后，其余70％貨款生產企業可以采取延期方式支付給CMEC，期限暫定為3個月以內。

國有外貿企業在開展多元化經營的同時，應結合優勢互補戰略，針對不同的行業、不同的市場目標，實施全方位、多層次的對外貿易策略。