微利與ＧＳＰ時代的市場突圍

獸藥GMP(英文Good Manufacturing Practice 的縮寫，意即良好作業(yè)規(guī)范，或優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)，一種特別注重在生產(chǎn)過程中實施對產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。編者注)運行已經(jīng)兩年多，獸藥行業(yè)規(guī)范管理的步伐向經(jīng)營環(huán)節(jié)邁進，GSP(英文Good Supply Practice的縮寫，意即良好供應(yīng)規(guī)范，是控制醫(yī)藥商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序)時代即將來臨。有人預(yù)言，GSP實施后，至少50%的經(jīng)銷商將被淘汰。而與此同時，2000多家獸藥企業(yè)通過GMP，上萬個產(chǎn)品爭奪獸藥市場，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭越來越激烈，獸藥經(jīng)銷高利潤的年代已經(jīng)過去，微利時代已經(jīng)降臨。許多獸藥經(jīng)銷商感嘆:獸藥經(jīng)營越來越難做!難做也得做，關(guān)鍵看怎么做。

邵先最近很忙，正在張羅第五家獸藥連鎖店開張。他掌舵的茂名和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司成立還不足兩年，已經(jīng)開了4家分店，一躍成為茂名地區(qū)數(shù)一數(shù)二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國際獸藥飼料交易城董事長楊錦明日前也透露，計劃把交易城開到市、縣一級，在全省范圍內(nèi)開加盟連鎖店。

獸藥連鎖經(jīng)營，2000年前后就已經(jīng)出現(xiàn)，如中山榮興，發(fā)展至今，大多修成正果。現(xiàn)在，在獸藥廠家多如牛毛、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭白熱化的情況下，連鎖經(jīng)營再次進入眾多獸藥經(jīng)銷商的視野。從行業(yè)發(fā)展看，連鎖店適應(yīng)了獸藥規(guī)范經(jīng)營的變化趨勢;從市場競爭看，以量取勝也是經(jīng)銷商利益最大化的理性選擇。

開分店為了增加銷量

飼料行業(yè)出身的邵先，2008年轉(zhuǎn)身進入獸藥行業(yè)之初，就決定利用連鎖的方式經(jīng)營獸藥。他說，現(xiàn)在不管是獸藥廠家，還是獸藥經(jīng)銷商，都已經(jīng)泛濫，2000多家企業(yè)的同類產(chǎn)品在市場上打拼，競爭相當(dāng)激烈。資質(zhì)不足的單店，始終要遭到市場淘汰。“在成立和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司之前，我就決定開連鎖店。”邵先說。

分店可以起到貨倉的作用，這令邵先感受到連鎖經(jīng)營實實在在的好處。他說，單店不可能把所有貨品都擺在貨架上，一定要配備倉庫，貨品才能正常流轉(zhuǎn)。但是，如果開設(shè)多家分店，就可以把貨品擺上不同分店的貨架，這樣可以省去倉庫，“起碼可以租個小的，夠用就行”。

邵先分析，開單店的總投入大概在20-30萬元之間，而開分店，則可以大大降低成本。他說，和風(fēng)獸藥第二家分店只投入了10萬元，用于購買貨架、辦公用品等固定資產(chǎn)。邵先透露，第五家分店的花費大概也在10萬元左右。中山市榮興動物藥品有限公司總經(jīng)理馮智淵表示，只要做過經(jīng)銷商，開分店只是復(fù)制性行為，簡單很多，費用自然也會下降。

中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年，發(fā)展迅猛，該公司總經(jīng)理李衡良稱，曾經(jīng)考慮過開連鎖店，但還沒有真正實施。他說，公司跟員工的發(fā)展是同步的，當(dāng)公司壯大到一定程度后，員工也需要更大的平臺。“我曾經(jīng)向員工承諾過，公司計劃5年后開分店，分店店長就是他們中的一個。”經(jīng)銷商大部分是私人老板，很多員工做了幾年都還只是大區(qū)經(jīng)理，無法實現(xiàn)個人的職業(yè)理想。而如果開了分店，員工就有了奮斗目標(biāo)。

其實，增加銷售量是開連鎖店最大的好處。目前，很多經(jīng)銷商都在抱怨，獸藥不好做，大不如從前。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示，以前獸藥利潤很高，毛利可達(dá)30%，甚至50%以上，現(xiàn)在則只有10%，已經(jīng)進入微利時代。據(jù)了解，現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷商不求在差價方面獲利，但求廠家返點能夠讓自己獲取合理利潤。經(jīng)銷商走上連鎖經(jīng)營之路，可以說是以量取勝的策略。

邵先分析，如果不是總代理，單店的銷售量肯定不會太高，而開連鎖店就是為了增加銷售量。銷售量大了，會帶來不少好處。首先，可以跟廠家談進貨價格，爭取談判主動權(quán)，要求低于現(xiàn)價入貨;其次，量大了，返點也跟著水漲船高;再次，銷售量大了，公司的知名度高了，就會有大的廠家找上門，這樣就可以挑選好的產(chǎn)品。

擴張先要提高管理水平

開店或許不難，難就難在管理。

馮智淵認(rèn)為，如果能夠解決資金和管理兩大難點，開連鎖店不失為獸藥經(jīng)銷商發(fā)展壯大的一條好路子。但他同時表示，目前中山榮興沒有計劃繼續(xù)開分店，“主要是資金和管理已經(jīng)達(dá)到了極限，先暫停進一步擴張。”

邵先也表達(dá)了相同的觀點。他說，以前就有獸藥經(jīng)銷商的員工因為貪污公司財物，被公安局拘留的案例。難點在于財務(wù)管理。連鎖店開得多了，出入貨量大了，空子也就多了。邵先目前有4家分店，一有時間，他就到各分店走走，主要還是對財務(wù)管理不放心。

和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司采用簽收和核對的方法管理財務(wù)。每個店面都有負(fù)責(zé)人，有貨物出入時，必須由負(fù)責(zé)人簽收，然后每個月盤點一次，再叫財務(wù)核對一次，主要是對數(shù)據(jù)進行監(jiān)控。

對于財務(wù)的管理，楊錦明則認(rèn)為不難。他說，學(xué)習(xí)商品超市的做法，每個店都安裝收銀機，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)在一起，不但可以掌握分店銷售狀況，還可以隨時知道貨架商品的庫存數(shù)量，以便及時補充貨物。楊錦明表示，楊明獸藥飼料交易城不是簡單的連鎖店，而是加盟店，交易城只負(fù)責(zé)組織貨源，再收取一定的傭金。他透露，下一步要在全省范圍內(nèi)開加盟店，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一貨源。

邵先也表示，如果分店達(dá)到一定數(shù)量，安裝收銀機確實是一個好辦法，還可以裝攝像頭監(jiān)控。

不過，一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱，其實大家都知道連鎖經(jīng)營好，但為什么不動呢，主要是擔(dān)心管理不到位，因為以現(xiàn)在的管理水平和資金實力，不可能做到全部“統(tǒng)一”，管理漏洞還是存在的。

連鎖店可以跟著客戶走

那是不是連鎖店開得越多越好?馮智淵透露，中山榮興目前停止擴張的腳步，主要是感到力不從心，規(guī)模再大，就無法駕馭了。邵先也認(rèn)為，和風(fēng)開到20家連鎖店的時候，也會考慮暫停。他表示，盡管分店越多意味著銷售量越大，但事實上，每個公司的發(fā)展都受到自身資金鏈和企業(yè)管理水平等因素的制約。邵先透露，和風(fēng)目前發(fā)展很快，開店的速度也可以更快，本來打算今年再開兩家分店，但沒有招到適合的人才，最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店，從2000年開始，平均每年開兩家分店，速度非常快，但人才培養(yǎng)難以跟上開店的速度。

另外，并不是說所有經(jīng)銷商都適合開連鎖店，這要看公司的定位。邵先認(rèn)為，如果是省級經(jīng)銷商，它需要一個辦公場所，跑大客戶就可以了，沒必要開連鎖店。連鎖經(jīng)營方便直接面對中小客戶，和風(fēng)目前的分店主要在產(chǎn)區(qū)，直接面對中小客戶，一來方便客戶上門，二來可以貼身服務(wù)。

行業(yè)正在發(fā)展，特別是珠三角地區(qū)，隨著工業(yè)化進程加速，養(yǎng)殖業(yè)逐漸萎縮，轉(zhuǎn)移到其他地方，作為養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)——獸藥經(jīng)銷商也不得不跟著轉(zhuǎn)移。馮智淵就表示，對中山榮興而言，獸藥連鎖經(jīng)營只是公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展做出的經(jīng)營變動。他說，那時候中山沙朗本地的養(yǎng)殖業(yè)不斷萎縮，向外圍發(fā)展，為了保證銷售量，公司只能跟著客戶走，到產(chǎn)區(qū)開連鎖店。

可以預(yù)見，行業(yè)會越來越規(guī)范。GMP管理越來越嚴(yán)格，GSP大限始終會來臨，養(yǎng)殖行業(yè)也正在向規(guī)模化方向發(fā)展，面對產(chǎn)業(yè)鏈上下游發(fā)生的變化，經(jīng)銷商也要拿出相應(yīng)對策，連鎖經(jīng)營或許是一條不錯的出路。