我們不是群居的螃蟹

(一)

多年之后，呂娟依然清晰地記得，那個(gè)陽(yáng)光明媚的上午在動(dòng)物園舉行的那場(chǎng)別開(kāi)生面的招聘會(huì)。

銳鋒營(yíng)銷公司要在南京開(kāi)辟市場(chǎng)，大量招兵買(mǎi)馬，呂娟盯上的是分公司市場(chǎng)部經(jīng)理的位置。經(jīng)過(guò)一系列五花八門(mén)的心理測(cè)試和各式各樣的筆試面試，她一路過(guò)關(guān)斬將，和其他九名業(yè)內(nèi)精英一起殺入了十強(qiáng)。在那些測(cè)試過(guò)程中，呂娟注意到有一個(gè)不動(dòng)聲色的小老頭，用一副碩大的墨鏡掩飾著臉部肌肉群的運(yùn)動(dòng)，讓人看不出些許的欣慰或者失望的表情。她心想，那副墨鏡的背后一定裝滿了在商海里磨礪之后的經(jīng)驗(yàn)和智慧，這樣的人才是真正的高手，于是她不覺(jué)在心里叫了一聲“獵人”。

果然，這個(gè)小老頭就是公司的老板趙銳鋒，摘下墨鏡他的眼神就如他的名字一樣銳利。那天上午，老頭宣布，最后的面試由他親自主持。當(dāng)十名精英在他面前一字排開(kāi)的時(shí)候，他卻把大家?guī)У搅藙?dòng)物園。然后忽然宣布，這些天大家太累了，現(xiàn)在就地觀賞，放松情緒，為下午的面試做準(zhǔn)備。

幾個(gè)帥哥開(kāi)始欣賞獅子老虎，美女們則開(kāi)始欣賞天鵝孔雀。呂娟自稱是獨(dú)行動(dòng)物，一個(gè)人站在狼圈前發(fā)呆。老頭不知什么時(shí)候站在了呂娟身后，當(dāng)老頭拍著呂娟的肩問(wèn)呂娟喜歡什么動(dòng)物時(shí)，她來(lái)不及思索說(shuō)了一句“狼”。直到今天，呂娟依然覺(jué)得她那天的回答和曹操下的那個(gè)叫“雞肋”的軍令一樣莫名其妙，屬于下意識(shí)的行為。然而老頭卻摘下了墨鏡，第一次露出了贊許的目光，問(wèn)呂娟為什么。呂娟說(shuō)：“商場(chǎng)猶如動(dòng)物世界，你不吃人，就會(huì)被人吃掉。狼獨(dú)行可以捕殺一頭牛，群居可以搏殺一頭獅子，是天生的捕獵高手。這就好比在商場(chǎng)，要敢于和一切對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)?！崩项^的臉上終于綻放了笑容。

呂娟知道她贏了，以狼的身份。

(二)

上任那天，趙銳鋒親自把呂娟送到了機(jī)場(chǎng)。登機(jī)前，趙銳鋒對(duì)呂娟說(shuō)：“狼不僅是捕獵高手，更是適應(yīng)環(huán)境的高手，你要像狼一樣去贏得生存環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，現(xiàn)在公司人手緊，只能讓你做一只獨(dú)狼。你現(xiàn)在的捕殺目標(biāo)是我們公司所有的潛在目標(biāo)客戶，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不是你的同類動(dòng)物，也就是其他的狼，而是比我們更加強(qiáng)大的獅子和老虎。”

下了飛機(jī)后，呂娟馬不停蹄地趕到了分公司。她做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，系統(tǒng)整理了潛在目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，然后一個(gè)人單槍匹馬地去和客戶談判，終于依靠自己過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和高超的談判技巧使分公司在南京激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。用趙銳鋒的話說(shuō)就是，一方面找準(zhǔn)了捕殺目標(biāo)，另一方面抵御住了獅子和老虎的競(jìng)爭(zhēng)。

兩個(gè)月后，呂娟就從南京一家大型營(yíng)銷公司手中虎口奪食，拿下了一個(gè)三百萬(wàn)的大單子。當(dāng)呂娟把這個(gè)單子遞到趙銳鋒手里時(shí)，趙銳鋒說(shuō)：“好好干，你這只狼會(huì)和我們公司一起變成一頭獅子?！?/p>

(三)

靠著呂娟個(gè)人的努力，分公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大。趙銳鋒為呂娟配了兩名助手。呂娟說(shuō)：“老板，我覺(jué)得現(xiàn)在的業(yè)務(wù)我一個(gè)人完全可以應(yīng)付過(guò)來(lái)。而且，兩只綿羊在狼周圍，有時(shí)候是一種累贅，效果并不比一只狼單獨(dú)拼殺好。”趙銳鋒卻說(shuō)：“我不是讓一只狼帶著兩只綿羊去和獅子打仗，我要他們和你一樣都變成狼。獨(dú)狼變成群狼，就可以搏殺獅子了。”

呂娟聽(tīng)著趙銳鋒的話，不免留了個(gè)心眼。她想，捕殺公牛的狼是狼，搏殺獅子的狼也是狼，僧多粥少的時(shí)候，狼最終的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不是公?；蛘擢{子，而是狼本身。

那天，呂娟需要制訂一個(gè)營(yíng)銷方案，小李有一個(gè)創(chuàng)意想對(duì)呂娟提，呂娟沒(méi)等他說(shuō)完，就說(shuō)這些你不用操心了，你還是安心幫我整理資料吧。小劉素以口才好聞名，在呂娟外出和客戶談判的時(shí)候，小劉說(shuō)：“娟姐，我和你一起去吧，多一張嘴就多一份勝算。”呂娟擺擺手：“談判我一個(gè)人就夠了，你還是留下來(lái)調(diào)查市場(chǎng)吧?！?/p>

有小李幫助整理資料，小劉幫助調(diào)查市場(chǎng)，呂娟干起活來(lái)就輕松多了。半年時(shí)間里公司的業(yè)務(wù)規(guī)模又?jǐn)U大了三倍。但是小李和小劉始終在打擦邊球，接觸不到公司的核心業(yè)務(wù)。

趙銳鋒考核呂娟的時(shí)候，對(duì)她的工作業(yè)績(jī)十分滿意，送了她一個(gè)大大的紅包。然后問(wèn)呂娟，“那兩只綿羊變成狼沒(méi)有?”呂娟回答：“綿羊終究是綿羊，綿羊變不成狼。”趙銳鋒皺了一下眉頭：“都說(shuō)劉禪是扶不起的阿斗，那么你認(rèn)為到底是劉禪扶不起，還是諸葛亮沒(méi)有扶?”呂娟無(wú)語(yǔ)。趙銳鋒說(shuō)：“那好，下次我再給你配備一只狼。”

(四)

“狼”終于來(lái)了。這只狼叫陳宇，還是一只“海龜”，耶魯大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系的高才生。

陳宇來(lái)之后，呂娟就感受到了壓力。每每遇到大型策劃方案，陳宇總是能將他從大洋彼岸帶回來(lái)的嶄新理念與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際融會(huì)貫通，出了不少鮮招、奇招、怪招，屢屢得到客戶贊賞。雖然呂娟的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芎完愑畹膰?guó)際理念打個(gè)平手，但她無(wú)法享受“與狼共舞”的樂(lè)趣，而是有了后生可畏、如坐針氈的感覺(jué)。

有一次，呂娟出去的時(shí)候，做的方案放在桌子上。回來(lái)后，陳宇對(duì)呂娟說(shuō)：“你的方案雖然做得很好，所謂溝通從心開(kāi)始，你應(yīng)該把與客戶的心理溝通作為切入點(diǎn)，而不是赤裸裸地分析利益關(guān)系。”陳宇本想?yún)尉陼?huì)因他的提醒而感激自己，誰(shuí)知呂娟卻發(fā)了火：“誰(shuí)讓你偷看我的方案?”從此，呂娟開(kāi)始時(shí)時(shí)處處提防陳宇，兩人貌合神離。

公司要競(jìng)標(biāo)一個(gè)一千萬(wàn)的大單子，趙銳鋒親自指定由呂娟和陳宇共同制訂方案，共同出馬。呂娟以“將在外，君命有所不受”為由，要陳宇和自己分別制訂方案。陳宇的方案制訂后，要和呂娟溝通，呂娟說(shuō)：“你把自己的方案做好就行了，我的你不用管?！?/p>

競(jìng)標(biāo)會(huì)上，呂娟讓陳宇先拿出他的方案。陳宇的方案果然新奇，很得客戶的贊許，但是由于他在美國(guó)留學(xué)時(shí)間太久，對(duì)南京人的思維習(xí)慣和生活習(xí)慣了解不夠，有脫節(jié)的地方，所以方案的可操作性不強(qiáng)，最終被客戶否決了。這時(shí)候，呂娟拿出了自己的方案，這個(gè)方案邏輯嚴(yán)密，不但與最新的國(guó)際營(yíng)銷理念接軌，又充分考慮了南京的市場(chǎng)實(shí)際，贏得客戶的一片掌聲。但是對(duì)方的老板發(fā)話了：“為什么你們一家公司拿出了兩個(gè)方案?對(duì)不起，我們對(duì)你們的執(zhí)行力產(chǎn)生懷疑?！?/p>

呂娟還想解釋什么，但是對(duì)方已經(jīng)開(kāi)始叫了下一家競(jìng)標(biāo)對(duì)象。

(五)

呂娟對(duì)趙銳鋒說(shuō)：“老板，是我的無(wú)能，這次競(jìng)標(biāo)失敗了?！彼龑?xiě)了辭職報(bào)告，要對(duì)自己的失敗負(fù)責(zé)。

趙銳鋒沒(méi)有批準(zhǔn)呂娟的辭職，而是帶她一起去看漁民抓螃蟹。

一個(gè)老漁翁背上背了一個(gè)小肚子大的竹簍，當(dāng)他抓到第一只螃蟹的時(shí)候，把螃蟹放在了竹簍里，把蓋子蓋緊，防止螃蟹逃跑。但是當(dāng)螃蟹多了的時(shí)候，老漁翁卻不蓋蓋子了。

呂娟問(wèn)老漁翁：“你不蓋蓋子，就不怕螃蟹逃跑嗎?”

老漁翁回道：“沒(méi)事，螃蟹多了它們就跑不掉了?！?/p>

原來(lái)，當(dāng)一只螃蟹獨(dú)自關(guān)在竹簍里時(shí)，它就會(huì)用有力的大鉗子攀援而上，順著竹簍口逃掉。當(dāng)有兩只以上的螃蟹時(shí)，每一只螃蟹都爭(zhēng)先恐后地朝出口處擁去。但是，竹簍口很窄，只能允許一只螃蟹通過(guò)。于是當(dāng)一只螃蟹爬到簍口時(shí)，其余的螃蟹就會(huì)用同樣威猛有力的大鉗子抓住它，最終把它拖到底層，由另一只強(qiáng)大的螃蟹踩著它往上爬。這樣周而復(fù)始，沒(méi)有一只螃蟹能夠幸運(yùn)地逃離牢籠。

趙銳鋒說(shuō)：“一只螃蟹能脫困，兩只螃蟹卻跑不掉。這個(gè)故事告訴我們，在無(wú)序的狀態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)成功?！?/p>

呂娟點(diǎn)點(diǎn)頭：“我明白了。狼，不能像螃蟹一樣同居。”

(六)

公司又接了一個(gè)大單子，負(fù)責(zé)南京一個(gè)叫“荷花池”的新樓盤(pán)的整案營(yíng)銷。呂娟主動(dòng)對(duì)陳宇說(shuō)：“陳宇，這個(gè)方案就由你來(lái)負(fù)責(zé)吧，我給你打下手?！标愑钣行┰尞?，呂娟就給他講了螃蟹的故事，兩人相視一笑，真誠(chéng)地瓦解了疑慮。

陳宇的方案從景觀、實(shí)惠和便利三個(gè)方面入手，全面闡釋了樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。呂娟笑著對(duì)陳宇說(shuō)，“你的方案固然周密，卻沒(méi)有突出‘荷花’的特色。你忘了你的話了，和客戶的溝通要從心開(kāi)始，不能赤裸裸地講利益關(guān)系?！庇谑?，呂娟用自己深厚的文學(xué)底蘊(yùn)，幫助陳宇把廣告詞改為：“在孟浩然孤帆遠(yuǎn)影的途中，綻放成了荷花的模樣?！?/p>

這句廣告詞深得房產(chǎn)公司的贊許，投入市場(chǎng)后，“荷花池”的銷量也一路攀升，成了南京市的“樓盤(pán)之星”。“荷花池”的老板也親自給趙銳鋒打電話說(shuō)：“趙老板，你手下真有兩員出色的虎將啊。”

趙銳鋒說(shuō)：“不，我手下是兩只聰明的狼。”

慶功宴上，趙銳鋒稱呂娟是這個(gè)方案成功的第一功臣，公司的高層也頻頻向呂娟敬酒。呂娟卻拉起陳宇說(shuō)：“說(shuō)起這個(gè)方案的成功，陳宇才是第一功臣?！?/p>

然后，她又向大家講了那個(gè)螃蟹的故事，對(duì)大家說(shuō)，“我們不是兩只群居的螃蟹，我們是群居的狼?！?/p>

編輯／楊世瑩