神奇的布法羅雞翅酒吧

你是否會愛上一個以賣烤雞翅和啤酒為主打產品的酒吧呢?布法羅雞翅酒吧迷們會毫不猶豫地告訴你，他們愛布法羅愛到癡迷!

根據對美國增長最快的100家公司進行研究，發現只有8家，股價在2008年下半年還在上漲。一個賣辣雞翅和啤酒的連鎖酒吧就是這“八大豪杰”之一。這家連鎖酒吧在近三年，實現年均每股盈利增長率高達44％，而且近半年股價還有14％的漲幅。在2008年前三季度，它的收入和利潤分別為3億和1600萬美元，各比去年同期增長26％和17％。它就是“布法羅雞翅酒吧”(BuffaloWild wings GrillBar)，一家風靡美國的酒吧。

這樣的一家酒吧真的是很奇特，一點沒有經濟危機的影子，也比我們經常聽見的星巴克等這樣的大牌效益更好。他完全不為我們熟知，但卻徑自燦爛。

“布法羅”雞翅當然是布法羅的招牌，但并非這家酒吧獨創，它如同重慶火鍋一樣歷史“悠久”。據說在1964年之前，雞翅都是沒人吃的下等貨色，直到紐約州布法羅市“船錨吧”(Anchor Bar)的老板娘Teressa Bellissimo創造性地把雞翅放在油里炸了以后招待她兒子的朋友，這才風靡全美乃至全球。此后，布法羅市出現無數餐廳賣wings，就像北京有無數餐館賣烤鴨都叫北京烤鴨一樣，后來更是全美各地的炸雞翅都叫buf-fal。wings。但是，就像北京滿大街都賣北京烤鴨，最正宗的最受歡迎的永遠還是全聚德，在這些叫賣buffalo wings的酒吧或者餐館中，類似如全聚德這般地位的就是布法羅雞翅酒吧。

成立于1982年的這家公司，品牌塑造從大學城開始，在大學生中打響品牌后，逐漸向新型有發展潛力的社區滲透，最終定位是“您的鄰居”，扎根社區，融入社區，致力于為社區營造更好的生活工作環境。它也確實是扎根社區，融入社區，無論在西裝革履的金融區，還是在花花綠綠的黑人區，都可以看到布法羅的蹤影。就像在中國到處都能看見肯德基一樣，美國幾乎到處能見布法羅。

布法羅擴張迅速，布法羅網站顯示，布法羅在美國的38個州共開有550餐館。也許這一數字正在改變，因為布法羅的擴張速度是非常快速的。而且它計劃，到2012年開1000家分店。

快樂的集合體

那么就讓我們來見識一下這家酒吧吧，看看他都有哪些“花招”能吸引這么多的顧客，還總是鐵桿顧客。

美國人酷愛體育比賽。在美國，每年NBA總決賽平均每場可吸引930萬多名電視觀眾，而觀看橄欖球冠軍賽“超級碗”的人數，則超過1億。籃球、棒球、橄欖球，三大球的賽季，加起來能覆蓋全年。

而布法羅最大的特點就是電視多，在它的店里，擺放至少四十多個大大小小的電視。只要目光所及就有電視，廁所里也有，總之使酷愛體育比賽的美國人不會漏下任何一個比賽鏡頭。而啤酒、小吃是欣賞體育比賽、消磨時間的絕佳伴侶，在布法羅，有20種酒類、14種口味的雞翅以及漢堡等小吃可供選擇。試想，啃著一桶桶辣雞翅，喝著啤酒，和一大幫人觀看NBA、橄欖球比賽，真的是很爽很興奮。這在喜歡體育比賽的美國，自然是大受年輕人歡迎。每逢大賽，店內都排起長龍，人聲鼎沸。

由于三大球的賽季加起來基本能覆蓋全年，這就使布法羅全年的生意都很好。

然而，在沒有比賽的日子里，有些店則更加熱鬧。如星期二促銷活動，原本半打3.49美元的雞翅，現在只要1.8美元。可愛的美國人大桶大桶的狂吃雞翅——大桶50只一一扶著墻進來，扶著墻出去。

布法羅酒吧里隨時會來一場“烈焰雞翅挑戰賽”(BlazinChallenge)，顧客必須在6分鐘之內吃完10只超級變態辣的雞翅。規則是不許停、不許喝水，當然也不準喝任何飲料，也不能吃其他食物。讓人從舌頭到胃，仿佛被烈火燎到一般。在6分鐘完成挑戰的勝利者，他們的名字和圖片可以放在“Blazin’Challenge”挑戰墻上，布法羅的墻上已經貼滿了在6分鐘內完成挑戰的顧客照片。挑戰成功者還可以獲得一件紀念T恤。這種精神兼顧物質的鼓勵方式很是受歡迎，參加挑戰的顧客總是絡繹不絕，甚至有些人就是沖著這挑戰專門來的。這是勇氣、熱情的象征，對年輕人來說，擁有一件紀念T恤是件非常榮耀的事情。

布法羅奉行的宗旨就是每天給人們帶來“驚喜”(our mission iS to Wow locople every day)。

這種快樂的驚喜無處不在。

公司的網站就別具一格，首頁就有許多可以選擇的游戲，如“雞腿射門”。鼠標移動到“電話”圖案時，就會有電話鈴響，提示這是他們的“聯系方式”等。在網上輕松注冊后，就可以成為“布法羅俱樂部”成員，可以享受各種促銷優惠、參加其組織的各種活動，并定期收到郵寄的最新菜單。

布法羅網站，這簡直是他們聚集的一個網上社區，上面應有盡有。網站上甚至給你出主意，讓你怎樣向老板請假，以早點下班。如“今天我覺得地球轉得好快啊”(頭暈)，“家里最愛的寵物死了”，甚至提供各種聲音，讓老板經過你辦公室以為你努力工作，還提供下載假的醫生開具的生病證明等等。

面對熱情開放的體育迷，布法羅的廣告也極盡夸張、幽默之能事，渲染酒吧輕松、隨意、熱鬧的氣氛。

在廣告“延時篇”中，比賽快結束了，裁判問布法羅酒吧里的球迷：還有什么要求?球迷問，可以延時么?沒問題，裁判悄悄地絆倒一個球員；而在廣告“警報篇”中，布法羅酒吧的電視屏幕發出警告：老板來了!那些偷閑享受美食與比賽的員工瞬間躲了起來。

這些小細節暗示著顧客：在布法羅，你只管安心享受美食、球賽和快樂，其他的事情你就完全不用擔心。所以，最終的廣告語就是：“布法羅，你一定要來!”

為兼碩不是體育迷的顧客，布法羅還在店內擺放很多游戲機，顧客可通過互聯網，和朋友來場智力比拼。

所以，從迷戀啤酒和橄欖球的大學生，到教會團體、高中生、帶小孩的媽媽，甚至公司白領，都喜歡跑到這里來歡聚。

布法羅能讓消費者大排長龍，“美味佳肴”自然是不能缺席的。“布法羅”雞翅其做法十分簡單：將雞翅的中下部油炸后，澆上一層厚厚的、以辣椒為原料的醬汁即可。所以秘訣就在醬汁的配方，布法羅有14種不同口味的醬汁，如香辣蒜蓉味、泰式風味、烤肉味、辣椒芒果味以及紅燒味等。

所有這些醬料，都由“馬澤蒂”(T.Marzetti)生產，它是美國一家歷史悠久的食品醬料生產商。馬澤蒂和布法羅簽署了一份保密協議，以保證不泄露配方或提供醬料給別家餐廳使用。

布法羅也有專門的研發團隊，不斷測試、推廣新口味和菜式，以吸引新顧客。

獨特的美味使得雞翅占布法羅公司2007年銷售額的23％。2007年每周賣出800萬只，這還不包括幾年前剛剛出現在菜單上的“無骨”雞翅。

迅速但穩健的擴張

開加盟店，是布法羅擴張的主要動力，也是重要的收入來源。現在布法羅550家分店中，有三分之二是加盟店。2007年，雖然來自加盟店的收入僅占總收入的10％，但卻提供了大約四成的毛利。“加盟店”既增加了布法羅店面數量，推廣了品牌，布法羅又能收到加盟費，為開自營店提供資金。2007年加盟店為它帶來3600萬多美元收入。

布法羅會在其網站列出新型有潛力社區，吸引有興趣的人加盟。通常布法羅向加盟商收取三塊費用：初始加盟費、權益金和廣告費用。各種費用想要達到的目的各不相同。 “初始加盟費”(initial franchisefee)是一次性支付的費用，是開一家新店的門檻，所以有很強的引導意義。為此，越有經驗的加盟商，開一家新店的門檻就越低；跟著布法羅的指揮棒走門檻就更低。

比如，若是加盟商初次開店，初始加盟費為4.25萬美元，開第二家則降到3.25萬美元；如果在指定位置開店，則進一步降到1.25萬美元。

“權益金”(royalty fee)是布法羅從加盟商那里獲得的主要收入，也是長期收入，按每家加盟店銷售收入的5％來收取。

“廣告費用”為加盟店銷售收入的3.5％。其中3％進入布法羅的廣告基金，用于全國品牌推廣；另0.5％則被用于加盟商所在的本地市場推廣。

但是，正如布法羅在年報中承認的那樣，由于加盟者只是獨立承包人，而非布法羅員工，所以，盡管公司提供培訓和支持，但如果他們不讓標準和流程去執行，會導致酒吧提供的服務和體驗下降，最終受損的將是整個品牌。為了在高速發展中保持企業價值觀和指導原則的一致性，保持布法羅風格和品質的始終如一，布法羅從上世紀九十年代開始就一直在增加自營店的比例和數量。

1996年，女CEO莎莉·史密斯接手時，這個比例是1:6，就是有一家自營店，就有6家加盟店。然而從2000年至今，這個比例一直謹慎地保持在3:7，她還計劃將這個比例提高到4:6。

布法羅攻略

一家賣雞翅和啤酒的酒吧為什么能如此成功?很多布法羅迷們堅持說布法羅的雞翅有不一樣的味道，我卻更相信他們所說的“味道”暗含了更多的東西。布法羅的“味道”包括它的氣味、它的整體氛圍和你能在這兒尋求到的歸屬感和認同感。在布法羅，這是除雞翅啤酒外，更能讓你放松的東西。

布法羅的成功關鍵點在于把握住了顧客的消費心理。隨著社會的不斷前進和發展，生活的穩定，人們也逐漸變得富裕起來，在達到了溫飽的基本需求后人們開始更注重精神層面上的享受，更加關注自我和精神享受。布法羅認為他們的產品不單是雞翅啤酒，更是酒吧的體驗。這個認識是相當正確的。研究表明：2／3的成功企業的首要目標就是滿足客戶的需求和保持長久的客戶關系。相比之下，那些業績較差的公司，這方面做得就很不夠，他們更多的精力是放在降低成本和剝離不良資產上。

從其隨意而又秩序井然的店堂環境看，布法羅迎合了現代人文化和娛樂消費的需求，提高了商品(服務)的外在質量和主觀質量，使商品(服務)的形象更加完美，顧客在聽、看、嗅的過程中，產生喜歡的特殊感覺，作為提供產品與服務的布法羅真正把這種感覺傳遞到了顧客的心中。因此對于布法羅來說，雞翅和啤酒只是一種載體，通過這種載體，布法羅把一種獨特的氛圍傳送給顧客。這種氛圍就是“輕松、快樂”。布法羅努力把顧客在店內體驗化為一種內心的體——讓電視節目輕松化，讓顧客輕松化，讓所有感覺都輕松化，都是讓顧客在布法羅感到滿意的因素。

這些布法羅的顧客除了吃布法羅雞翅上癮之外，更對那里的氣氛上癮，對那里的環境甚至味道上癮。于是，認同感就帶來了強大的經濟效應。如同美國人沃爾夫在他的《娛樂經濟》一書中所說，是“從有形消費品到花錢買感覺”。認同感經濟的實質是典型的體驗經濟，隨著人們物質需要的滿足以及生活節奏的不斷加快，富裕而又忙碌的人們會對體驗有越來越多、越來越強的要求。

在這樣一個時代，快樂不僅是一種情緒，更可以轉化為財富。總是讓人開懷大笑的娛樂節目已經成為湖南衛視——這個中國最富有的電臺之一的搖錢樹。布法羅這個給大家帶來快樂的酒吧，正不斷地為自己種下搖錢樹。

責編／謝海鋒