出口轉內銷 練好網絡三門功

目前，出口型企業的生存壓力都比較大，他們應該怎樣使自己的內需市場迅速增長?有哪些策略適合他們擴展、鞏固內需市場呢?

確實，對于面臨生存壓力的出口企業，將銷售重心放入國內，跟一味“死盯”國外市場相比，面臨的機遇著實不少。尤其國4萬億元拉動內需計劃也從政策上給大家以信心。不過習慣了定單生產經營的外銷型企業面對國內這個熟悉又陌生的市場時往往顯得水土不服。他們缺乏市場營銷意識，也沒有自己的品牌，對國內市場不了解，營銷人才、渠道資源、產品組合常常成為他們邁不過去的坎。

而這些坎正是轉內銷企業擴張生存空間。將機遇變成市場份額的關鍵突破口。或者說是企業要強大自己，就必須苦練三門武功：產品創新、渠道建設和營銷創新。

產品策略：針對國內消費者需求的產品組合

轉內銷的企業要避免將投放國外市場的產品換個包裝，甚至是不換包裝直接投放到國內市場。畢竟，國外消費者與國內消費者在消費觀念、審美情趣等各方面都有所不同。因此，要做好國內市場就要實施一系列有效的市場調研，充分了解國內消費者的消費習慣，制定出一個針對國內消費者需求的產品組合。通過開發新產品，刺激市場需求，并重新掌握定價權，這是企業應對危機的根本舉措。

而從長遠來講，就要從延伸研發和銷售上下游產業鏈、創建品牌上做功課。因為目前整個行業普遍存在研發薄弱、銷售在外、品牌缺乏的弊端，企業大多靠加工賺取微薄的利潤，這樣不利于行業可持續發展。這次金融危機就給了我們嚴厲的教訓。調整了產品結構，調整發展方向，增資擴產大力開拓國內市場，堅持自主創新、掌握核心技術的企業，在沖擊面前不僅能夠生存，而且可以在沖擊過后獲得更大的發展。

渠道建設：拓展網絡渠道，把小規模訂單組合起來

今年不少謀求出口轉內銷的企業，由于沒有渠道而苦不堪言。而長期做外貿的思維慣性。致使有的轉型企業直接采用廣告轟炸，低價競爭來搶市場渠道。顯然這也非長久之計。實際上，國內外市場大相徑庭。國內市場渠道模式復雜，區域市場差異大，消費者的消費行為難以預測。

與出口訂單不同的是，內銷訂單往往量小而多元，這就要求我們企業必須結合自身情況進行渠道突圍。大企業相對有充沛的資金實力、領先的產品技術、良好的質量意識和國際化的視野，在轉向國內市場時，可以利用自己多年形成的產品力優勢，借船出海，通過收編店鋪。收編專賣體系或者向連鎖渠道滲透等方式構建和完善自己的渠道。

對于進入傳統渠道困難的中小企業來說，可以把脫困減負的訴求投向外部市場的結盟、協作，以及政策的扶持和行業內外的重組求變，其要訣就是隨機應變，抱團過冬。而隨著互聯網網民數量不斷增多，互聯網的各種應用正在從大城市向二三線城市滲透。在這一歷史進程中，網購市場必將完全被激活。所以無論是轉內銷的大企業還是中小企業都應該尤其重視網絡渠道的拓展，把小規模的內銷訂單組合起來。利用好電子商務不僅有利于開拓市場，而且能大大提高交易效率，節約時間成本。

營銷創新：借用營銷“外腦”開拓國內市場

經濟危機環境下，各大行業實際上面臨著一種洗牌，借此機會改換座次，獲得更大市場份額也是最佳良機，而這時營銷就發揮著至關重要的作用。

我們知道，傳統的外銷模式其實很簡單。就是通過展會拿訂單，有了阿里巴巴等跨國B2B平臺后。又多了一個通過網絡尋找客戶，都是大訂單，不需要品牌支撐，不需要做市場推廣，也不要營銷戰略和營銷策略。幾個熟練的外貿業務員，一年輕松做幾億元。但是，這種只管生產，不問市場的企業，在轉向內銷需要直接面對終端消費者時，就感覺無所適從了。

經濟不景氣，營銷該怎么做?金融危機時期。開源、節流是企業的兩大過冬策略。相對來講，“節流”是比較容易操作的。具體到營銷層面上，推廣費用削減是必要的。但是注意是“削減”不是“削滅”，營銷是企業生存的生命線!越是在市場情況艱難的時候，傳播的作用與需求更加凸現。因此簡單、生硬地砍掉營銷費用，不能保證企業安全地度過經濟蕭條期。所以在緊縮開支的情況下，企業就必須把每一分錢都花在刀刃上。這時候，需要有效調整營銷投資策略，保證高效、低價，使得推廣的性價比最高。與傳統營銷相比，網絡營銷具備精準性、互動性、價格低廉等特征，是企業過冬不錯的選擇。

從辯證角度反過來看，危機時代的營銷。有時進攻才是最好的防守。當別人都將口袋捂得緊緊的，只有你反其道而行之，就極有可能出奇制勝。這需要企業管理者的魄力和戰略眼光。對于缺乏營銷人才和營銷意識的轉型企業來說，借用營銷咨詢機構的“外腦”可能更省力。因為營銷咨詢機構往往長期關注國內市場，在市場調研、策略制定等方面具有很多的市場經驗，恰恰可以彌補這類企業的不足，而且也可以節約其國內市場開發成本。

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