代理之死

在春節(jié)回家“一票難求”的無(wú)奈中，如果選擇飛行方式，則感受完全不同。國(guó)航知音卡的客戶，只須撥個(gè)電話，一切很快辦妥，免去一切焦慮和煩惱。國(guó)航利用信息技術(shù)改進(jìn)服務(wù)模式，口碑日漸響亮。根本原因在于，客戶可以直接感知國(guó)航對(duì)自己的所有服務(wù)。

代理制度本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中最具生命力的游戲規(guī)則。信息技術(shù)在一些行業(yè)的快速應(yīng)用，導(dǎo)致產(chǎn)品流通和服務(wù)樣式發(fā)生了根本變化，傳統(tǒng)的代理商體系面臨全面沖擊。在大多數(shù)商品流通以及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，代理商的作用不可或缺，有的還扮演相當(dāng)重要的角色。但是，在信息技術(shù)的侵?jǐn)_下，一些代理渠道十分發(fā)達(dá)的行業(yè)，開(kāi)始發(fā)生蛻變，提供產(chǎn)品和服務(wù)的上游企業(yè)，逐漸擺脫過(guò)去對(duì)代理商的嚴(yán)重倚賴(lài)，開(kāi)始直接面對(duì)客戶，代理商的價(jià)值不復(fù)存在，越來(lái)越多的代理開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，日子變得不好過(guò)了，說(shuō)不定哪天就得關(guān)門(mén)。代理的命運(yùn)似乎走到了終點(diǎn)。

上游企業(yè)借助電子商務(wù)門(mén)戶開(kāi)展業(yè)務(wù)的結(jié)果，勢(shì)必危及代理商的生存空間，并使得代理商隨時(shí)面臨兩種“死法”。

一為正常死亡方式。所謂正常死亡，即意味著死得不那么突然，有點(diǎn)壽終正寢的味道。民航電子客票廣泛使用后，機(jī)票代理商們的現(xiàn)時(shí)命運(yùn)，與此頗為神似。全球民航運(yùn)輸業(yè)，這幾年其實(shí)一直過(guò)得很不舒坦，汽油價(jià)格飆升的時(shí)候，高成本還能被表面的經(jīng)濟(jì)繁榮所消化；金融危機(jī)爆發(fā)，汽油價(jià)格回落，客流就毫不含糊地大幅度回落。退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，即便沒(méi)有這些因素的影響，為了應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，任何一間航空公司，在成本控制方面都必須精打細(xì)算，提高運(yùn)營(yíng)效率。電子客票恰巧在這樣的條件下出現(xiàn)了。

二為非正常死亡方式。這一死法，往往與時(shí)局政策有緊密關(guān)系。以今年春節(jié)期間客運(yùn)火車(chē)票的售賣(mài)最為典型。為了防止倒票行為，鐵道部門(mén)取消了全部旅行社的代理權(quán)限。以往，原本依靠在這段高峰時(shí)期大賺特賺的商機(jī)，頃刻間全泡湯。

在以上兩種方式中死去的代理，恰巧都是交通運(yùn)輸行業(yè)中的服務(wù)代理商。其實(shí)，我們身邊的例證還有很多。為什么代理容易受到信息技術(shù)的沖擊？正所謂成也蕭何敗也蕭何，簡(jiǎn)單分析代理制度的根基，恰恰在于代理制度自身在契約關(guān)系上的脆弱性一面：代理商不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品和服務(wù)），以賺取傭金（提成）為目的，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制。上游企業(yè)之所以要用代理，無(wú)非是需要擴(kuò)大自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的接觸面，加速進(jìn)入市場(chǎng)。代理所能夠提供的價(jià)值也止于此?；ヂ?lián)網(wǎng)所具備的直接、即時(shí)、海量的特點(diǎn)，徹底摧毀了上述契約關(guān)系賴(lài)以存在的前提。

不可否認(rèn)，在很多行業(yè)，憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)或?qū)I(yè)能力，代理商們依然可以活得十分自在；但是對(duì)于缺乏核心專(zhuān)業(yè)能力的代理模式來(lái)說(shuō)，信息技術(shù)推動(dòng)的服務(wù)創(chuàng)新潮流，不亞于一枚定時(shí)炸彈。這不禁讓人心生感慨，那些行業(yè)代理商們的血色黃昏，已悄然來(lái)臨。