塑造優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)員

終端是銷(xiāo)售的制勝法寶，誰(shuí)贏了終端誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢(mèng)想自己可以在一夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷(xiāo)售的這條路上沒(méi)有速成的快捷方式。要讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績(jī)，那么這種夢(mèng)想是奢侈的。擁有高超銷(xiāo)售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開(kāi)始。

這幾年，筆者培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫(xiě)照就像業(yè)界所說(shuō)的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)。”但是在市場(chǎng)的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌?chǎng)的人都經(jīng)常說(shuō)“跑終端”而不是說(shuō)“做終端”。

那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢?雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來(lái)的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺(jué)得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的工作重復(fù)化就能成功。

做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)

沒(méi)有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線(xiàn)要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書(shū)面的計(jì)劃，不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來(lái)思考的，而不是用來(lái)記這些繁瑣事物的。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書(shū)面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無(wú)改進(jìn)的銷(xiāo)售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開(kāi)始!

終端銷(xiāo)售工作要真正從客戶(hù)的需求入手

終端客戶(hù)的進(jìn)貨心理無(wú)非就是利潤(rùn)與質(zhì)量：利潤(rùn)為他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來(lái)顧客。對(duì)終端客戶(hù)首次拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)外，再分析公司在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打消客戶(hù)進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。

很多客戶(hù)也看中促銷(xiāo)政策的，公司有很多很好的促銷(xiāo)政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶(hù)從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶(hù)樂(lè)于銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶(hù)，通過(guò)長(zhǎng)期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶(hù)需要什么樣的禮品，只需要長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。

有時(shí)候一個(gè)區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司(都是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個(gè)月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會(huì)，會(huì)議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點(diǎn)政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏俊⒃\所都喜歡在會(huì)議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過(guò)程中說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)貨后，正好做個(gè)順?biāo)饲椋炭蛻?hù)把自己的訂單放在會(huì)議進(jìn)貨計(jì)劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶(hù)會(huì)從心里感謝你對(duì)他開(kāi)源節(jié)流，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

將每一個(gè)客戶(hù)都視為百萬(wàn)客戶(hù)

一個(gè)態(tài)度很好的客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的A類(lèi)客戶(hù)，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶(hù)。一個(gè)大藥店客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶(hù)，而一個(gè)小藥店客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的A類(lèi)客戶(hù)。一個(gè)你很熟悉的客戶(hù)并不見(jiàn)得就是你的A類(lèi)客戶(hù)，而一個(gè)你陌生的客戶(hù)也不見(jiàn)得就不是你的A類(lèi)客戶(hù)。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見(jiàn)得就是你的A類(lèi)客戶(hù)，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見(jiàn)得就不是你的A類(lèi)客戶(hù)。事實(shí)上你一開(kāi)始根本不會(huì)知道你的A類(lèi)客戶(hù)是誰(shuí)，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶(hù)名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對(duì)象。一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類(lèi)客戶(hù)隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶(hù)視為你的A類(lèi)客戶(hù)”這樣的心理準(zhǔn)備。

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度。客戶(hù)也許今天并沒(méi)有成萬(wàn)上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬(wàn)的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)象呢?銷(xiāo)售人的訂單是經(jīng)過(guò)時(shí)間日積月累而得來(lái)的。今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬(wàn)訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來(lái)的機(jī)會(huì)，而一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果。

有一個(gè)意外的收獲是：當(dāng)你將一個(gè)客戶(hù)視為百萬(wàn)客戶(hù)時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度、你對(duì)客戶(hù)的用心、你對(duì)于客戶(hù)的要求、你為客戶(hù)所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶(hù)視為百萬(wàn)客戶(hù)時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶(hù)會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話(huà)不談，不管是否真正成交上萬(wàn)訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬(wàn)!

所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶(hù)成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶(hù)，你的工作就越容易開(kāi)展，你的業(yè)績(jī)與你的“客情”維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶(hù)，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶(hù)的性格性情，同時(shí)歸類(lèi)對(duì)待。

拜訪完客戶(hù)之后馬上反思

有很多人無(wú)法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆](méi)有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒(méi)有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來(lái)，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過(guò)的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長(zhǎng)的銷(xiāo)售人，就要能夠從任何經(jīng)歷過(guò)的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。

不要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過(guò)或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂(lè)的情緒或是案例所帶來(lái)的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有“經(jīng)驗(yàn)獲得至上”的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。

比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn)：

問(wèn)題一：我做了哪些事說(shuō)了哪些話(huà)是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的?

問(wèn)題二：我做了哪些事說(shuō)了哪些話(huà)是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的?

問(wèn)題三：在做哪些事，說(shuō)哪些話(huà)上面，我比以前更進(jìn)步了?

問(wèn)題四：有沒(méi)有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)?

問(wèn)題五：我做了哪些突破，成長(zhǎng)了哪些?

其實(shí)每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開(kāi)始，并讓自己成功的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，說(shuō)不定你將來(lái)還會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理!