“老干媽”：務實的領導者

在辣醬方面是專家，在其他方面可能什么都不是，“老干媽”非常務實地看到了這一點。

有人說：有華人的地方，就有“老干媽”的影子。這一點無從考證。但“老干媽”銷往美國、澳大利亞等30多個國家和地區，全國各地數以萬計的超市貨架上，總有“老干媽”排在非常顯眼的地方，這些卻是有據可查。“老干媽”滲透力之強，由此可見一斑。

但“老干媽”的成功很神奇，卻不是神話。

不經意間的成功

“老干媽”的誕生和成功是頗有點傳奇色彩的。

“老干媽”的創始人，現今公司的董事長陶華碧1953年出生于貴州遵義湄潭縣的一個偏僻小山村。由于家里貧窮，她從小就沒有上過學，很早就與父母一起承擔起了養家糊口的重擔。婚后丈夫早逝，為了生存，陶華碧不得不去打工。在打工的過程中，她學會了做麻辣醬。1989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來的錢，在貴陽市南明區龍洞堡的街邊開起了間專賣涼粉和冷面的小飯館。

為了吸引食客，她免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，沒想到竟大受歡迎。于是，陶華碧白天開飯店，晚上在店里做好第二天賣的豆豉辣醬。

一天晚上收工后，勞累過度的陶華碧有些頭暈，兩個孩子也勸她休息一下，反正拌涼粉的佐料有很多種，缺少辣醬生意也照做。陶華碧想想也對，這晚，她沒有熬制麻辣醬。第二天，陶華碧照常擺攤做生意。誰知，顧客來吃涼粉，一聽說沒有麻辣醬，一些顧客明顯顯得很失望，更有一些顧客轉身就走。陶華碧感到困惑：以前別人家沒有麻辣醬，生意不也照做，怎么自己沒有麻辣醬就不行了呢?帶著這個疑問，陶華碧詢問幾個要走的顧客，令她驚訝的是，所有人的回答都是一樣的：“我們來你這里主要是喜歡吃你做的麻辣醬，大家都認為你做的麻辣醬拌涼粉特別好吃。如果只為了吃涼粉、冷面，哪家不都一樣啊!”

“既然能做出這么好的豆豉辣醬，還開什么餐館?干脆開家豆豉辣醬工廠算了!”一位顧客半開玩笑的話卻觸動了陶華碧。顧客的話讓陶華碧茅塞頓開：既然有這么多人愛吃我做的麻辣醬，我何不開一家工廠將麻辣醬的生意做大呢?

1994年11月，陶華碧的飯店更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，主營豆豉辣醬等佐餐小吃、調味品。憑借獨特的炒制技術，陶華碧的辣醬名氣越來越大，生意也越來越好，靠手工制作已經不能滿足需求。

1996年8月，陶華碧借用南明區云關村委會的兩間房子，終于辦起了辣醬加工廠，“老干媽”開始作為產品品牌出現。

產量上來了，當地的涼粉店消化不了，陶華碧開辟銷路，把辣醬送到貴陽市的各個副食品經銷商處“試銷”，結果出其意料的好，訂貨電話紛至沓來，以產品帶動銷售，“老干媽”的銷售網絡得以快速輻射整個貴陽市。水深水淺已經試出，水到渠成，規模再次擴大，工廠辦成了公司。1996年，陶華碧創建了老干媽風味食品廠，也就是今天貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司的前身。

精心的培育

1997年11月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”正式掛牌，一個辣醬作坊幾經“擴大產能”，終于走上了公司化發展之路。1998年公司實現產值5014萬元后，一路飆升至2007年的13，5億元，十年間產值增長了27倍。

這種高速增長的背后，是“老干媽”持續的技術創新與過硬的產品質量。

“老干媽”是因為產品好才銷路不斷拓寬的。這使得“做最好的辣椒醬”成為“老干媽”信奉的不變宗旨。“老干媽”的生存發展路徑讓“老干媽”人明白，正是老干媽辣椒醬過硬的品質和獨特的風味，在幾乎沒有廣告宣傳的情況下，公司還能發展得如此迅速。產品力是“老干媽”生存發展之本。

怎樣才能保持產品的競爭力呢?那就要在技術和質量上下功夫。

“老干媽”在發展的過程中，拋棄傳統作坊式生產，積極推進傳統產業生產機械化、工業化，并獲批準成立了省級企業技術創新中心。技術創新中心成立后，積極應用現代科學技術改進傳統加工工藝，在繼實現辣椒的自動清洗、粉碎機械化，研制并成功應用國內第一臺8萬瓶／小時廣口瓶自動清洗、消毒、烘干機后；又成功地實現了辣椒制品加工工藝的改革，自主研發的酸性電位氧化水殺菌、二次發酵、生產組合工藝等六項提高產品質量和穩定性的關鍵新工藝、新技術。在產品質量監控方面，建立了設備較為齊全的產品檢驗化驗室，加強和提高了產品的自檢、自測能力，做到每批次產品都嚴格按操作規程要求生產，出廠前抽樣送省內質量檢測及食品檢驗的權威機構進行檢測。

幾年來企業質量管理體系的有效實施，使歷年來產品的各項指標都達到國家衛生、質量標準，產品出廠合格率始終達到了1∞％。正是對技術和工藝的不斷改進和探索，對質量的嚴格把控，企業在2002年就順利通過了IS09001—2000質量體系認證。獨特的技術和工藝使“老干媽”在同質化嚴重的傳統調味品行業與其他產品區隔開來。質量和產量都有了更強的市場競爭力。

當然，光有技術和工藝還不能保證產品質量。醬料是傳統工藝，非常講究原料。料好醬才能好。就拿最主要的原料辣椒來說，如果辣椒質量不過關，不僅影響口感，還會大大縮短保質期。在“老干媽”的發展過程中，原料來源上也經歷了不同的階段升級。原材料供應方面，老干媽公司的采購形式經歷了三次變革一一由市場自購價格隨行就市，演變為后期的農戶根據質量要求自發組織種植，運貨上門、按質定價，企業與農戶之間形成利益一體、互惠互助的有機關系。從2002年開始，公司又與當地聯合建立無公害干辣椒基地和綠色產品原材料基地，搭建了一條“企業+基地+農戶”的農業產業鏈。“老干媽”對原料的要求從不馬虎，幾近苛刻。這種對原料的一絲不茍從一個真實的小故事就能窺見一斑。有一次，陶華碧的親妹妹從遵義湄潭縣拉了一車辣椒來到廠里，打算銷售給老干媽公司。但經過質量檢驗，某項指標不符合用料標準，陶華碧當即要求原車退回。妹妹對姐姐的“不近親情”實在難以理解，哭著將一車辣椒拉回了湄潭。為此，姐妹倆10多年沒有說過話。

隨著公司規模的擴大，陶華碧越來越覺得公司要改變。如果說之前陶華碧的事必躬親還能保證生產的順利開展，保證產品質量和風味的一貫，如果說之前“老干媽”的成功是無意間的，那么公司化之后，一切都大大的不同。出身草根、文化水平極為有限的陶華碧，不得不面對規范化、專業化、系統化的現代企業制度時，明顯感到力不能支。產供銷問題、財務報表、人事管理，品牌建設等“外事活動”，都讓陶華碧和她之前的班子應接不暇。

企業的發展不能是“無為而治”的狀態，而必須練就掌舵自己發展航向的能力。陶華碧覺得自己“土”不能讓公司士，自己做不了的，可以“他為我用”，“借智借腦”，引進外援。公司開始陸續引進大學畢業生。而在大學生的培養上，也是和其他公司很不一樣。

2000年末，公司招聘了個本科生，招聘來的目的，是想讓他當辦公室主任，但公司卻沒有馬上任命，而是先讓他在公司里做雜活，用董事長陶華碧的話說：“這是淬火!”然后，公司又派他到全國各地去打假、考察市場，陶華碧管這一招叫“這是磨磨!”半年后，公司才任命他作辦公室主任。這個人，就是如今“老干媽”公司里的第三號人物王海峰。為了讓公司的管理人員盡快成長，公司還把管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等開放城市，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗，提高公司管理水平。

專注、穩健

從1997年“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”正式掛牌，憑借獨特的風味，“老干媽”迅速突破區域的限制，走向全國甚至是全世界。而且受“老干媽”品牌官司的影響，“老干媽”從此更是成為家喻戶曉的中國辣醬產業的第一品牌。

與大把的企業品牌樹立后進行品牌延伸進行多元化不同，“老干媽”非常專注。“老干媽”近些年在品牌延伸方面做的比較審慎，一直走的是專業化的路徑。在品牌的延伸問題上，“老干媽”一直態度明確，遵循著兩條原則：“品牌是醬的代表”。眾所周知，“老干媽”成功以來，由于風味獨特而風靡，因此已經成為辣椒醬的代名詞。任何多元化的延伸都可能混淆品牌認知。出于這樣的考慮，也是出于對消費者的尊重，企業并沒有擴大“老干媽”品牌的訴求范圍。二是老干媽只在同類產品上只做縱向延伸，在同類產品進行深度開發。在早期主導產品“老干媽風味豆豉”和“老干媽風味油辣椒”基礎上，又開發生產“老干媽鮮牛肉末”、“老干媽水豆豉”、“老干媽風味腐乳”、“老干媽麻辣豆豉鯪魚”等10余個系列產品，2009年“老干媽”還將會利用貴州的特色資源，結合市場需求開發清真食品等一系列新產品。

老干媽的這種專業化也為很多專家學者稱道。從已被實踐證明的理論來看，企業實施多元化戰略的三個必備條件是：業務的相關性、企業核心競爭力的共享性和良好的成長性。從生命周期的觀點看，中國的調味品行業尚處于嬰兒期。因而，“老干媽”在過去甚至在在未來相當長的時間內都必須專注于本行業的發展，避免盲目的多元化。要多元化成功，一般要滿足兩個假設前提，一是沒有專業競爭對手，或者對手也在拼命延伸，那么品牌延伸暫時不會帶來致命威脅。但是，這種表面的繁榮建立在對競爭對手無能的假設上，一旦有專業的競爭對手出現，或者主要競爭對手開始聚焦發力，延伸品牌將腹背受敵，最終在各個細分領域上遭到專家品牌的痛擊，而勝利通常屬于專家品牌。“老干媽”在辣醬方面是專家，在其他方面可能什么都不是，“老干媽”非常務實的看到了這一點。

在專注的領域里，“老干媽”實現著自己的騰飛。1998年公司實現產值5014萬元，1999年是1.26億元，到2001年上升為2.15億元，而2005年一年產值已經超過10億，2007年更是實現產值13.5億元。雖然2008年“老干媽”的產值還未曾得知，但2008年在胡潤排行板富翁們財富多有縮水的情況下(相關人士透露，初步來看，2008年的富豪個人財富普遍減少了20％左右)，而與去年的榜單相比，貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司董事長陶華碧的財富從2007年的12億增加到15億。從這點能揣摩出2008年“老干媽”的產值小不了。而2009年1月份的銷售收入也達到1.6億元，可謂開門紅。

當然，作為一個風味食品行業，正如有專家所言，致命弱點在于，它并沒有特別高的技術含量，只有特殊工藝和配方，“老干媽”屬于擁有“獨家配方”的“一招兒鮮”食品企業，只有在規模和市場占有率的長期領先的前提下，才能在行業中擁有更大的話語權。目前“老干媽”油辣椒制品在全國同類產品中約占70％的市場份額，行銷全球幾十個國家。按照企業的遠景規劃，將力爭在2010年達到50億元的銷售額，盡早打造“百億級”企業，成為中國乃至世界辣椒行業的領頭羊。