飛利信: 靠“開會”賺大錢

編者按:智能會議系統，在IT產業中是個冷門。而成立只有7年的飛利信，卻已經在這一行做得風生水起。從人民大會堂到首都機場T3航站樓，從中央電視臺到中國銀行總行，飛利信的客戶名單讓人刮目相看。

現在，如日中天的飛利信，要把自己一直堅持的“開會”大學問推向更深層的應用，更要把這個“大學問”普及到中國以外。

冠軍檔案

成立日期:2002年10月

營收規模:兩億元

員工數量:500余人

客戶群體:地市級以上政府、大型企業事業單位

優勢領域:會議系統

發展目標:全球智能會議引領者

在每年召開的全國“兩會”

上，都會產生一些關乎國計民生的重大決議。而時光倒退到10幾年前，人大代表、政協委員們都是通過舉手或鼓掌的方式來表決; 如今，一個個“小匣子”(電子表決器)取代了原始的舉手表決方式。這看似平常的細微變化，背后其實隱藏著復雜而精確的保障技術。作為人民大會堂“小匣子”和會議系統的設計者、建設者和維護者，要保證上千個“小匣子”在表決的那一瞬間全都萬無一失，對這其中涉及到的技術或非技術難度和巨大壓力，北京飛利信科技股份有限公司(以下簡稱“飛利信”)的員工們深有體會。

開會能有什么高科技含量?開會是最常見的事兒了—大到世界性會議，小到公司、學校班級會議——但很少有人會想到，要開好一個大型會議，已經越來越離不開精良、復雜的信息系統作為支撐。實際上，線纜布局、環境冷熱、靜電潮濕等問題，常常會導致會議現場效果欠佳甚至無法正常開會。

一開始從國有單位出來創建飛利信的時候，3名創始人并沒有想過這家企業能夠走多遠、能夠做到多大。但是在行業內10多年的堅持和積累，讓飛利信成為一家在國內智能會議市場上響當當的公司。

“開會”是門大學問

做最懂會議的企業

開會是一門大學問，需要考慮到各種意外因素，才能做到萬無一失。飛利信經過多年累積，已經成為會議系統國內品牌市場占有率第一名。

智能會議系統，在IT產業中是個冷門。而飛利信自創業之初就篤定在這一細分市場，專心“開會”。

“我們絕對是最懂會議的!”飛利信對自己的專業價值滿懷自信。

1990年，飛利信的創始人就開始參與到人民大會堂的電子票箱、電子表決項目中，開始專注于此項工作的研發。經過多年累積才成立了飛利信公司。

從2002年成立至今，飛利信做過各種各樣的會議。除了全國“兩會”這樣的常規性會議，飛利信還承接過第七屆亞歐首腦會議、20國集團財長和央行行長會議等臨時性的重要會議; 在全國省級人大、政協機構中，有80%使用了飛利信的會議系統; 此外，飛利信的代表作還有首都機場T3航站樓東擴會議系統、中國銀行總行董事會議室、中央電視臺新址的全部會議系統等。

“開會其實是一門大學問?！憋w利信公司董事長曹忻軍說，“很多專業問題，是外行人想像不到的?！逼┤?，通常的電子表決器都是有3個按鈕，分別是: 同意、棄權和反對。那么這3個按鈕的順序是什么樣的?不要小瞧這個問題。這就是我國民主化建設的規范化需求，如果排序不對，就會嚴重影響用戶滿意度，工程很可能要推倒重來。再譬如，北方地區氣候干燥，尤其“兩會”是在冬末春初的季節舉行，氣候干燥，代表或委員們身上的靜電，也可能會對表決器電路的穩定性造成干擾，形成錯誤結果; 而南方地區則氣候潮濕，表決器長時間不使用就容易生銹或者發霉，造成漏電等意外狀況，最終也會影響投票結果; 另外，開會時有些代表和委員可能不慎將茶水灑在表決器上面，造成電路出現障礙; 還有些地方政府要對那些年代久遠的建筑進行裝修改造，很多老建筑的電源都沒有地線，一旦電路出現問題，就會把整套設備毀掉。

“這些常人想像不到的意外因素，卻是我們必須考慮周全、并且保證萬無一失的。每逢開會之前，我們通常都要檢查或測試幾十遍，有時還會找一大批人員進行模擬演習。大型會議對系統的穩定性要求極高，不允許出現任何差錯，這對于有幾千個終端的會議而言實在是不容易的。”曹忻軍說，“一旦有意外情況發生，對系統造成了損傷，系統一定要能夠自動恢復過來，這也是技術上的一大考驗?！?/p>

正是基于對“開會”這項業務的深刻理解和長期積累，才奠定了飛利信在國內會議系統行業的領先地位。根據計世資訊的調查研究，當前我國的會議系統行業正處于快速增長階段，飛利信在國內整個會議系統行業的市場份額達到了8.2%，僅次于會議系統龍頭博世(BOSCH)15.3%的市場份額。計世資訊認為，由于飛利信的業務在全國快速擴張，并且擁有領先的核心研發技術，其競爭優勢和領導地位將在未來幾年內繼續保持，市場份額也將進一步擴大。

堅持自主創新

研發成就擴張

在技術方面，飛利信以戰養戰，把幾乎全部利潤都用于研發， 這也進一步為公司贏得了更多優質客戶。下一步，飛利信還希望在芯片、核心工具軟件上更進一步。

提起飛利信的技術優勢，曹忻軍自信滿滿:“我們的研發投入幾乎占據了公司的全部利潤。”在技術日新月異的IT領域，如果沒有核心的技術作為支撐，就難以起家; 如果沒有堅持技術為王的理念，就難以持續做大做強?！?/p>

正是在這樣的理念指引下，飛利信對技術的投入相當大?！拔覀兊募夹g工作很扎實，掙來的錢幾乎全部投入到技術研發中，沒有一分錢貸款，完全依靠以戰養戰的策略，將小雪球越滾越大。”曹忻軍說。

飛利信公司的3位創始人中，有兩位原先都是清華大學的老師，他們的專家型作風也帶動了整個公司的研發熱情。自創立之日起，飛利信就擁有一支擅長技術的專家型團隊，而且這支隊伍非常穩定。他們花了五六年的時間研發國際最先進的數字化多通道的流媒體技術，迄今為止，飛利信公司已經取得了電子票箱的選票識別方法、電子投票選舉箱傳動結構、利用跳頻通信的無線表決系統3項國家專利技術，以及15項計算機軟件著作權和一項實用新型專利。

另外，飛利信的廣州和杭州分公司還有兩個專門做研發的團隊，“因為這兩個沿海地區相對比較發達，對會議的需求延展性也比較高，這些研發人員就是我們感知客戶、感知市場的觸角。”曹忻軍說。

去年，飛利信又攻克了一項核心技術——智能化數字會議，在百兆網和千兆網中能夠實時傳輸雙向多通道的數據，而且能夠形成一個“手拉手”無線連接的結構。該系統首先能提高數字化的核心音質量，不管連接多少個系統，音質和速度都不會發生變化; 其次由于每一級連接都是用變壓器隔離，也提高了系統的可靠性，減少了故障率; 再次，它還能滿足各種復雜的會議需求，譬如雙向同聲傳譯，以及幾千席、并且每個席位都要求多人發言的大型會議系統等。

由于有很多政府客戶對于各種應用軟件都有國產化的要求，因此飛利信在軟件國產化、自主研發的道路上也走出了很遠。“很多黨政機關對報表的要求很高，譬如信訪統計、人事管理等，現成的第三方軟件很難滿足客戶的個性化需求，因此我們投入力量完全自主研發。在應用層的自主研發，主要包括流程、門戶和報表文檔，在字處理方面我們完全可以脫離Word和Exel，但與它們是兼容的。”曹忻軍介紹說。

作為提供會議系統的專業廠商，飛利信在會議系統項目的實施和運維服務上擁有豐富的專業經驗，已形成“硬件+軟件+服務”的全方位業務體系。

而精益求精的技術要求為飛利信帶來了一大批優質客戶，這些客戶以地方人大、政協為主，兼顧黨政機關、大型國有企業和學校等。與優質客戶的合作，一方面有力地推動了公司技術水平不斷提高和服務方式不斷改進，另一方面也保障了業務的持續穩定發展。

然而，飛利信并不滿足于此。“我們設想，要在最近一兩年內制造出自己的專業芯片、自己的核心工具軟件，然后把這些產品向第三方銷售，目前公司正在湖北等地建生產基地。”曹忻軍說。

奪標高手苦心經營

著手長遠戰略布局

跨過了艱難摸索和快速發展階段，目前飛利信正在從產品、服務、行業和地域等方面，將自己逐漸總結出的“大會議”理念拓展到更廣闊的層面中。

飛利信“專注”于會議系統，但又不“拘泥”于會議系統，它的觸角不斷延伸，業務已經擴展到相關領域。飛利信把“開會”做到了極致，逐漸打造出“大會議”的理念。

曹忻軍將會議系統的發展歷程分為三個階段。

第一階段是在2000年之前，屬于艱難的摸索階段。當時整個會議行業還停留在舉手表決的階段，大家對表決器這個新東西還不了解，更不要說掏錢購買了。那時公司經營得非常艱苦，經常在生死邊緣線上徘徊。“現金流斷裂、發不出工資的事情常有發生，我們幾個老總不僅不拿工資，還自己掏錢墊付過員工的工資?！辈苄密娀貞浾f，“我們這幾個創業者都是領域內的專家，很容易就能找到一家好單位工作，但是我們一直堅持著。因為我們對自己的產品有信心，環顧四周，沒有哪一家的產品能比得上我們?！?/p>

飛利信的第一個項目是1998年陜西渭南市政府會議系統，曹總親自帶隊、現場督導，直到現在，渭南市的這套會議系統經過一次升級后還在使用中，已經經過了十多年的考驗?！斑@個案例足可以證明我們系統的穩定性和可靠性。”曹忻軍說。

2000年之后，飛利信一下子成了“奪標高手”，中標率出奇地高，曹忻軍分析個中的原因: “一是標書對路; 二是在招標現場的達標中，甲方的任何問題都難不住我們?！?/p>

第二個階段是2002年～2006年，屬于快速發展階段，政府行業的客戶對會議系統的需求一下子爆發出來，公司業務呈現出多元化快速發展的勢頭，但是目標比較單一。

第三個階段是2007年至今，是廣度發展階段。目前，飛利信在全國設立了7個分公司，產品類型和服務形式不斷擴展，從一個傳統的、以選舉表決為主的系統逐步擴展到“大會議”系統。其核心部分還是高端會議，以報到、表決、選舉為主，從外圍產品擴展到同聲傳譯、國際會議、遠程會議、電話會議及數字擴聲設備等。

根據計世資訊的預測，未來幾年內，傳統會議系統和模擬會議系統將向智能化、數字化的會議系統轉變。到2010年，一方面在經濟復蘇的影響下，政府和企業的信息化投入有所增加; 另一方面，大多數會議系統將進入5年更新換代的時間段，會議系統行業將迎來高速增長。

面對值得期待的市場前景，飛利信通過自身的持續創新已經做好了充分的準備，來迎接行業快速增長。

產品上，飛利信從硬件擴展到日常工作所需的辦公平臺、信訪管理、人事管理、資產管理、會議管理，以及外網集群等多種軟件系統，產品涵蓋會前、會中和會后; 會議形式上，從傳統的現場會議向遠程會議、網上直播擴展; 服務上，從集成服務擴展到會議室設計咨詢、建筑裝潢等領域; 行業上，從牢牢站穩的政府行業擴展到大型企業、學校、酒店; 地域上，向國際邁進，目前飛利信正在籌備在美國建立分公司，“中國的開會需求是最復雜的，絕對可以勝任其他任何一個國家或地區?！?/p>

在堅定和自信中，飛利信現在要考慮的早已不是當初的生計問題，而是從戰略上進行長遠布局。

冠軍觀點

成功之道貴以專

這么多年來，我們一直在“專業”的道路上不斷豐富和積淀。

2000年之后，飛利信在會議系統領域的投標中頻頻勝出，很多人都把我當成職業投標手。其實，我們自己明白，這一方面是標書寫得好，另一方面是現場問答中，任何問題都問不住我們。

為什么會這樣?只有兩個字:專業。

而如何成就專業呢?我想，一是要加大研發力度，尤其是核心產品，一定要領先于全行業;二是要敏銳地捕捉用戶的需求，我們與高端客戶一直保持著非常緊密的聯系，一旦他們有新的需求，我們絕對能在第一時間內獲取到，并迅速轉化為產品;三是要保持團隊的穩定性，人的因素是最關鍵的，一定要培養出既懂業務又懂IT的復合型團隊。