工業與ＩＴ的不解之緣

“德國”是質量和品質的代名詞。威圖正是一家來自德國的公司，盡管隱去了“德國”這一“商標”，但憑借其高品質的產品，依然獲得了客戶和行業的認可。

作為一家企業，威圖是如何打入IT行業的？在數據中心解決方案中，威圖有哪些概念和殺手級應用？近日，在位于上海市松江工業區的威圖中國總部，本報總編輯孫定與威圖電子機械技術有限公司執行副總裁彭夫柯（Volker Palm）進行了深入的探討。

不斷增長的中國市場

雖然目前中國的業務只占威圖全球業務的不到4%，但卻是威圖在全球金融危機中惟一能繼續保持增長的市場。

孫定: 在中國，很多人對威圖公司比較陌生，您能否先給我們介紹一下威圖公司以及威圖在中國的情況？

彭夫柯: 好的。德國威圖成立于1961年，是世界領先的箱體系統和箱體技術供應商。成立40多年來，我們通過遍布全球的生產與服務網絡，為客戶提供便捷、全方面的服務。目前，威圖在全球有超過1萬名員工、60家國際性分公司、150個銷售和物流中心，以及70個代辦處、19個生產基地、1萬多種預先配置并隨時可以發運的產品，大大節省了客戶的倉儲成本。

1996年，威圖在中國設立了辦事處。2004年，威圖在中國的大都市上海建立了高新技術生產基地，為中國市場的“再增長”做準備。這個基地面積超過2.3萬平方米，不僅是世界上最先進的箱體和機箱的高新技術生產基地之一，也是威圖的亞洲高新技術中心。

孫定: 那么，中國市場在威圖全球的布局中處于怎樣的位置？

彭夫柯: 威圖在中國擁有20個分銷中心、500名員工，并在北京和深圳設有大型的倉儲基地。中國的生產基地擁有國際上廣泛運用的產品組合系列。原材料100%從中國采購，產品的80%在中國國內銷售，其余20%出口亞太地區。

最近幾年來，威圖在中國的業務已經有70%的增長。景氣的時候年增長率達到40%，低谷的時候也保持在20%，去年我們增長了37%，預計今年的增長在10%以上。未來，我們會繼續增加在中國的投入，今年有一個千萬投資方案，用于增加產品線，擴大產量。另一方面，威圖通過開發新產品來擴大威圖的市場份額。目前威圖的市場份額還比較小，我們的目標是在3～5年內，把市場份額提高到15%～20%，爭取市場領袖的地位。

孫定: 在產品技術水平和性能方面，中國的產品與德國的產品會有不同嗎？

彭夫柯: 不會的。威圖在全球有綜合全面的質量管理系統，保證始終如一的高質量產品，在上海生產的所有部件都會經過國際性規定和標準檢測。

事實上，我們有兩個產品線。一個是國際產品線，這個產品需要滿足全球客戶的要求，所以功能比較多，符合各種國際認證和測試機構的測試; 另一個是中國產品線，只考慮中國客戶的具體需求，但是質量并不差，這樣整體成本會低一些。以前我們是拿德國的標準化產品在中國賣，卻發現很多產品的高級功能有些中國客戶并不需要。中國的多數客戶比較注意成本，于是我們決定為中國客戶量身打造更為經濟實惠的產品。

孫定: 在金融危機中，很多跨國企業在中國的情況都比海外好得多。從威圖來看，全球的業務和中國的業務是否受影響？

彭夫柯: 威圖在中國的業務還不錯。今年上半年，威圖全球的銷售額會明顯降低。而在中國，預計上半年的銷售額可以保持去年的水平，下半年則會超過去年。去年，威圖全球的營銷總額超過16億歐元，中國的業務只占了3%～4%。很可惜，我們對全球業務的影響還不夠大，否則可以更有助于公司的業績。

此外，作為一個供應商，在金融危機中我們顯得有些被動，因為如果客戶的項目停下來，我們的供貨也隨之停止。但威圖公司有句口號: “你不著眼于未來，未來就不會眷顧你?！敝挥性谇闆r好的時候做好準備，在不好的時候才不會太辛苦。所以，我們做了很多準備。

IT與工業分不開

威圖的主要業務在工業領域，涉足IT也十分偶然。但在威圖，工業和IT越來越分不開，并成為其獨有的優勢。

孫定: 嚴格來說，威圖并不是一個純粹的IT公司，但威圖的很多客戶都是IT企業。威圖為他們提供哪些產品？

彭夫柯: 是的，威圖的主要業務在工業領域，主要產品線也不是IT產品，而是工業配件。我們有6大產品系列: 電氣控制箱柜系列、電子儀器控制箱柜系列、控制柜專用空調及機器制冷、配電組件、IT解決方案和戶外箱體系列。

孫定: 除了IT企業本身，我們更關注信息技術如何幫助各行各業的企業運行。能不能分享一下威圖在這方面的情況？

彭夫柯: 威圖涉足IT產業也是出于一個很偶然的機會。15年前，我們的客戶惠普公司提出，能否為其開發一個服務器機柜，我們很快開發出了這個新產品，并將它變成威圖日后的一種標準化產品在市場上推廣。也是在這個基礎上，威圖才有了現在很寬的產品范圍。這個機柜是機架式的，有很強很結實的結構，客戶都很滿意。

另一方面，信息化對公司業務的幫助也越來越多。我們的產品設計、生產線和管理等，都離不開信息化，公司也逐漸加強信息化和自動化投入，現在一條生產線的效率是原先的3倍。可以說，工業和IT已經分不開了，這是威圖的優勢，工業和IT領域都有我們的產品線，并越來越齊全。

孫定: 對客戶來說，安全可靠是第一位。威圖的產品在這方面有哪些優勢？

彭夫柯: 威圖是做工業機柜起家，所以機柜是我們最強的領域，我們可以提供各種各樣的服務器機柜，還包括機房配電產品、解決方案等。威圖是惠普、英特爾、IBM、聯想等國際知名IT廠商的OEM制造商，從這個角度看，威圖是全球最大的服務器機柜供應商。

威圖在技術上最獨特的優勢是冷卻系統。過去20年～30年的時間，我們都在研究制冷，這些技術可以很容易地應用于IT產品。我們的集中制冷系統可以達到30%～50%的節約; 我們改變了原先網孔式的機柜門，采用玻璃門把機柜封閉起來，根據測試，過去服務器機房的噪音在80分貝左右，現在能低于65分貝; 同時，對安全的監控也很重要。我們通過在機柜和機房各個角度布置的傳感器，可以隨時掌握機房的狀態，如溫度、濕度、運行速度、空氣流量、氣流方向和電能損耗等各個參數，然后集成到一個平臺，通過單一界面來管理。

倡導綠色數據中心

綠色IT的核心問題就是綠色數據中心，一直以來，威圖倡導高效、安全和可靠的綠色數據中心解決方案。

孫定: 近幾年，數字數據中心是業內最關注的問題。對此，《計算機世界》發起了“中國IT綠色行動”，并成立了聯盟倡導綠色IT。事實上，綠色IT的核心問題就是綠色數據中心，這個問題已經越來越突出。威圖在這方面做了哪些努力？

彭夫柯: 總體來說，威圖倡導高效、安全和可靠的綠色數據中心解決方案。我們通過提倡幾個概念來降低數據中心的能耗。一是提倡基礎架構走“節能型”道路; 二是倡導機房邊成長、邊擴容，現在很多客戶選擇把機房一次性建設到位，這樣投資是很浪費的，有些設備幾年也用不上就過時淘汰了，卻一直產生龐大的費用，如電費、物業成本、維修等; 三是相對于傳統的冷卻房間方案，空調只能冷卻整個房間，卻無法針對里面的設備，這樣的方法不僅效率低，而且超額配置。我們調研到，一些數據中心配置了超過需求2.6倍的空調，仍然無法解決問題。因此我們倡導封閉冷卻的解決方案，使用水作為系統的冷源，這套系統全年可以省50%的能源。

孫定: 威圖所提倡的這些概念非常有意義，在實際推廣中是否已經有了成功案例？

彭夫柯: 當然。威圖在國內外都有很多已經成功的案例。在歐洲，我們幾乎每天都有一個項目，很多大型企業都非常喜歡我們的這個產品，他們很關心安全問題。在國內，威圖最成功的案例是與聯想共同為中科院計算所提供的數據中心解決方案，這是中國第一次將節能系統用在高性能服務器或大型數據中心。

項目實施以后，威圖看到了很多的市場需求。如今，中國的超級計算用戶越來越多，預計在2009年會達到一個爆發。他們最關心的，是如何在現有機房的空間里把計算能力成倍提高，這個需求已經十分明確。據我們了解，全國很多科研機構都在籌備這樣的系統，威圖很想把握住這個機會。

孫定: 你說的很對，我們采訪過的CIO都有這種苦惱。但隨著計算密度的提高，散熱是一個必須解決的關鍵問題。威圖是否可以提供更安全的解決方案？

彭夫柯: 我們的一個產品是RimatriX5系統，它能通過安全模塊為機柜內部的計算機產品提供很完善的防護保障。這個系統集成了多種監控管理功能于一體，除了通過各種類型的傳感器控制溫度、門禁、煙霧、震動等安全參數外，還能結合視頻監控機柜滅火系統等專業設備，確保滿足所有的計算機設備正常運作的需求。

威圖還能提供安全防火的整體機房。我們測試過，在威圖機房周圍持續燃燒一個小時或更長時間，機房內部的溫度不會超過70度，濕度不會超過80%。而我們現在用普通方式建設的機房，僅僅20分鐘，內部溫度就超過了70度，15分鐘后濕度就達100%，滅火的時候也很容易對設備造成損傷。

除此之外，威圖不僅提供整個機房的高級保護，也提供單個機柜的保護。對于一些小的辦公室，不需要建立大規模的機房，只有一個機柜，也可以做到同樣等級的保護。

總裁感悟

推廣是一個漫長的過程

在全球市場，威圖的數據中心解決方案在很多領域都有應用，包括國防、服務、金融等。而在中國，威圖還在等待實質性的突破。

威圖涉足IT已經15年，但在中國市場涉足IT才兩年多，顯然彭夫柯是有些著急的。但他也清楚，欲速則不達，這必然是一個漫長的過程。

有時候，威圖實施一個案例，往往需要至少兩年時間，其實項目真正的工期只要半年，之前的一年半時間都用來做客戶意識普及和培訓。

例如整體機房的高級防護解決方案，客戶主要以國外的大型企業為主?！霸谥袊覀兊拇蟛糠挚蛻舳紱]有意識到這個問題的嚴重性，或者認識得不夠深入。他們還是比較偏向傳統的解決方案，看重一次性采購成本?！彪m然威圖的團隊會清楚地計算出使用這套方案可以為日后節省多少TCO（整體擁有成本），甚至說明從哪些地方能把錢省回來，但無奈的是，客戶似乎并不考慮這些問題。

“我們相信這只是一個階段性的問題，市場和客戶的意識要慢慢培育，用成功的案例來培育?！币虼?，威圖每年都會邀請20余位客戶到德國總部參觀。在那里，威圖有一個很大的數據中心，面積有幾萬平方米，客戶能看到威圖的全部產品和應用?！斑@是真正意義上的數據中心！”很多客戶都是去過這里之后，才對數據中心有了更深入的認識和更長遠的打算，理解了威圖提供的完整方案。

總裁印象

本土化

從語言開始

生活中，我從來沒有見過講中文如此流利的外國人。

彭夫柯是德國人，他在中國待了13年。他的中文字正腔圓，不僅不需要翻譯，還會不時蹦出一些俗語和俚語——這更加有助于威圖和本土客戶的交流，理解他們的需求。

德國人的幽默與美國人不同。當我們很好奇地提出，為何不在公司的標志中體現出威圖的“德國籍”？這樣不僅會讓公司來歷一目了然，還能體現品質的保證。彭夫柯很認真地思索了幾秒后回答說，這是當初進入中國時，公司為了更快融入中國市場，拉近與客戶的距離，刻意抹掉了“德國”的招牌?！暗乾F在看來，是不是應該再加上？”

在行業里的各種活動中，參加者以美國公司居多，很少見到威圖的身影。在彭夫柯看來，美國公司非?；钴S，與美國的文化有關。德國人則更謹慎一些?！傲硪环矫妫@些美國公司的規模都比我們大，我們是一個中型企業，IT業務只有不到20%。其實在工業領域，誰都認識我們，但在IT行業里我們還這么小，應該再多做一些事情?！保ㄎ?王臻）