游龍科技：做產品就該寂寞？

尋找隱形冠軍系列報道之十

編者按:在中國IT運維領域，有兩家成立時間都在10年的公司值得關注:一個是神州泰岳，一個是游龍科技，他們代表中國軟件/服務商的兩種選擇——做方案提供商還是做產品提供商。神州泰岳因剛剛成功獲準IPO而風光無限，游龍科技則在繼續承受著寂寞。但是，最終誰的選擇更好?游龍科技CEO張澤軍有自己的解答。

冠軍檔案

公司定位:IT運維獨立軟件提供商

成立時間:2000年3月

營收規模:7000萬元

員工數量:200人

優勢領域:電信、政府、金融、企業

發展目標:穩居國內IT運維領軍地位，拓展全球市場。

“神州泰岳的發展思路和我們非常不一樣。”游龍科技CEO張澤軍近日接受記者獨家采訪時表示，“它們主要借助與運營商的長期合作關系來做各種各樣的生意，而我們是一個純粹的產品型公司。與游龍科技形成直接競爭關系的其實是CA和BMC。”

在神州泰岳“各種各樣的生意”中，包括了其最賺錢的一塊業務—中國移動飛信運維支撐平臺。這項業務2009年上半年的營收達到了2.25億元，利潤更是高達8928多萬元—這就是項目型或者解決方案型公司的典型做法，只要綁定一兩家大客戶，抓住一兩個大項目，就可以“豐衣足食”了。

但是，游龍科技一直拒絕做集成業務，也抗拒成為項目銷售型公司。在IDC2008年國內IT運維服務商排名前四的公司中，游龍科技是惟一一家純軟件公司，也是惟一一家收入沒過億元的公司。排名前三位的神州泰岳、億陽信通、直真節點都有系統集成/服務業務。

神州泰岳和游龍科技這兩家在中國IT運維領域領先的公司成立時間相近，卻代表中國軟件/服務商的兩種選擇—做方案提供商還是做產品提供商。神州泰岳將集成和服務做到極致，游龍科技將產品做到國內拔尖;神州泰岳2008年營收規模達到5億元，游龍科技營收尚不足億元;神州泰岳因剛剛成功獲準IPO而風光無限，游龍科技則在繼續承受著寂寞。

拒絕集成

在中國，靠系統集成起家，逐漸轉變成為某個行業里重量級IT服務商的公司很多，催生的上市公司也很多，包括亞信、南京聯創、神州泰岳，東南融通、宇信易誠、億陽信通、華勝天成、東華合創等—在金融和電信領域尤其如此，這些公司的規模都在5億元到10億元之間，利潤率都在30%～60%。

但是，在中國純粹做軟件的公司(特指行業軟件)營收都難以過億元，所以在醫療、零售、化工等行業，少有規模在數億元的公司，也少有上市公司。

其實游龍科技的發展速度并不算慢，2004年曾被德勤公司評選為“亞太地區高科技、高成長500強”，2005年，再次憑借3年銷售額累計增長755%入選“2005年度德勤中國高科技、高成長50強”。目前，游龍科技保持著30%左右的年增長率，只是比起做集成和服務的公司，營收規模的確是小得多。

“做事情都是有取舍的，我們有很多項目可以接，但是沒有接。如果我們去做項目，產品就沒有人做，產品的穩定性和先進性就會下降，這樣會動搖我們的根基。”張澤軍說。因此，游龍科技強烈抗拒變成一個“項目銷售型”公司，而是一直堅持做產品。“產品越做越成熟，品牌越做越到位，競爭力也會越來越強，這樣的價值比做服務公司更大。” 張澤軍這樣認為。

因為一開始就定位為產品型公司，游龍科技少了國內解決方案商共同面臨的轉型苦惱，也因為做產品，游龍科技抹掉了行業軟件商的烙印，從電信領域走出來，向政府和企業客戶滲透。目前游龍科技1/3的收入來自電信，1/3來自政府，還有1/3來自各行業的企業。

“做軟件是需要時間的。”張澤軍感慨道，“一個軟件有那么多功能，每個功能都需要精雕細琢，需要耐心。”據了解，目前游龍科技自主品牌SiteView已經成為國內IT運維領域的知名品牌，它旗下的IT服務平臺、系統管理、網絡設備管理、桌面管理、上網行為管理等5大系列自有知識產權的產品已廣泛應用于電信、金融、政府、教育、企業等行業。可以說，游龍科技是目前IT運維領域最優秀的獨立軟件開發商。

但是，作為一個成長中的軟件公司，張澤軍還是有些忐忑不安: 從目前全球軟件行業發展態勢來看，一個相對窄小、領域獨立的軟件公司，最終都難逃被整合和并購的命運。在IT運維市場，IBM和HP也是通過收購一些獨立軟件廠商獲得綜合的解決方案能力，從而對CA、BMC這樣的公司形成沖擊。

那么，游龍科技呢?“我們目前還是獨立發展。”張澤軍說。

形成競爭壁壘

近幾年，競爭者開始層出不窮:上海北塔早期以電力為主，廣通信達做公安行業，新加坡的摩卡則是IBM的分銷商——他們都是看到這個行業的機會蜂擁而至。對于這些追趕者，游龍科技還是保持著領先的優勢。

“我們在這個行業已經占據了有利位置。因為做得早，在技術積累、品牌積累以及公司運營上有很強的優勢。” 張澤軍認為，游龍科技最具競爭力的還是產品，從桌面管理、系統管理到IT服務管理，都是集成化產品，具有很強的可擴展性。

張澤軍給產品制定的競爭策略是“占據IT部門運維人員的時間”。也就是說，企業的IT運維人員必須依賴游龍的系統來維持正常運轉。比如，攜程網IT部門有100多人，每天都要依賴游龍的系統來監測上千臺設備。“他們對我們產品的依賴性越強，我們銷售和服務的收入越穩定。”張澤軍說。

做產品并非一蹴而就，需要長期研發、長期投入，所以，是最難以復制的競爭力。“我們把產品做得越好、做得越深，積累的用戶就越多。用戶給我們提供的反饋越多，產品就會越來越完善，與競爭對手的距離就拉得更大，也能不斷形成行業門檻和競爭壁壘。”

同樣是做產品，游龍科技還面對CA、BMC、IBM、HP等國際大廠商的競爭。“國內產品的優勢在于國內使用習慣與性價比。國外廠家的IT運維產品，需要配有專門的運維人員，其他的人員可能由于語言或者技術上的原因無法運用這些產品。”張澤軍說。

對于游龍科技這樣一家產品型公司來說，合作伙伴是最重要的銷售渠道，80%的銷售收入都來自于此。在電信、政府等領域，游龍會與一些系統集成商合作，在整體解決方案中集成游龍的產品。比如在電信領域，游龍科技和亞信合作; 在政府行業，游龍科技和太極、東華合創合作;在證券行業和根網公司合作。“我們的策略就是把品牌做好，把產品的服務做好，合作伙伴愿意跟我們合作，以此來拓展市場。”

國際化并不難

“我們和神州泰岳最重要的差別是，我們產品可以往國外銷售，神州泰岳卻沒有任何途徑可以把產品賣到國外。”張澤軍提到游龍的下一個重要計劃是走向國際，目標是競爭激烈的歐美市場。“如果我們到一個比現在大50倍的市場上去競爭，搶得1%的市場份額，這就已經是很可觀的業績了。” 張澤軍說。

對于把產品賣到美國，張澤軍似乎一點都不發怵:“中國客戶相對來說比國外客戶更難做，因為銷售過程中的未知因素更多。一個企業如果在惡劣的環境下能生存下來，那么到一個更溫暖、更規范的地方一定會有更強競爭力。而且，中國在某些移動應用方面已經領先于美國。如果把我們在中國這么龐大和復雜的應用拿到美國去，實際上是技術的制高點向更低的市場遷移，這有著天然的優勢。”

作為一個產品型公司，游龍的國際化之路并不那么難。“走向國際，首先需要技術架構國際化。只有核心的技術架構符合國際習慣，才會加強產品在國際上的競爭力。”張澤軍認為，技術結構的國際化，保證了一個產品在全球任何地區銷售和部署是簡單、可復制的。

相反，項目型或者是解決方案類型公司的國際化之路，其成本就要高很多。“我們產品在技術架構的國際化上已經做得很好，拿到美國變成英文就可以部署和使用。”

“要走向國際，就必須在歐美市場建立一個商業化團隊。這些團隊也必須有海外經驗支持，熟悉海外市場現狀、運作情況等，為產品在海外推廣做有力支撐。”張澤軍向記者透露，最快在今年第四季度，游龍科技可能在美國硅谷或是全球網管軟件比較集中的澳斯丁設立辦事處，開始真正走出國門。

游龍科技CEO張澤軍