中軟國際：中國是主戰場

本報總編輯孫定

涵蓋國際、國內兩個市場，既有行業解決方案又有外包，除了IT服務還兼做IT培訓。多元化的業務格局、政府背景的股權結構，為中軟國際蒙上了一層神秘面紗。作為一家規模達到6000人，2008年純利突破1億元的企業，中軟國際選擇了一條怎樣的發展道路?近日，本報總編輯孫定與中軟國際董事總經理陳宇紅展開了深入交流。

內外并重

國資委企業、地方國企等大企業有很強的中國特色，外包方式與跨國公司也有很多不同，中軟國際正在積極推動國內500強企業把IT業務外包出來。

孫定: 全球金融危機給軟件服務業帶來了難得的發展機遇，我注意到中軟國際也做出了一些戰略調整。您怎么看當前軟件服務業的機遇與挑戰?

陳宇紅: 去年，在《計算機世界》報主辦的IT兩會上，我發表了自己的見解，即危機帶來的更多的是機會，至今我仍堅持自己的判斷。

去年第四季度到今年第一季度，產業界比較迷茫，很難估計危機到底會帶來什么影響，大家都放慢了發展步伐。目前，影響可以明確估計出來，我認為，危機對軟件服務產業的影響是積極與正面的。

中軟國際有兩大業務: 一是解決方案，主要針對國內的內需市場。雖然還存在競爭加劇、中小企業發展陷入困境等不利因素，但內需市場呈現擴張趨勢，市場容量擴大。

另一大業務是外包，主要針對跨國公司。現在，跨國公司降價的幅度與空間已經確定，外包的市場容量也在增加，形勢日趨明朗。

危機使跨國公司為了縮減成本而增加外包量，美國市場出現超千萬美元的大訂單，而以前只有幾百萬美元，甚至更小。現在，我們是微軟全球第七大核心供應商，前6家都是印度公司，這使我們有機會得到這樣的大單。

這種國際、國內并重的市場布局具有明顯優勢，當外包市場不好時，國內的解決方案業務可以作為支撐，反過來也一樣，這樣企業生存就不會出現問題。

孫定: 您說得很對。現在國內內需市場需求確實很大。但是，國內企業是否有足夠強的外包意識?不久前公布的2009年中國企業500強名單顯示，入圍企業門檻已經達到100多億元，這些規模企業是否有意愿將業務外包?

陳宇紅: 國資委企業、地方國企等大企業有很強的中國特色，外包方式與跨國公司有很多不同，包括我本人也在積極推動這些國內500強企業把IT業務外包出來。外包是個必然趨勢，中國企業不可能逃出這個定律，只是時間早晚的問題。

現在，中國500強企業的入圍門檻是100億元，而國內大型軟件服務公司的規模只有幾十億元。一個100億元公司對IT的需求有多大，這很難想像。我想，未來兩者之間應該是共贏的關系，IT服務供應商自身能力必須要強，否則，即使企業將業務外包出來了，也會因為供應商提交服務的能力不夠強而出現反復。

面向國內市場的外包業務，我們可能首先從成熟的銀行、保險、電信等行業開始，外包的前提是企業要有很強的自我管理能力，必須清楚自己的核心競爭力。因此，越成熟的行業，外包的可能性越大。

國情市場是主戰場

有一類公司的規模不算大，處于發展的初級階段，我們稱其為國情市場。這些市場的國情特色非常鮮明，這將是我們的主要戰場。

孫定: 中國內需市場有很強的獨特性，有些行業是國外IT公司難以切入的，比如政府，這些行業必須要靠本土IT服務公司慢慢開拓。您對這個問題怎么看?

陳宇紅: 確實如此。中國市場大體可以分為兩類: 一類是銀行、電信等大公司，他們更多借鑒國外同類企業的成熟經驗，需要我們提供高質量的服務; 另一類公司的規模不算大，處于發展的初級階段，我們稱其為國情市場。

因為鮮明的國情特色，國外公司不太重視這個市場，比如食品安全、藥品安全、政府相關的行業等，這將是我們的主要戰場。

在這個市場上，中軟國際也在探索一些新的發展模式，其中之一就是與甲方成立合資公司，這也是寶信軟件、一汽啟明的模式。在中軟國際很有優勢的煙草行業，我們與合作伙伴成立了一些合資或控股公司，既有國家級的公司，也有重要省份的煙葉公司。目前，中軟國際服務于煙草行業的團隊已經上千人，但空間仍舊很大。每年中國煙草行業的IT總投資大約為30億元，我們的份額還不到10%，如果能夠占到1/3的市場份額，營收將翻幾番。

孫定:中軟國際有一個“根植中國、服務全球”的目標，在這兩個市場，中軟國際有哪些具體舉措?國內業務與國際業務怎么實現互動發展?

陳宇紅:“新客戶，新服務，新模式”，這是我們今年的發展方針。在客戶方面，我們確實有一些很有優勢的行業，并且也做到了行業的領導者，但是，我們在這些行業的拓展卻碰到了天花板。因此，我們要積極拓展新行業與新客戶。在服務方面，原來可能只為銀行提供解決方案服務，現在也做銀行外包業務，這就是“新服務”。

未來，我們要繼續建立、鞏固、提升市場地位，當然前提是弄清楚自己現在的地位。只有確保自己在牌桌上，然后才是玩得好不好的問題。目前，中軟國際在政府解決方案領域排名前3位，在銀行的一些細分領域，比如支付方面也是前3名。外包業務方面，歐美業務我們排名第一，歐美與日本業務加起來的綜合外包排名是第五。

中軟國際的另一個布局，是培訓業務，包括卓越培訓中心(ETC)及計算機培訓中心。最初，這塊業務被作為人力資源供應鏈條上的一環，解決我們自己的服務外包人力資源問題。今天，培訓業務已經成為中軟國際一塊獨立的業務，目標是達到上億元人民幣的規模。現在，國家共有20個服務外包基地城市，我們的目標是將培訓業務深入到其中2/3的城市。

今年，中軟國際整體上都屬于“過冬期”。一方面，營業收入要穩定增長;另一方面，純利潤并不是最重要的考量指標。未來一年半將是中軟國際的“磨刀期”。

中軟國際董事總經理陳宇紅

修煉內功

一個服務型公司未來的價值就在于其市場地位，而大規模、豐富的服務目錄是企業價值的基礎。

孫定: 您說的“磨刀期”很有意思。在這段時期里，中軟國際都做了哪些工作以修煉內功?

陳宇紅: “磨刀”其實就是解決企業的基本管理問題，這也是我們應對危機而提出精細管理原則的重要體現。過去5年，中軟國際完成了13個收購案，包括湖南創智、北京正辰，以及和勤環球資源公司等。公司規模從200人發展到6000人，銷售收入從4000萬元發展到10億元，利潤則從800多萬元做到近1億元。我們面臨著非常重的整合、消化任務。企業發展到一定階段，不能單憑領導人的魅力來管理，必須要把人與制度相結合，實現科學管理。

我們引進了印度名為Service Execution Management的系統，用于單個項目的成本核算。半產品服務、定制開發服務、人員派遣服務等，直接成本率各不相同，每個項目的提交與交付是否按期，質量是否符合要求，成本控制如何，直接成本率如何，該如何對項目進行管理?這些問題都可以通過SEM系統解決。目前，集團內已經有3000人用上了這個系統，未來將普及到全集團。

今年我們還要上人力資源系統，已經請咨詢公司提供前期的咨詢服務了，年底將上軟件。過去我們強調人的創造力，現在更強調組織的創造力和活力，組織的創造力將通過HR系統實現。總體來看，2008年～2009年是調整年，我們要堅定原有的戰略布局，同時要著力解決企業內部問題。未來3年中軟國際能以什么樣的速度成長，都將取決于現在奠定的基礎。

孫定: 如果把目光投向未來，中國軟件服務業的未來將如何發展?中軟國際又將如何實現發展上的突破?

陳宇紅: 我們提出了創新(Innovative)、互動(Interactive)、整合(Integrative)的3I模式，要在本土市場和國際市場展開商業活動的互動，發現機會，發掘市場潛力。

我認為，一個服務型公司未來的價值就在于其市場地位，而大規模、豐富的服務目錄是企業價值的基礎。這包括兩方面的內容: 一是人力資源的規模。過去兩年，軟件服務業發展很快。目前，國內大約有50家上市的軟件企業，其中，超過3000人的公司有十多家，約20家企業的利潤超過億元人民幣。

當前的危機給行業并購提供了更多機會，資本市場也非常活躍，使大企業的誕生成為可能。我預計，未來2年～3年里，中國會出現2家～3家規模上萬人的軟件公司。如果我們成為一家萬人軟件企業，按照單人產出20萬元計算的話，一年的營收就是20億元。

另一方面，是企業提供服務目錄的豐富性。無論是ITO還是BPO，都是相應的服務目錄，包括軟件開發、軟件測試、桌面維護等，未來軟件服務業甚至可能向上游的IC業拓展。服務目錄越豐富，意味著企業越能提供具備全球提交能力的全方位外包服務，滿足客戶各種需求。因此，豐富的服務目錄和規模是奠定一個企業市場地位的關鍵。

采訪手記

實力決定信心

“未來3年～5年里，機會不是問題，IT服務的供應是問題。”

“金融危機是助推器，機會比挑戰大。”

“我個人對外包市場很樂觀，但又急不得，只能做好準備，爭取在3年～5年里發展成為一家萬人規模的公司。”

短短一個小時的總編對話，陳宇紅用不同的話語表達了一個共同的意思，那就是對中國軟件外包的信心，對中軟國際未來發展的信心。

今年，畢馬威與IDC先后發表了兩份報告，表達了對崛起的中國軟件外包業務的關注。畢馬威的報告叫做《晨曦初現—中國在全球外包服務中的新角色》; IDC發布了《中國服務外包崛起》白皮書，在國內首次提出了中國軟件外包的“六小龍”，中軟國際是六小龍之一。

面對這兩份力捧中國軟件外包的報告，陳宇紅感慨很深: 中國的外包業務走過10年，才作為一股新興勢力被分析機構和國際市場重視，幸運的是，中國外包崛起時，中軟國際是站在起跑線上的隊員之一。

雖然已經坐在了牌桌上，陳宇紅仍然關心能不能把牌打好，“無論是走出去，還是做大做強，核心都要回到自身的能力，這是一個先有蛋還是先有雞的循環。”因此，擴大規模，豐富服務種類，做好人力資源管理和項目管理工作，是當前中軟國際發展的重中之重。(文/陳淑娟)

總裁感悟

站得高才能看得遠

作為企業的掌舵者，只有站得高，才能看得遠。

危機剛來時，陳宇紅就提出了企業應對危機的三項原則: 扎根客戶、精耕細作; 打牢營盤、精細管理; 厚積致遠、精準設計。具體來說，就是要深入挖掘客戶需求、創新與客戶合作的模式，同時解決企業的基本管理問題，抓住時機擴大規模。

中軟國際總結出企業生存發展的“III 模型”，即創新(Innovative)、互動(Interactive)、整合(Integrative)。面對跨國企業降低咨詢費用等競爭策略的改變，中軟國際也加強了自己的咨詢服務，提供ERP級的咨詢，以垂直行業咨詢驅動端到端的解決方案業務。創新是保證企業盈利能力的重要因素，中軟國際將以規模化和技術復用保障企業的生存。在人才上，繼續發展自己的培訓業務，為培養、招募及儲備專業IT人才提供保障，確保企業人才供應鏈。

正是這些原則、策略、模型，引領著中軟國際擺脫危機，走向勝利。(文/陳淑娟)