圖謀中小企業 PC廠商傍上ISV

PC廠商越來越青睞與ISV的合作，凸顯出了在微利時代，PC廠商向綜合解決方案提供商轉型的迫切性。

憑借收納了眾多ISV(獨立軟件開發商)的“應用程序商店”，蘋果iPhone開創了手機行業的新盈利模式。現在，這一模式也正為PC廠商所追捧。

12月9日，戴爾宣布與中小企業呼叫中心系統公司訊鳥結盟，戴爾將開放自己的直銷渠道，向企業客戶推銷訊鳥的“啟通寶”。除了訊鳥之外，與戴爾達成合作的還包括福中呼叫中心、愛數備份等ISV。

與本土ISV形成合作伙伴關系，共同提供解決方案以加速市場覆蓋，滿足中小企業客戶的需求—戴爾此舉，頗有學習蘋果“你來開發，我來提供渠道”的味道。

更為逼近蘋果的一個新聞是:英特爾計劃聯合PC廠商，于2010年在上網本中預裝軟件商店，方便用戶從軟件商店購買、下載軟件。

在PC暴利時代漸行漸遠之際，擁抱ISV，扮演諸如“平臺商”、“綜合解決方案提供商”這樣的角色，不失為PC廠商的一種良好應對策略。

轉內需

SMB在線應用擴容

PC廠商傍上ISV，是“醉翁之意不在酒”。

“我的終極理想是，通過云計算模式，或者通過整體解決方案，讓中小企業客戶不再需要IT部門。”方正科技零售事業部總經理張曉鵬的這一席話，充分說明了PC廠商的最終著眼點——中小企業。

自2007年以來，在商用市場的攻城略地和消費市場的深耕細作之后，盡管PC廠商紛紛把中小企業市場定位為新“藍海”，并推出了主打安全、性價比等概念的機型，但時至今日，PC顯然已經不再是中小企業信息化的“充要”條件了。

“互聯網技術的快速發展，使中小企業的商務應用已經從‘電話+傳真’轉變為‘電腦+網線’。”在聯想集團副總裁湯捷看來，中小企業的信息化模式正在朝著經營全過程的互聯網化轉型。

在線應用同樣迎合了中小企業的成本需求。據訊鳥軟件總裁吳益民介紹，普通呼叫中心平臺建設成本高昂、建設周期漫長，動輒3萬～5萬元的硬件設備投入，令普通中小企業望塵莫及。“訊鳥的‘云計算模式’與傳統呼叫中心最大的區別是，讓中小企業的呼叫中心從自建設備向租賃方式轉變，從而實現降低成本的目的。”吳益民說。

此外，在金融危機大背景下，中小企業的出口需求正逐漸向內需遷移，由此也產生了從“管理訂單”向“管理客戶”轉變的企業信息系統需求。據IDC的預測，未來5年，中國將有700萬家中小企業在線實現企業管理、企業間協作和社會公共服務。

當在線管理、SaaS、云計算等詞語開始充斥中小企業的應用需求之時，PC廠商轉型為“解決方案提供商”，也就顯得水到渠成。正如惠普全球高級副總裁薛進德所言:“中小企業市場的增長無疑令人興奮，而且區別于企業級客戶，中小企業的需求往往是多方面的，這正好可以幫助系統廠商從簡單的硬件交易模式向關系服務模式轉變。”

結盟ISV

PC廠商爭相變“軟”

PC廠商結盟ISV，堪稱雙贏。

長久以來，本土ISV一直面臨應用難以形成產品化銷售、客戶資源不夠、區域覆蓋面小等難題，以至于對做軟件能否賺錢產生懷疑。如果借助PC廠商深耕已久的渠道進行產品拓展，將有助于打開市場覆蓋面。

舉例來說，據戴爾中國區副總裁、中小企業事業部總經理許肇元介紹，戴爾曾向1800家企業客戶推廣訊鳥“啟通寶”，其中20%以上(也就是360家)的用戶非常感興趣。而目前啟通寶用戶為1000多家。如此有效的市場進展，難怪吳益民豪言，借助戴爾渠道，“啟通寶”銷量有望增長50%以上。

但對PC廠商而言，它們的收益將更為豐厚。事實上，PC廠商面臨的困境也不小。業內人士表示，目前大部分的PC廠商都缺乏優質的SI/ISV資源;此外，過去大部分PC廠商都希望能自己通吃中小企業市場，但事實證明是很難的。因此，在單純依靠銷售硬件所獲利潤空間越來越小的現狀下，與ISV合作共同提供解決方案，并在軟件銷售收入上進行提成，不失為提升利潤空間的良策。“對PC廠商而言，應把眼光放在強化自己的服務能力和健全自己的服務體系上來，讓服務成為主要利潤來源與競爭力，向增值商和服務提供商轉型。”業內人士表示。

并不是只有戴爾一家進行了這樣的轉型。今年以來，聯想在其揚天臺式電腦上整合了金蝶友商網系列SaaS在線管理軟件，并聯手思科，共享雙方渠道，打造服務中小企業的全新渠道網絡;惠普提出新渠道建設“遠航計劃”，宣布在1級～3級市場招募1000家ISV;方正科技同樣宣布，將由單純的PC制造商轉型為“PC制造商+多產品、貼近客戶的供應商”。

仔細分析不難看出，跨國PC巨頭的步伐要大得多。戴爾、聯想和惠普等企業與ISV的合作，已經深入到了渠道共享和類似共建“中小企業解決方案中心”的構思，而本土PC廠商與ISV的合作，更多的是在具體機型捆綁在線管理軟件。比如同方在超揚F財務專用機中，搭配了用友的“財務通”軟件;方正科技在產品中集中了低成本中小企業呼叫中心解決方案、在線財務等應用，以“一站式”方式進行提供。

戴爾中國區副總裁、中小企業事業部總經理許肇元(左三)與訊鳥軟件總裁吳益民(右三)舉杯共賀結盟。

PC廠商要放低身段

有人說戴爾和訊鳥的合作，是訊鳥傍上了戴爾。但在記者看來，是戴爾傍上了訊鳥。

中國有句古語:“千兵易得，良將難求。”這何嘗不是時下中小企業市場的寫照?PC同質化已是不爭的事實，性價比、安全穩定這些特性對中小企業而言，也早已成為落伍的口號。在云計算時代，如何圍繞云計算的理念打造客戶經營平臺、減低運營成本、提升效率，才是王道。我們必須承認，優質的ISV，堪比“良將”。

但在中國網絡渠道尚未完全鋪開的現實下，利用PC廠商長久經營的傳統渠道，也是必然選擇。不過這并不意味著，PC廠商就可以主導這一切。恰恰相反，PC廠商應該恭迎這些真正把“云計算”落地到應用的ISV。畢竟，PC不是iPhone，iPhone具有封閉系統、擁有大量忠實擁躉，而PC是同質化、可替代以及開放的—中小企業有貨比三家的權利!

所以說，PC廠商是時候學著放低身段了。畢竟，ISV們帶來的是增值服務，以及難得的客戶美譽度和粘合度。(文/黃智軍)