連鎖超市促銷策略 以客戶為中心提升滿意度等

如今超市在城市中到處可見，人們也逐漸認識到去大型超市購物的種種好處。如品種多樣、質量保證、天天平價、購物舒適等等。在市場競爭日漸激烈的環境下，大型連鎖超市如何抓住機遇，充分發揮自身優勢，制定合理的策略尤為重要。

促銷是超市的一項重要I作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50％至70％的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。

進行顧客關系管理

客戶關系管理系統的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯系：通過與客戶的聯系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”的個性化服務。通過客戶關系管理系統的實施，企業將實現由“以產品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉變，同時，企業關注的焦點也將從內部運作轉移到對客戶的關系上來。研究資料表明，在客戶滿意度方面，5％的提高率將使企業的利潤加倍。

客戶關系管理系統通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。其一方面以此來了解原有客戶的意見和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息。客戶服務部門對這些客戶信息進行系統的分析，將其結果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經過對商機、競爭對手、產品信息、銷售績效等方面的綜合分析，向企業高層提供有助于決策的各種建議。最后，企業決策者在此基礎上對企業的市場營銷、服務與技術支持等整個商業過程進行相應的調整。

國內外超市企業在實際經營過程中，為了能夠爭取穩定的顧客群，往往以會員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超級市場組成一個俱樂部，當消費者向俱樂部繳納一定數額的會費后，就成為該俱樂部的成員，以后在該超級市場購買商品時可享受一定的價格優惠或折扣。關鍵會員成為企業長期的、穩定的顧客群，有利于在維持現有市場占有率的基礎上進行市場開拓，為超級市場節省了大量的促銷費用。設立會員制也便于進行顧客調查，使超級市場能夠取得相對真實的資料，把握市場需求的發展趨勢，及時調整賣場內的商品結構和品牌結構。為企業在市場競爭中贏得先機。

運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，便消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高：從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們已經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。

注重特殊事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的中華大文化區域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節、元宵節、情人節、母親節、重陽節、中秋節、圣誕節等各種節日氛圍的創造，特殊的產品構成以及消費需求的刺激與開發也是超市營銷的重要課題。還可借助公眾對食品安全問題的擔憂，注重綠色營銷。

連鎖超市定價的五種參照法

蘇 琪

合理的價格策略是連鎖超市成功的關鍵。連鎖超市的價格策略歸納起來，有如下幾種：

1 參照定價法。由于連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，因此，同樣兩個超市，誰的價位偏低，顧客就選擇誰。在商品定價之前，對于銷售量大、周轉速度快的一些日常用品。經營者應在進行市場調查的基礎上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。

2 毛利率法。要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率，但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。可以對所經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成，最終其綜合毛利率較低。例如30％的商品品種按進價出售，20％的品種在進價上加成5％出售，30％左右在進價上加成15％出售，20％品種在進價上加成20％出售，其綜合毛利率為30％×0+20％×5％+30％×15％+20％×20％=9.5％，還是較低的。這種定價策略的優點在于前兩類適用于消費者使用量大、購買頻率高、受歡迎的商品，按進價或低于進價出售，用于吸引顧客，樹立企業形象，而后兩類則為企業帶來利潤。

3 折扣定價法。給顧客予以折扣是促銷常用的方法，該方法在連鎖經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例。如店慶、節假日等，這種方法可以使企業抓住銷售旺季，樹立企業在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向高潮。累計折扣即連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法，目的在于穩定那些經常光顧超市的顧客，使之在該超市連續購買，起到穩定顧客的作用。具體操作方法可以是發票計折扣、優惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時，要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選。要有媒體宣傳和廣告配合。

4 特賣商品定價法。指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業形象商品。是價格促銷的重要方法。企業最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售，其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。顧客云集，既渲染了氣氛。也為企業擴大了影響。

5 銷售贈品定價法。對于利潤較高的產品品種，可以采用銷售贈品的定價方法，即顧客購買了此種商品，無償贈送可用于季節削價、限時定價或特賣定價的商品，由此刺激高利潤商品的銷售。以上提及的連鎖超市的定價策略是商家經常采用的，隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價策略也會層出不窮。經營者一定要不斷總結經驗，充分發揮價格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經營更上一層樓。