銷售之陰陽剛柔

絕大多數銷售方法理論的共同主題都是讓銷售人員先做如下工作：

·提問相關問題；

·找出客戶真正所需；

·并且找出他們購買意向的結構；

·然后提出能夠滿足他們需求的解決方案。

然而這樣的模式并不在任何時候都合適。在一次我們對關鍵決策者們進行的客戶拜訪活動中，我們試圖提出各類問題來獲悉其所需，從而能夠為他們提供恰當的解決方案。但客戶回答說：“我不知道，你們來告訴我吧。”于是我們只能找出可以獲得更多信息的人，然后在客戶和與之相關的人之間尋求一致。

此后，在我們向上述關鍵決策者們提出進一步的問題前，我們被告知由于最初沒有給予他們充分的關注，因此也沒有必要獲得更多關于他們需求的信息。

盡管從個人角度出發我想說那些客戶簡直就是白癡，但從以往的經歷和反饋來說，我相信我們應該可以做得更好的就是表現得更加武斷一點，從而引起他們的關注和興趣，即使是在我們還并不確知他們真正需求的時候。

陰柔的銷售方式

大多數人會把陽和陰看作是日和夜，正與反，在我們這，是從中國武術中借用了陽和陰的觀念。

陽在武術中代表堅定、剛強和好勝(或者說是武斷)的類型，陰則代表溫和、柔軟和善于接受的類型。

在銷售中，傳統的爭強好勝的銷售人員會徹底把他的產品和服務強加于你，不從你身上榨出資金(通常是一大筆)不會放你走。通常他們有如下表現：

·從不用“不”來回答；

·喜歡向你感嘆他們產品特色和益處，讓你難以說不；

·在你付款后立刻消失，直到下次重新訂購的時候才會再出現。

這可以被稱作是陽剛型的銷售人員。然而在客戶越來越要求銷售人員更加關注他們的需求，并對客戶購買結果更加負責的情況下，這樣的銷售人員和銷售風格正在逐步被淘汰。

看看陰柔的銷售人員，不像陽剛的銷售人員那樣總是急切的推銷產品和服務，她們更加關注你的需求。在她可以確定你的所需以及如何能夠為你的所需提供恰當的解決方案之前，不會先給出建議。事實上，她不僅可以說是一個銷售人員，切實的促使了你的購買，也使得這個過程對你來說更加的輕松舒適。

陰柔的企業對企業銷售人員通常會通過一些聰明的問題來達到目的，比如：

·“現階段你們面臨哪些挑戰，它們今后又會如何?”

·“克服這些挑戰為什么對你們來說那么重要?”

·“如果你們克服了這些挑戰，將會帶來什么樣的積極效應?”

·“假使你們會同我們合作，你們關注的會是什么?”

·“你覺得我們在此繼續推進怎樣?”

陰柔的奢侈品零售銷售員會問一些聰明的問題，比如：

·“你現在有些什么收藏，下一步的收藏目標是什么?”

·“你可以再同我談談您的品味和愛好嗎?”

·“你還會考慮哪些其他可能的選擇呢?”

“當你穿上這個的時候，是否有你想要留給深刻印象的人呢?”

·“這里有適合你的東西嗎?”

使用這些問題不僅僅有利于銷售，也使得陰柔銷售者獲悉了客戶心中關心的東西，并且尋求到互相合作可以達到最理想的結果。令人稍稍驚奇的是大多數客戶都愿意和陰柔的銷售人員合作。

陽剛的銷售方式的回應

在武術中，合氣道被認為是很好的自衛技能。其重要的原因在于它的訓練過多的聚焦于防守，以至于許多學員都不知道該如何發動進攻(尤其是在需要先手攻擊的情況下)。

在銷售中，盡管善于接納和關注客戶的所需很重要，但客戶們有些時候過于繁忙而不能一一應答每個陰柔銷售者都會提出的那些問題。客戶在面對銷售人員的時候會判斷是否有必要花費時間，如果不能開門見山的知道價值所在，即使是5分鐘他們也不會愿意浪費。因此，陰柔的銷售人員也許不會獲得她應有的關注。

因此，一個有說服力的因素是，“敵對態度”的陽剛銷售方式有可能最為直接的獲得客戶的關注。當然，僅僅靠激情和熱心是不夠敲開客戶的大門的，你還需要提供他們一個強有力的價值陳述。

這個有價值的強力建議，即Miller Heiman所說的有效商業理由，是你能夠提供的解決特殊商業利害關系的可能方案。對于客戶來說，這可能意味著她從你那里購買產品所能獲取的關鍵利益。

傳統的爭強好勝的銷售人員以自我為中心，只關心會見他的銷售目標并且做任何事情僅為了得到一次見面。新的陽剛銷售人員并不像他們那樣，而是給予客戶能夠獲得提升的有效理由或價值陳述。這些理由不是銷售人員的，而是客戶的購買理由。就像Warren Buffet說到“價值就是你得到的”。這里的價值也是重點指向購買者而不是銷售者的。

這里有一些價值陳述／有效商業理由的例子：

·“我打電話過來是為了能夠幫你的銷售提高20％的市場占有率，同時獲得7％的利潤增長。”

·“我來訪的目的是調查你們的銷售人員能否應用99.99％他們在一次銷售培訓中所學的東西，并在30天內有明顯的結果。”

·“通過激發和保持最優的表現者，我們已經幫助其他小公司推進了銷售表現。”

在奢侈品零售銷售中，價值陳述可以是：

·“看看我們的限量版。”

·“這里有些適合你風格的東西。”

·“這些是如何使你在節日聚會上給人留下深刻印象的秘訣。”

陰陽協調

在競爭日益嚴峻的今日，客戶們變得比以前更加的迷惘。一方面，他們不喜歡被推銷，喜歡銷售人員引導他們做出正確的采購選擇。另一方面，他們要求在脫穎而出的銷售人員面前自信十足并留下深刻印象。

作為一個銷售人員，如果太過善于傾聽，客戶很可能根本不關注你，因此也不想見到你。如果過于自信爭強，客戶有可能會被你嚇跑。想要成功就需要平衡好陰柔與陽剛的銷售之道。

以下是一些告訴你如何可以平衡陰柔與陽剛的銷售方式(尤其在開放市場的銷售)的例子：

·“我打電話過來是為了能夠設法幫你的銷售提高20％的市場占有率，同時獲得7％的利潤增長。我可以問你一些問題嗎?”

·“通過激發和保持最優的表現者，我們已經幫助其他小公司推進了銷售表現。你愿意也讓我們幫助改善銷售表現嗎?”

·“你想看看我們的限量版嗎?”

·“你想讓我們為你推薦一些適合你風格的東西嗎?”

·“讓我們來幫你在節日聚會上給人留下深刻印象怎么樣?”

最重要的是你可能需要在接觸客戶前對他們有所了解，那樣可以使你給出相關的價值陳述，并準備好恰當的問題。